藥店銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-08-28 15:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 探詢感覺的問題是通過邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ② 實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí) ， 一定要實(shí)事求是 ， 否則就是欺騙顧客 。 營業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地 、 質(zhì)量 、 特點(diǎn) 、 療效 、 性能 、 服用方法 、服藥禁忌 ， 以及藥品的毒副作用 ， 當(dāng)好顧客的有藥參謀 。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導(dǎo) 。顧客受騙一次后 ， 下次就再也不會(huì)來買你的藥品 ， 吃虧的到頭來還是你自己 。 所以 ， 對(duì)待顧客一定要誠實(shí) ， 因?yàn)槟闶窃跒樗?wù) ， 而不是在向他強(qiáng)行推銷藥品 。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ③ 生動(dòng)直觀地介紹： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動(dòng)的 話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的利益連接起來。 能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中， 讓顧客有一種擁有感， 能讓 顧客在你的介紹過程中參與進(jìn)來，能讓他們提出問題。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ④ 投其所好地勸說： 營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好， 假如不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問明他的需求、使用對(duì)象、購買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購買的欲望。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ⑤ 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客能提出他自己的見解與想法說明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營業(yè)員要做的就是聆聽。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會(huì)聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是 “ 聽而不聞 ” ，如同耳邊風(fēng)；其次是 “ 虛應(yīng)了事 ” ， “ 嗯 … 是的 … 對(duì)對(duì)對(duì) … ” 表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是 “ 反應(yīng)式聆聽 ” 就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是 設(shè)身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫?huì)愿意敞開心扉地與你交流。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前五點(diǎn)技巧小結(jié)
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