手機店鋪銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-11 15:35 本頁面
【文章內容簡介】 動權 將有可能要問的問題及答案先做準備 問題的提前準備 1．問開放的問題 “ 您需要什么價位的手機 ?” “ 您比較喜歡哪個牌子的手機 ?” 2．問確定的問題 “ 手機的 質量 是很重要的，您說是吧 ?” “ 手機關鍵是要 適合 自己使用，您說對吧？ ” 3．問二選一的問題 ―您喜歡翻蓋的還是直板的 ?‖ ―您喜歡功能齊全的還是功能實用的？ ” 問 問 題 的 三 個 技 巧 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題 用贊美打破僵局 現(xiàn)場演練二：發(fā)掘顧客需求 ? 每四人一組進行演練 ? 甲：顧客 ? 乙：促銷員（店員） ? 丙：顧客觀察者 ? ?。捍黉N員觀察者 ? 顧客和促銷員來自不同的小組 ? 時間安排：一次五分鐘 ? 規(guī)則：講師事先和顧客溝通明確這次的購買需求，促銷員 運用今天所學知識和技巧 確定顧客類型 ， 找出顧客需求。觀察者在旁邊記錄促銷員的關鍵問題并在結束后做點評。 三步曲：針對性介紹產品 運用 FABE的方法進行產品介紹 F (Feature)—— 產品本身具有的特性 A (Advantage)—— 產品特性所引出的優(yōu)點 B (Benefit)—— 產品能給顧客帶來的好處 E (Evidence /Experience)—— 體驗產品的功能 產 品 講 解 操 作 要 點 ? 邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產品； ? 要有主題有切入點 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起 從顧客的興趣點著手，再到產品主題概念逐步講解 ? 要有比較性 要在顧客的頭腦中建立 選擇的標準 ，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 但切忌攻擊競爭對手。 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側 ? 手機屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機會觸摸產品 ? …… 技巧 現(xiàn)場演練三：有針對性地介紹產品 四 步 曲 ： 達 成 交 易 熱情準備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！ 顧客購買的 八 個時機 突然不再發(fā)問或若有所思時 詢問支付方式時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關心售后服務問題時 反復拿你的產品和競品做比較 態(tài)度更友好或跟你開始套關系 注意力集中在某款產品上時 常用促成的方法 直接請求成交法 “ 先生 /小姐，您看可以的話我就給你開票了。 ” 選擇成交法 “ 先生 /小姐，您看您是選這個三星的還是這款諾基亞的？ ” 假定成交法 “ 先生 /小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢 ?” 異議成交法 解答過顧客異議后，及時提出成交的邀請。 保證成交法 “ 我們這里的手機絕對是正品行貨，您完全可以放心購買。 ” 讓步成交法 “ 我看您確實喜歡這款手機，這樣我再給您優(yōu)惠一點吧。 ” 最后成交機會 “ 今天是促銷的最后一天了，您要不買就真的太可惜了！ ” 門把法 “ 您看您對產品都挺認可的，能告訴我您不買的原因嗎， 是不是我哪里做得還不好？ ” 正確對待顧客的異議 有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 銷售人員應該理解： 異議是正常的； 異議
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