藥店經(jīng)理培訓(xùn)講義(已修改)
2025-08-11 08:13 本頁面
【正文】 藥店經(jīng)理培訓(xùn)講義 如何經(jīng)營賺錢的藥店 目 錄 第一章 如何在同行中脫穎而出 第二章 讓業(yè)績步步高升 第三章 加強(qiáng)對藥店的管理 第四章 得體的藥店裝修與設(shè)計 第五章 藥品陳列的訣竅 第六章 揮動促銷的利劍 第七章 店員的素質(zhì)至關(guān)重要 第八章 店員必備的技巧 第九章 評估與測試 第一章 如何在同行中脫穎而出 一、打出自己的一片天 一個藥店經(jīng)營者必須懂得： 與其做一個門類多但無特色的藥店， 還不如集中精力搞深度行銷，使自己成 為某一類藥品的“龍頭老大”！ 牽環(huán)境制 二、 牽 制市 場 的牛鼻子 最重要的就是提供適銷對路的藥品；及時地進(jìn)行營業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。 一般來說，我們可以從以下 4 個方面入手來縮小這一偏差： 堅持以市場信息作基礎(chǔ)，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。 在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。 對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。 對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。 三、創(chuàng)造出差別化來 在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。 塑造魅力 大藥店要想有大的氣勢，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑出藥店的迷人魅力。 選區(qū)客標(biāo)準(zhǔn)差異化 選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進(jìn)行考察和比較。 強(qiáng)化競爭力 （ 1）店員服務(wù)的差異化 （ 2）藥品品種的差異化 （ 3）金錢方面的差別化 （ 4） 店鋪端莊的差別化 （ 5） 時間也能產(chǎn)生差別化 （ 6） 企業(yè)或藥店形象所引起的差別化 （ 7） 差異化的促銷。 2020/9/5 7 第二章 讓業(yè)績步步高升 一、提升營業(yè)額的途徑 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。 零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成 營 業(yè) 額 客數(shù) 單價 來客數(shù) 購買率 購買數(shù)量 購買單價 營業(yè)額 =客數(shù) ╳ 客單價 所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住 “ 服務(wù) ” 這 個中心。 樂于為人服務(wù)。 所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的清潔工作、藥品的標(biāo)價、補(bǔ)貨、藥品陳列等項(xiàng)內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識或接待顧客的方法等。 賣場服務(wù)是指顧客在進(jìn)入藥店后，到離開藥店之間店方所提供的服務(wù)。 售后服務(wù)則指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務(wù)。 備齊軟硬件設(shè)施 所謂硬服務(wù)，就是指有形服務(wù)，它能讓人一目了然。它包括物質(zhì)上的和金錢上的兩種服務(wù)。 藥品質(zhì)量上乘，銷售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪改裝，設(shè)置停車位，散發(fā)宣傳單等；而金錢上的服務(wù)是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。 軟服務(wù)即無形服務(wù)，它一般可以分為兩類： “ 心情服務(wù)” 和 “ 信息服務(wù) ” 。 “ 信息服務(wù) ” 是指店方適時地為顧客傳達(dá)或報導(dǎo)一些相關(guān)信息。 抓住顧客的品味 第三章 加強(qiáng)對藥店的管理 一、組建高效率的員工隊(duì)伍 部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學(xué)習(xí)吸收能力有所不同，藥店經(jīng)營者必須根據(jù)這些條件充分了解店員的能力，并適當(dāng)?shù)嘏浜险{(diào)度，使他們充分發(fā)揮能力。 “ 聰明不如學(xué)識，學(xué)識不如做事，做事不如做人！ ” 因此，成功的經(jīng)營者要獲得他人好感，處理好人際關(guān)系，應(yīng)該做到：儀表端莊，多微笑；；牢記對方優(yōu)點(diǎn)，牢記對方姓名及職位；常稱贊對方表現(xiàn)，并輔以適當(dāng)?shù)募?；關(guān)心店員，體諒對方等。 總之，命令越明確，越有效，就越必須看工作及對象而定。 ? 表現(xiàn)不佳，不茍言笑，滿臉緊繃，待客不佳，同時還會有經(jīng)下特征： ? （ 1） 穿著隨便，不重裝束； ? （ 2） 講話措詞不嚴(yán)謹(jǐn)； ? （ 3） 整理工作做得不徹底，仍然凌亂； ? （ 4） 疏忽的工作顯著增加； ? （ 5） 發(fā)生災(zāi)害，事故增加； ? （ 6） 顧客怨言增多。 二、用好顧客網(wǎng)絡(luò) 口才是非常重要的開端，巧妙的話語不便能贏得資料，更會獲致歡心，經(jīng)營者一定要研究一套標(biāo)準(zhǔn)有效的話語詢問方式，以免弄巧成拙。 除了解客戶外，建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的。 三、搞好情報管理 對內(nèi)部的信息掌握，經(jīng)營者必須了解藥店的客數(shù)信息、藥品類別、生產(chǎn)勞動率、開支、藥品運(yùn)轉(zhuǎn)率、暢銷品、滯銷品、藥品銷售比例、功能、退貨、抱怨處理等。 除藥品外，店內(nèi)人員動態(tài)，也是經(jīng)營者需要掌握的情報，從個人資料、出生、專長、興趣、學(xué)歷、待客禮節(jié)、藥品知識等都需了解，才能人盡其才，才盡其用。 首先，你要知道競爭店的經(jīng)營意識是
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