藥店的店鋪管理與店員銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 11:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。 異業(yè)學(xué)習(xí) 單品橫向陳列 分類縱向陳列 價(jià)格牌在商品的左下角 由上到下商品體積由小到大 層面之間二指原則，商品之間緊密性原則 — 滿陳列，體積及色彩搭配合諧！ 燈光 燈光的亮度要適合，燈光設(shè)計(jì)不要富麗堂皇或太復(fù)雜，給顧客帶來壓迫感，燈光盡量多分組控制，這樣可以調(diào)整亮度節(jié)約電費(fèi)。 照明方式 燈光用途 光亮分配 可以凸顯店面陳列的藥品的形狀和外觀，吸引路人注意，高于周圍建筑物 要視藥店的情況來配光，燈光的使用上可以采用直接照明，間接照明，半間接照明，集束照明，彩色照明 以全體照明的店內(nèi)平均亮度為 1，店內(nèi)櫥窗為2~4倍，店內(nèi)正面深度部分為 2~3倍，藥品陳列面為 ~2倍。 燈光設(shè)計(jì) ? 藥品與集光性強(qiáng)的燈泡之間的距離不得少于一 公尺，以避免其光線的熱度和灼燒度導(dǎo)致藥品褪色、變質(zhì) 要經(jīng)常查看資料和印刷品是否有褪色和卷曲的現(xiàn)象。 因?yàn)橛行┧幤吩诙虝r(shí)間內(nèi)容易變色、變質(zhì)，所以，要將其遠(yuǎn)離電燈。 對(duì)逐漸暗淡的電燈，藥店經(jīng)理要在其壽終正寢前提早換新。 如何防止照明對(duì)藥品的損害 藥店店員銷售技巧 ? 要點(diǎn) ? 技巧 成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) ? 基本素質(zhì) ? 產(chǎn)品認(rèn)知 銷售人員 ? 克服銷售障礙 銷售誤區(qū) 45 關(guān)鍵的理念： 機(jī)會(huì) 顧客 你 有一個(gè)問題要解決或需要滿足 必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力 不可能相信他一定希望從你哪兒買 要理解顧客的需要 在做出購(gòu)買決定上需要幫助 幫助消費(fèi)者購(gòu)買 一定要買 一定要賣 銷售成功 笑迎顧客主動(dòng)招呼 詢問顧客進(jìn)店需求 引領(lǐng)顧客到達(dá)目的 引領(lǐng)顧客購(gòu)買藥品 促成顧客而馬上購(gòu)買 送別顧客完成銷量 成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 銷售技巧 察言觀色 試探推薦 謹(jǐn)慎詢問 耐心傾聽 銷售技巧：了解到顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī) 捆綁式 組合式 會(huì)員制 2 3 1 店慶 4 廠家提供促銷人員，積分兌換，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)購(gòu)物券等 藥店銷售模式及促銷活動(dòng) 主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則 客戶細(xì)分原則 組合推薦原則 價(jià)格帶管理原則 店員角色合理扮演原則 5 門店銷售氛圍提升原則 推主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則 注重細(xì)節(jié) 客戶細(xì)分原則 針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式，青年白領(lǐng)，中老年顧客。 組合推薦原則 組合推銷和關(guān)聯(lián)推銷是推銷主推產(chǎn)品時(shí)的最佳時(shí)期。針對(duì)客戶對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品療效的敏感性。 價(jià)格帶管理原則 在針對(duì)進(jìn)店購(gòu)藥時(shí)沒有明確購(gòu)買具體品牌藥品的顧客，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位處于同類產(chǎn)品價(jià)格中中下水平。 推主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則 注重細(xì)節(jié) 店員角色合理扮演原則 為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，可以借助店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店醫(yī)師的專業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品肯定和修正，提高成功率。 門店銷售氣氛提升原則 烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，配合店員進(jìn)行講解和推薦。 如何接待不同類型的顧客？ ? 一般說來，顧客可歸納為五種類型，不同類型的顧客應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。 (一）點(diǎn)名買藥的顧客 ? 這類顧客為數(shù)不少，其特點(diǎn)是進(jìn)店腳步較快，很熟悉就直奔某藥品區(qū)。此類顧客有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的，有的事先已來看過或曾經(jīng)使用過。接待這些點(diǎn)名買藥的顧客，只需簡(jiǎn)明扼要地提醒藥品的用法即可，不要隨意推薦其它藥品，否則會(huì)招致反感和不滿。 （二）目的不明的顧客 ? 有些顧客經(jīng)別人推薦或從廣告中了解到某
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