藥店經(jīng)理培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 擁有高銷售額的店員留給顧客好印象通常有三種動(dòng)作： 傳達(dá)誠(chéng)實(shí)的行為表示能夠負(fù)責(zé)的一切事物，（如表示一切事情由我包辦）。 因此，藥店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)切記，給顧客一個(gè)自由的天空去翱翔，這樣藥店的利潤(rùn)自然也會(huì)展翅高升。 展示場(chǎng)所，選購(gòu)場(chǎng)所和結(jié)帳柜臺(tái)，最好再設(shè)一個(gè)交流的場(chǎng)所。 三、藥品陳列時(shí)必須考慮的因素 大型藥店應(yīng)該根據(jù)各種藥品的性質(zhì)，客戶范圍大小，市場(chǎng)飽和程度，及顧客需要程度等安排陳列藥品的數(shù)量和常用必備藥品，擺放的很多也會(huì)很快售光；而對(duì)于高價(jià)藥品和非常用藥展示不必過(guò)多，顧客需要時(shí)，從庫(kù)存中取也不遲。 ? （ 2） 保證暢銷、應(yīng)季藥品獲取良好的陳列 位置。 第六章 揮動(dòng)促銷的利劍 一、咬牙打折 答謝 為了資金周轉(zhuǎn)、將藥品換成現(xiàn)金 降低庫(kù)存量 采購(gòu)到特別便宜的藥品 與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 從整體利益考慮 薄利多銷 開(kāi)業(yè)、店慶等特別理由 季節(jié) 配合廠家 二、精心準(zhǔn)備 第七章 店員的素質(zhì)至關(guān)重要 一、擺脫三種錯(cuò)誤的定位 自己錯(cuò)位為定貨員 這個(gè)店員的失敗之處就在于把自己當(dāng)成了一個(gè)定貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，只管收錢、開(kāi)票、遞貨。 二、 生意好的藥店必定是態(tài)度好的藥店 店員要有良好的工作姿態(tài)。 一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 主要是兩個(gè)方面的準(zhǔn)備： （ 1）個(gè)人方面的準(zhǔn)備， （ 2）銷售方面的準(zhǔn)備。 店員在上班時(shí)間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú)精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。 銷售方面的準(zhǔn)備 銷售方面的準(zhǔn)備主要包括四個(gè)方面： （ 1）備齊藥品 （ 2）熟悉價(jià)格 （ 3）準(zhǔn)備售貨用具 （ 4）整理環(huán)境 ? 二、營(yíng)業(yè)中的基本步驟 ? 顧客購(gòu)買藥品時(shí)的心理變化 ? （ 1）注視階段。 ? （ 5）比較階段。 ? 店員服務(wù)的十個(gè)步驟 ? （ 1） 等待時(shí)機(jī) ? （ 2） 初步接觸 ? （ 3） 藥品提示 ? （ 4） 揣摩顧客的需要 （ 5） 顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望之后，并不能立即 決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴之后，才會(huì)購(gòu)買。 表三 銷售能力診斷書 診斷部位 診斷內(nèi)容 診斷的記錄 三空間設(shè)計(jì) 三空間是否與店的類型配合 ？ 店的類型與藥品 店的類型是否與藥品類型配合 ？ 店員空間 店員在做什么 ？ ?在店員空間中靜止不動(dòng) ?在從事某種作業(yè) 顧客空間 ① 店員在做什么 ？ ?在店員空間中靜止不動(dòng) ?在從事某種作業(yè) ② 顧客走進(jìn)店內(nèi)或走進(jìn)藥品時(shí) ， 店員在做什么 ？ ?立刻迎上前去打招呼 ?在做其他的事等等 藥品空間 ① 店員是否看守藥品 ？ ?店員是否站在可以看到每種藥品的地方 ?店員是否站在店的死角 ② 是否有讓人隨意游覽的氣氛 ？ 表四 激勵(lì)員工士氣檢測(cè)表 請(qǐng)您用“是”或“不是”來(lái)回答本表中的 9個(gè)問(wèn)題？ 您是不是喜歡以優(yōu)厚的等遇和良好的福利來(lái)激勵(lì)員工？（ ） 您是不是認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的上司是激勵(lì)員工的重要因素？（ ） 您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡有個(gè)安定的工作？（ ） 您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡有意義的工作？（ ） 您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡工作環(huán)境好的工作？（ ） 您是不是認(rèn)為您藥店的員工并不喜歡升遷機(jī)會(huì)多的工作？（ ） 您是不是認(rèn)為您藥店的員工不喜歡老板公私分明，與員工很親密？（ ） 您是不是喜歡店員與藥店有一定的利益差別？（ ） 您是不是認(rèn)為店員并不喜歡待他們十分講究禮節(jié)的公司？（ ） 如果您對(duì)以上 9題中的前 5個(gè)題答“是”，對(duì)后面的 4個(gè)題答“不是”的話， 這就證明您已經(jīng)掌握了激勵(lì)員工士氣的九大方法了。 色彩配合不協(xié)調(diào)。 陳列擺設(shè)不當(dāng)。 服務(wù)不當(dāng) ① B ② 對(duì)顧客的抱怨沒(méi)有迅速處理。 ２、陳列沒(méi)有變化。 ① 店內(nèi)通道狹窄，東西堆陳。 ４、藥品不容易拿到。 ２、清掃工作，清潔衛(wèi)生作的不徹底。 Ｂ、不回答顧客的問(wèn)題 Ｃ、收銀員的操作不熟練。 ① 分析財(cái)務(wù)狀況，確認(rèn)經(jīng)營(yíng)銷售狀況，并實(shí)施檢討改進(jìn)。 ① 店內(nèi)裝飾是否給顧客好印象，有無(wú)改變的必要？ 財(cái)務(wù)管理 ① 核查收支票據(jù)。 ① 核查決算書，檢討經(jīng)營(yíng)內(nèi)容擬定下年度改進(jìn)方案。 ③員工待客、工作處理態(tài)度及員工士氣。 ③檢討服務(wù)、福利賞罰規(guī)定。 檢查車輛器材等固定資產(chǎn)。 ②水準(zhǔn)是否有提高。 各種月報(bào)表是否如期呈現(xiàn)報(bào)上級(jí)。 應(yīng)改為：“陳列是否有特色”。 應(yīng)改為“為提高店員素質(zhì)，教育及研討會(huì)應(yīng)該經(jīng)常舉
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