區(qū)域經(jīng)理拜訪之道培訓(xùn)講義(已修改)
2024-10-25 09:01 本頁面
【正文】 區(qū)域經(jīng)理拜訪之道,目錄,市場營銷的基礎(chǔ)問題,銷售拜訪的整體性,銷售準(zhǔn)備,拜訪中,開場,目錄,發(fā)現(xiàn)需求,說服,處理顧客異議的方法,競爭,業(yè)務(wù)員禁忌,行動,市場推廣者需要了解的,市場營銷基礎(chǔ)問題,STP,市場細(xì)分－ 目標(biāo)市場－ 市場定位,市場營銷的七個基本概念,顧客導(dǎo)向,產(chǎn)品策略,價格策略,顧客研究,渠道策略,促銷策略,市場營銷組合：4Ps,人員推銷,廣告策略,公共關(guān)系,營業(yè)推廣,促銷組合 Promotion Mix,1.銷售拜訪的整體性,準(zhǔn)備,拜訪,服務(wù),為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”,整體性是什么,知識準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備,提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單,拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò),資源 儲備,良性 溝通,+,1.銷售拜訪的整體性,準(zhǔn)備,拜訪,服務(wù),為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”,整體性是什么,你一定知道的一句話,“謝絕推銷”說明了什么？,你做到了嗎？,你一直在這樣做嗎？,你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？,你知道怎么做嗎？,2.銷售準(zhǔn)備——意義,可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對談方向,所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備,2.1學(xué)會運(yùn)用“二八”法則,推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說和聽的關(guān)系 重要的第一印象 感情建立與產(chǎn)品演示 “殺價”情形的比例 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 ……,2.2精于知識的三個要素,商品知識 銷售知識 人性知識,2.3.1拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,個人基本資料,家庭基本資料,單位基本資料,個人在單位環(huán)境分析,個人家庭階段分析,個人家庭偏好分析,親友情況分析,個人家庭需求分析,交往契合點(diǎn)分析……,分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商,2.3.2拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,產(chǎn)品知識儲備,產(chǎn)品相關(guān)知識儲備,競爭品牌知識儲備,行業(yè)及相關(guān)知識儲備,提煉你的USP,學(xué)會做翻譯,…………,獨(dú)特的銷售主張,2.3.3拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,產(chǎn)品利益信息——最終使用者,產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商,產(chǎn)品安全信息,利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商,利益分解信息,……,2.3.4拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,確認(rèn)拜訪結(jié)論,梳理已傳遞信息并解決遺漏,確定遺留問題并準(zhǔn)備解決方案,準(zhǔn)備和整理新信息,決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式,……,2.3.5拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,介紹法,準(zhǔn)備介紹方法,產(chǎn)品法,利益法,震驚法,問題法,饋贈法,調(diào)查法,贊美法,求教法,聊天法,……,準(zhǔn)備銷售支持,2.3.6拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,一般銷售工具,準(zhǔn)備介紹方法,業(yè)務(wù)推廣工具,……,準(zhǔn)備銷售支持,2.3.7拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,想象,準(zhǔn)備介紹方法,記錄,……,想象拜訪過程,修改提高,熟練記憶,準(zhǔn)備銷售支持,2.3.8拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,專業(yè)性,準(zhǔn)備介紹方法,協(xié)調(diào)性,……,想象拜訪過程,親和力,整理良好儀表,準(zhǔn)備銷售支持,2.3.9拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,克服消極心態(tài),準(zhǔn)備介紹方法,不用我們的產(chǎn)品是因?yàn)橄犹F,想象拜訪過程,整理良好儀表,樹立正確心態(tài),其他家有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的產(chǎn)品,這個人太黑，嫌我給的利潤，不用我們的產(chǎn)品,這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著……,將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài),耐心與持久最重要,準(zhǔn)備銷售支持,2.3.10拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備,傳達(dá)信息準(zhǔn)備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,準(zhǔn)備介紹方法,想象拜訪過程,整理良好儀表,確定走訪路線,樹立正確心態(tài),2.4目標(biāo)設(shè)定的Smart原則,Specific—特定的、具體的 Me
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1