【正文】 公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。 藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 ?四、 藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 ?普遍性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：適用于常用藥； ?選擇性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：在特定的市場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商； ?復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：同時(shí)使用兩種渠道。 ?M、 Maintenance 設(shè)備。 ? 男性在某一特定時(shí)間，只能啟動(dòng)左、或右半腦；但是女性卻能同時(shí)啟動(dòng)左、右半腦。 ? 在工作中，確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 ? 確立清晰的目標(biāo)，并制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃。在收集資料的過(guò)程中，需做到“快炒慢煲”。 ? 將小事做細(xì)、做好、做透 ? 沃爾瑪連鎖超市 —— 全球零售巨頭。 ? 在馬利奧特飯店，低薪仍能保證員工對(duì)公司的忠誠(chéng)！馬利奧特飯店的做法： 客戶管理技 ? （ 1）提供更多的人性化關(guān)懷： ? 馬利奧特飯店的人力資源部的人員用了 15%的時(shí)間去為那些面臨家庭問(wèn)題的員工提供幫助：借錢(qián)為他們付賬單、魔術(shù)般的調(diào)整交接班的時(shí)間，解決那些需要照顧孩子的員工。馬利奧特飯店的這做法對(duì)公司、對(duì)個(gè)人都有好處，產(chǎn)生的效果是雙贏！ 客戶管理技巧 ? 實(shí)際上，無(wú)論我們每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況怎樣，在我們的內(nèi)心深處，都渴望被理解！我們內(nèi)心的某些的需求是不通過(guò)金錢(qián)可以滿足的！在工作中，我們需要各種技能的培養(yǎng)；需要自身品格的提升；需要被其他人承認(rèn)；需要自尊！我們渴望的這些都可以通過(guò)終生的學(xué)習(xí)得到改善和提高！ ? 關(guān)注日常細(xì)節(jié)，不斷提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量，留住你的顧客，最終達(dá)到提升公司的業(yè)績(jī)！ 職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練 職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練 ? 在日常生活中，我們每一個(gè)人無(wú)論富有還是貧窮，我們每個(gè)人都是一天 3餐，一年 365天，一天一天的過(guò)日子，并不因?yàn)槌砸淮物堄玫腻X(qián)多，而這天的其他時(shí)間就不需要吃飯！ ? 實(shí)際上，一個(gè)人是否愿意從基層的小事做起？是否能夠給自己正確定位？一個(gè)良好的心態(tài)會(huì)決定這個(gè)人將來(lái)的一生。一次，我去一家連鎖藥店買(mǎi)藥，我找到維 C銀翹片后，卻找不到牛黃解毒片，我問(wèn)店員，她在另一貨架上才幫我找到。 ?上海地鐵二號(hào)錢(qián)和一號(hào)線的差距 ?地鐵一號(hào)線由德國(guó)人設(shè)計(jì)，地鐵二號(hào)線由中國(guó)人設(shè)計(jì)，地鐵二號(hào)線其成本高于一號(hào)線。 這樣 ， 一審才判 B未還款 ， 二審根據(jù)一審的證據(jù) ， 維持原判 。 細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆暎蚨沧钅鼙憩F(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)。 ? 幾個(gè)月后，這家售貨店的經(jīng)理收到一封信，這封信帶來(lái)的利潤(rùn)相當(dāng)于他們公司兩年的利潤(rùn)總和！ ? 這位老婦人是億萬(wàn)富翁“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的母親。豐田公司做足了細(xì)節(jié)的工作，實(shí)現(xiàn)了機(jī)器停著也能賺錢(qián)。 團(tuán)隊(duì)精神 ?二、責(zé)任意味著執(zhí)行 ?人可以不偉大，可以清貧，但不可以沒(méi)有責(zé)任。我很不喜歡，于是，近一年沒(méi)有去這家餃子館吃餃子，在想起它時(shí)，它已停業(yè)。 ? 九、執(zhí)行，不找任何借口 ? 記住自己的責(zé)任，對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，完美的執(zhí)行時(shí)不需要借口的！ ? 十、視服從為美德 ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)：服從是行動(dòng)的第一步。春節(jié)前，我去參加一個(gè)關(guān)愛(ài)女性的活動(dòng)，并聽(tīng)了一個(gè)合理安排一周的飲食，其中，主講的郭醫(yī)生強(qiáng)調(diào)：清晨，應(yīng)該喝一杯溫?zé)岬臋幟实V泉水，并解釋了原因。 :52:2314:52:23February 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:2314:52Feb2328Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 28, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 52分 23秒 14:52:2328 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 52分 23秒 14:52:2328 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 28, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。但老師一走，他又開(kāi)始講，小琦走上前打了這個(gè)男生一個(gè)耳光，這個(gè)男生紅著臉走開(kāi)了。 團(tuán)隊(duì)精神 ? 例 ? （ 1）一天，我去醫(yī)院看完病，去吃湯圓，開(kāi)始人不多，我自己坐一張臺(tái)（供 4人用），等著上湯圓時(shí)，人開(kāi)始多了，這時(shí)，有兩個(gè)女性帶兩個(gè)小孩與我搭臺(tái)。開(kāi)始每次去健身館游泳前，我在家都會(huì)想：去還是不去？有時(shí)會(huì)想一小個(gè)時(shí)！什么也沒(méi)干！我開(kāi)始反省自己，規(guī)定自己：想去時(shí)，應(yīng)在5分鐘內(nèi)拿好東西出門(mén)。這樣，我開(kāi)始練瑜迦，剛開(kāi)始練瑜迦時(shí)，瑜迦中的頂風(fēng)式：兩腿分開(kāi)兩肩寬，需將頭頂放在兩腿中間的地面上，我的頭離地面足有 20公分，經(jīng)過(guò)近兩年的練習(xí)，我終于可以將頭頂放在兩腿中間的地上了！還有瑜迦的梨式、肩倒立，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，我都可以做到了。 ? “在商場(chǎng)上，每一筆生意都是獨(dú)一無(wú)二的”，成功的關(guān)鍵在于企業(yè)家針對(duì)具體環(huán)境處置問(wèn)題的原創(chuàng)性和想象力。 ? 一把椅子的問(wèn)候 ? 一個(gè)午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進(jìn)入店鋪躲雨。 細(xì)節(jié)是一種動(dòng)力 ? 倒茶水的老頭 ? 某著名大公司招聘職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)過(guò) 4輪后，只剩 6人，最終選 1人。 但是 ， 經(jīng)筆跡鑒定后 ， 卻發(fā)現(xiàn)該借條不是 A的筆跡 ！ 而且在銀行業(yè)查不到那天 。 ? 使人疲憊的不是遠(yuǎn)處高山，而是鞋里的一粒沙子。 ? 例如：大家都知道 GSP認(rèn)證是一件大事， GSP現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，卻是由一百多條的小項(xiàng)組成的！其中一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)的錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致拿不到 GSP證書(shū)。 ? 李松剛來(lái)公司洗衣房工作的第二天，老板杉迪 .奧爾森下令洗衣房關(guān)上門(mén)，所有人員去參加李松母親的葬禮。該店的營(yíng)業(yè)員立刻給他換了一臺(tái)機(jī)，還告訴他：這種果汁機(jī)降價(jià)了，我們還需退還你 5美元 客戶管理技巧 ?四、加強(qiáng)店員的培訓(xùn)，使每個(gè)店員都是普及藥品知識(shí)的高手 ?各類(lèi)知識(shí)的培訓(xùn)：商業(yè)知識(shí)、個(gè)人理財(cái)、自尊及履行責(zé)任、處理家庭關(guān)系、照顧孩子等內(nèi)容。 ? （ 2）聊天溝通。每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)他人，達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。 客戶管理技巧 ?如果全球市場(chǎng)中的 1個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會(huì)告訴另外 6個(gè)人。營(yíng)業(yè)員立刻換了一臺(tái)，還告訴顧客：果汁機(jī)降價(jià)了，還退他 5美元。 ? 銷(xiāo)售技巧：從小事做起，把目光放在客戶而不時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上。 藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 ? 二、 藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 ? 不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷(xiāo)渠道： ? （ 1） 生產(chǎn)者 —— 消費(fèi)者 ? （ 2） 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ? （ 3） 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ? （ 4） 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ? 不同寬度的營(yíng)銷(xiāo)渠道： ? （ 1） 寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：指生產(chǎn)者通過(guò)許多相同類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售自己的藥品。 ? 營(yíng)業(yè)推廣的形式 ? （ 1）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷(xiāo)售、贈(zèng)品印花。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他“今天是 55歲生日，她想買(mǎi)部白色的福特車(chē)送給自己作為生日禮物。語(yǔ)言是最容易撥動(dòng)人心弦的，也是最容易傷透人心的。在計(jì)算問(wèn)題上沒(méi)有多少捷徑好走，熟能生巧，唯有通過(guò)不懈的練習(xí)，才能學(xué)會(huì)一手高超的計(jì)算技術(shù)。 ? ①接待新上門(mén)的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象； ? ②接待熟悉的老顧客要突出熱情，要使他有如逢摯友的感覺(jué)； ? ③接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)買(mǎi)藥品而誤事； ? ④接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩； ? ⑤接待女性顧客，要注重推薦新的藥品，滿足她們求新的心態(tài)； ? ⑥接待老年顧客，要注意經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，要讓他們感到公道、實(shí)在； ? ⑦接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉； ? ⑧接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去打擾他。 ? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： ? a．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)； ? b．顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)； ? c．顧客不講話而若有所思時(shí)； ? d．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)； ? e．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)； ? c．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)； ? d．顧客善心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)； ? e．顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。一定要在不失專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的前提下，用語(yǔ)盡量通俗易懂。 店員服務(wù)的十個(gè)基本步驟 ? ④揣摩顧客的需要 ? 顧客有著不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其需求是不同的，所以店員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買(mǎi)什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦最合適的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。 店員服務(wù)的十個(gè)基本步驟 ? ②初步接觸 ? 顧客進(jìn)店之后，店員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。這時(shí)店員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時(shí)間。 顧客購(gòu)藥的心理變化階段 ? ④欲望階段 ? 如果顧客對(duì)使用這種藥品后的療效有一個(gè)美妙的聯(lián)想，他一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這一藥品的欲望。 ? “百聞不如一見(jiàn)”，藥品最能打動(dòng)顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)的時(shí)候。 人道酬德，德能補(bǔ)寡。 ? 聯(lián)想階段在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購(gòu)買(mǎi)這種藥品。這一信心可能來(lái)源于三個(gè)方面： ? a．相信店員的誠(chéng)意； ? b．相信藥品生產(chǎn)商及品牌； ? c．相信某種慣用品。 ? 了解了顧客購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)心理活動(dòng)的八個(gè)階段之后，我們就知道如何規(guī)劃接待一名顧客的具體步驟了。 ? 藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。 ?藥品說(shuō)明即店員向顧客介紹藥品的療效。 ? 一個(gè)優(yōu)秀的店員在作銷(xiāo)售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)： ? a．利用“五 W－ H”原則，明確顧客購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)是要由何人使用（ who），在何處使用（ where），在什么時(shí)候使用的（ when），想要怎樣用（ what），為什么必須用（ why）以及如何去使用（ How）； ? b．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短； ? c．能形象、具體