藥店經(jīng)理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2024-09-05 08:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示不必過(guò)多，顧客需要時(shí)，從庫(kù)存中取也不遲。這樣做不僅能節(jié)省空間，使藥呂布局更合理，也增加了顧客環(huán)游的空間，促進(jìn)顧客的評(píng)估和選購(gòu)。 無(wú)論哪家藥店，都會(huì)擁有某些主流的顧客，對(duì)這部分顧客所需的藥品，就可適當(dāng)?shù)亩嚓惲小? ? 四、藥品的陳列法則 ? （ 1） 確保藥品數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全。 ? （ 2） 保證暢銷(xiāo)、應(yīng)季藥品獲取良好的陳列 位置。 ? （ 3） 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨。 ? （ 4） 定期清理貨架。 ? （ 5） 通過(guò) POP材料做陳列展示。 第六章 揮動(dòng)促銷(xiāo)的利劍 一、咬牙打折 答謝 為了資金周轉(zhuǎn)、將藥品換成現(xiàn)金 降低庫(kù)存量 采購(gòu)到特別便宜的藥品 與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 從整體利益考慮 薄利多銷(xiāo) 開(kāi)業(yè)、店慶等特別理由 季節(jié) 配合廠家 二、精心準(zhǔn)備 第七章 店員的素質(zhì)至關(guān)重要 一、擺脫三種錯(cuò)誤的定位 自己錯(cuò)位為定貨員 這個(gè)店員的失敗之處就在于把自己當(dāng)成了一個(gè)定貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，只管收錢(qián)、開(kāi)票、遞貨。 把自己錯(cuò)位為推銷(xiāo)員 決不能讓顧客看出有任何推銷(xiāo)意圖的，更不能強(qiáng)拉硬拽。 自己錯(cuò)位為售貨員 銷(xiāo)售過(guò)程中，他們就只關(guān)注售貨的數(shù)量，其結(jié)果適得其反。 店門(mén)市高手應(yīng)當(dāng)做一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員 一個(gè)優(yōu)秀的店員必須明了，少賣(mài)一種藥品只是少了一個(gè)金蛋，而服務(wù)不好，得罪了一個(gè)顧客，則是殺死了一只會(huì)下金蛋的鵝。 二、 生意好的藥店必定是態(tài)度好的藥店 店員要有良好的工作姿態(tài)。 店員要有良好的待客態(tài)度 店員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)買(mǎi)藥品環(huán)境的意識(shí) 三、店員的不良態(tài)度及其危害 店員做出“趕走顧客的動(dòng)作”。 店員說(shuō)出 “ 趕走顧客的言語(yǔ) 。 ? 四、店員身體語(yǔ)言的正確使用方法 ? 動(dòng)的身體語(yǔ)言 ? （ 1）動(dòng)作訊號(hào)； ? （ 2）表情訊號(hào)； ? （ 3）視線(xiàn)訊號(hào)； ? （ 4）空間利用訊號(hào)； ? （ 5）語(yǔ)言訊號(hào)； ? （ 6）聲音訊號(hào)； ? （ 7）接觸訊號(hào)； ? 靜的身體訊號(hào) ? a、性別、年齡訊號(hào) ? b、容貌訊號(hào) ? c、氣味訊號(hào) ? 第八章 店員必備的技巧 店員的素質(zhì)是其營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)，而店員的技巧和醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)是其成為優(yōu)秀店員的關(guān)鍵。 一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 主要是兩個(gè)方面的準(zhǔn)備： （ 1）個(gè)人方面的準(zhǔn)備， （ 2）銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備。 個(gè)人方面的準(zhǔn)備 店員在個(gè)人方面的準(zhǔn)備包括以下三個(gè)方面： a、要保持整潔的儀表 b、要保持旺盛的精力 c、要養(yǎng)成大方的舉止 保持整潔的儀表要做到以下三個(gè)方面： 其一，儀容整潔。 其二，穿著素雅。 其三，化妝清新。 店員在上班時(shí)間，一定要有飽滿(mǎn)的熱情、充沛的精力，切不可無(wú)精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。這就要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 第三項(xiàng)是要養(yǎng)成大方的舉止。 店員言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落。 銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備主要包括四個(gè)方面： （ 1）備齊藥品 （ 2）熟悉價(jià)格 （ 3）準(zhǔn)備售貨用具 （ 4）整理環(huán)境 ? 二、營(yíng)業(yè)中的基本步驟 ? 顧客購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)的心理變化 ? （ 1）注視階段。 ? （ 2）興趣階段。 ? （ 3）聯(lián)想階段。 ? （ 4）欲望階段。 ? （ 5）比較階段。 ? （ 6）信心階段。 ? （ 7）行動(dòng)階段。 ? （ 8）滿(mǎn)足階段。 ? 店員服務(wù)的十個(gè)步驟 ? （ 1） 等待時(shí)機(jī) ? （ 2） 初步接觸 ? （ 3） 藥品提示 ? （ 4） 揣摩顧客的需要 （ 5） 顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望之后，并不能立即 決定購(gòu)買(mǎi)，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴(lài)之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)過(guò)程之中，店員就必須做好藥品的專(zhuān)業(yè)說(shuō)明工作。 （ 6） 勸說(shuō) （ 7） 銷(xiāo)售要點(diǎn) （ 8） 成交 （ 9） 收款、包裝 （ 10）送客 三、營(yíng)業(yè)服務(wù)的十大技巧 運(yùn)用微笑服務(wù) 講究語(yǔ)言藝術(shù) 注意電話(huà)禮貌 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 精通說(shuō)服技巧 熟練掌握計(jì)算技巧 創(chuàng)新包裝技巧 擁有必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 好退換服務(wù) 第九章 評(píng)估與測(cè)試 表一 藥店門(mén)市高手素質(zhì)檢測(cè)表 請(qǐng)用“是”或“不是”回答以下 11個(gè)問(wèn)題： 我有書(shū)中所要求的學(xué)問(wèn)、經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)能力和信心嗎？（ ） 我是不是對(duì)自己藥店的前景充滿(mǎn)了信心，對(duì)未來(lái)有許多規(guī)劃呢？（ ） 我是不是做到了以誠(chéng)待人，不玩弄權(quán)謀，并且言行一致呢？（ ） 我是不是從沒(méi)有輕言寡信，對(duì)于別人不合理的要求是不是敢
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