【文章內(nèi)容簡介】 營銷需結(jié)合傳播；（ 4）、活動營銷需給參與者帶來利益； ? （ 5）、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。 藥品營銷渠道策略 ?一、藥品營銷渠道 ? 指藥品從生產(chǎn)向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機(jī)構(gòu)。 藥品營銷渠道策略 ? 二、 藥品營銷渠道的類型 ? 不同長度的營銷渠道： ? （ 1） 生產(chǎn)者 —— 消費者 ? （ 2） 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 消費者 ? （ 3） 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者 ? （ 4） 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者 ? 不同寬度的營銷渠道： ? （ 1） 寬營銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。 ? （ 2） 窄營銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 ? 垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來，使渠道各組織之間互相配合得營銷渠道。 藥品營銷渠道策略 ? 三、 影響藥品營銷渠道的因素： ? 藥品因素：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、 定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷； ? 市場因素：市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)量、用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道； ? 企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽； ? 其它因素：國家對藥品的有關(guān)政策等。 藥品營銷渠道策略 ?四、 藥品營銷渠道策略 ?普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥； ?選擇性營銷渠道策略：在特定的市場中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商； ?復(fù)式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道。 藥品銷售 ?一、藥品銷售的概念 ?藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo)，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費者。 藥品銷售 ?藥店銷售管理解決方案 工作流程 訂貨 進(jìn)貨 盤點 庫存 銷售 決策 調(diào)整 減少 增 加 藥品銷售 二、店員需掌握的銷售技巧 —— 讀懂顧客 ? 店員需察言觀色，把握最佳成交時機(jī) ? （ 1）客突然不再發(fā)問 —— 這時營業(yè)員講話不可滔滔不絕； ? （ 2）顧客話題集中在某一產(chǎn)品上 —— 營業(yè)員稍加勸說； ? （ 3）顧客征求同伴意見 —— 營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍加勸說； ? （ 4）顧客不斷點頭 —— 對藥品滿意； ? （ 5）顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù) —— 顧客已信任該產(chǎn)品。 藥品銷售 ? 店員面對猶豫不決的顧客 ? （ 1） 集中推薦 2— 3種藥品； ? （ 2） 注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動作； ? （ 3） 鼓勵顧客購買的方法：①二選一法；②動作述法；③感情述法。 ? 銷售技巧：從小事做起，把目光放在客戶而不時競爭對手身上。 藥品銷售 ?例如 1：肯德基的“ CHAMPS”冠軍計劃 —— 通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。 ?C、 Cleanliness 整潔 ?H、 Hospitality 友好的接待。 ?A、 Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。 ?M、 Maintenance 設(shè)備。 ?P、 Product Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 ?S、 Speed 高速服務(wù) 藥品銷售 ? 例如 2：沃爾瑪成為龍頭的秘訣：永遠(yuǎn)向競爭對手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)每一個先進(jìn)的“細(xì)節(jié)”， ? 注意顧客的每一個“細(xì)節(jié)”： ? 每個消費者在其任何一個連鎖店進(jìn)行交易時，都會記錄客戶的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析 —— 要求看到每一件貨品的進(jìn)入記錄。 ? 降低經(jīng)營成本，注重每一個“細(xì)節(jié)”： ? （ 1）、開業(yè)之初小鎮(zhèn)，人口不超過 5000人 ? （ 2）、“保證滿意”、“顧客永遠(yuǎn)第一” —— 說到容易做到難 ? 一顧客買了一個果汁機(jī)，不久出了毛病，他拿著機(jī)器，小票來到它的一家連鎖店。營業(yè)員立刻換了一臺，還告訴顧客：果汁機(jī)降價了，還退他 5美元。 ? （ 3）、永遠(yuǎn)向競爭對手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)每一個先進(jìn)的“細(xì)節(jié)” 藥品銷售 ? （ 4）、注意顧客的每一個“細(xì)節(jié)” ? 每個消費者在其任何一個連鎖店進(jìn)行交易時，都會記錄客戶的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析。 —— 要求看到每一件貨品的進(jìn)入記錄。 ? （ 5）、降低經(jīng)營成本，注重每一個“細(xì)節(jié)”： ? ①、一杯咖啡 10美分， —— 自己放 10美分 ? ②、視紙如命 ? ③、全心全意為顧客省錢，廣告費占總運營成本 %，廣告模特：店員，店員子女 ? ④、沒有世界大公司的“氣派” ? （ 6）、降低采購成本，監(jiān)督全球工廠的每一次產(chǎn)品的質(zhì)量和價格 ? （ 7）、“服務(wù)”是服務(wù)業(yè)的生命 ? （ 8）、每個店的相同性與差異性 客戶管理技巧 客戶管理技巧 ?問題： ?你是怎樣管理你自己的家人？ ?管理自己的？ 客戶管理技巧 ? 1. 兩夫婦炒架： ? 實際上，一般人的大腦只啟動了 10%，左、右半腦的分工分別為： ? 左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序； ? 右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。 ? 男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，你一定需要明白這一點！ 客戶管理技巧 ?2. 對小孩的引導(dǎo)： ?小孩的好奇心強(qiáng)，表示小孩的求知欲強(qiáng)，作為父母必須善于引導(dǎo)！ ?美國的教育學(xué)家認(rèn)為：父、母是孩子的第一個榜樣！我想我們每一個成年人都是其他人的榜樣！做一個好的榜樣！ 客戶管理技巧 ?作為一個營業(yè)員對你的顧客有多少了解： ?消費者最關(guān)心的問題？藥品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來的療效。 ?在工作中，營業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的問題。 ?一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨特之處。 客戶管理技巧 ?如果全球市場中的 1個消費者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會告訴另外 6個人。 ? 如果不滿意，則會告訴 22個人。 客戶管理技巧 ? 一、做一個領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者具備的基本行為 ? 了解你的客戶 ? 你與客戶應(yīng)建立一種真正誠實的對話關(guān)系。 ? 堅持以事實為基礎(chǔ) ? 實事求是是執(zhí)行的核心，你為顧客服務(wù)時，應(yīng)把實事求是作為基準(zhǔn)。 ? 在工作中，確立明確的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 ? 確立清晰的目標(biāo)，并制定實現(xiàn)這些目標(biāo)的詳細(xì)計劃。 ? 跟進(jìn) ? 掃除障礙，及時跟進(jìn)，確保顧客能夠滿意。 客戶管理技巧 ? 提高自身的能力和素質(zhì) ? 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在成長的過程中，不斷吸取知識、經(jīng)驗和智慧。記住， 80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。每一個領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)他人，達(dá)到共同成長的目的。 ? 了解自己 ? 一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己的優(yōu)勢與弱項，并能夠發(fā)揮自己的長處，改正自己的缺點。 ? 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄特質(zhì)和幫助他人的能力，與此同時，他自己的能力也不斷提升。 ? 具有一定的情感強(qiáng)度 ? 情感強(qiáng)度的四個核心特質(zhì)：真誠、自我意識、自我超越、謙虛 客戶管理技巧 ? 二、收集顧客資料 ? 顧客群體分析 ? （ 1）相關(guān)癥狀的病人 ? （ 2）文化程度 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)條件 ? （ 4）自我保健意識 ? 目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則 ? 收集速度快、過程要簡單、消化過程要細(xì)。在收集資料的過程中，需做到“快炒慢煲”。 ? 顧客資料收集的途徑：終端促銷、數(shù)據(jù)購買 客戶管理技巧 ? 顧客資料篩選的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過程中要選出重點公關(guān)的對象。 ? 顧客資料篩選的方法： ? （ 1）初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄。 ? （ 2）聊天溝通。 ? （ 3）多次溝通后，確定 A、 B、 C類目標(biāo)顧客。 ? A類：多次購買者 ? B類：購買者 ? C類：可能的購買者 ? （ 4）不斷確認(rèn)客戶資料：保存 A、 B、 C類目標(biāo)顧客資料。 客戶管理技巧 ? 三、建立客戶檔案 ? 實行會員制 ? 開展義務(wù)藥品知識的講座，通過提供優(yōu)質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)，使一次性的顧客成為自己藥店的忠實顧客。 ? 將小事做細(xì)、做好、做透 ? 沃爾瑪連鎖超市 —— 全球零售巨頭。沃爾瑪?shù)某晒Γ好恳粋€細(xì)節(jié)做到精確！ ? 沃爾瑪有 20多個分銷中心， 3000多個分店，每個分店有 2萬種商品 ? （ 1）一種商品從在計算機(jī)開始下單到該商品上架，耗時不超過 48小時，沃爾瑪商品購、存、銷的時間比其他超市短，這樣，沃爾瑪可以提供大量新鮮、價廉的商品。 ? （ 2）沃爾瑪有 6個頻道的衛(wèi)星系統(tǒng)，可以同時與各家商店進(jìn)行視頻通話。 ? （ 3）有一顧客買了一個果汁機(jī)，用了不久，果汁機(jī)出了毛病，他帶著小票，拿著果汁機(jī)來到沃爾瑪?shù)牧硪患疫B鎖店，要求換機(jī)。該店的營業(yè)員立刻給他換了一臺機(jī)，還告訴他：這種果汁機(jī)降價了，我們還需退還你 5美元 客戶管理技巧 ?四、加強(qiáng)店員的培訓(xùn)，使每個店員都是普及藥品知識的高手 ?各類知識的培訓(xùn)：商業(yè)知識、個人理財、自尊及履行責(zé)任、處理家庭關(guān)系、照顧孩子等內(nèi)容。 客戶管理技 ?四、加強(qiáng)店員的培訓(xùn)，使每個店員都是普及藥品知識的高手 ?各類知識的培訓(xùn)：商業(yè)知識、個人理財、自尊及履行責(zé)任、處理家庭關(guān)系、照顧孩子等內(nèi)容。 客戶管理技巧 ? 五、低薪留住員工的成功企業(yè) —— 馬利奧特