區(qū)域經(jīng)理拜訪之道培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng) 經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑 東張西望、慌慌張張,3.6具有銷售力量的24個(gè)詞匯,顧客的姓名 了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢(qián)幣 安全 節(jié)約 新的 親愛(ài) 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠(chéng) 價(jià)值 微笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂(lè) 重要 其它五個(gè)詞匯：您 理解 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處,3.7妨礙銷售的24個(gè)詞匯,應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購(gòu)買(mǎi) 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行,4.開(kāi)場(chǎng),目的 利益 接受？ ——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰,開(kāi)場(chǎng)三要素,4.1避免這樣的開(kāi)場(chǎng),議程模糊不清 沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛 一連串的產(chǎn)品特征 議程不切實(shí)際……,4.2.1提問(wèn)的類型,封閉式問(wèn)題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定,開(kāi)放式問(wèn)題 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料,4.2.2提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn),營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛 能抓住并維持客戶的注意力 有效地使用封閉式提問(wèn) 讓客戶確定優(yōu)先次序 條理分明 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 對(duì)客戶表示尊敬和了解,4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形1,一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn) 客戶感到被盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變得抗拒 資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn) 沒(méi)有確定需要背后的需要 詢問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶的回應(yīng),4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形2,問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息 顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要 還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服 像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……,4.3.1聆聽(tīng)——為什么要聽(tīng),搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂(lè)趣……,4.3.2聽(tīng)的五個(gè)層次,聽(tīng)有五個(gè)層次,忽視地聽(tīng),假裝在聽(tīng),有選擇地聽(tīng),同情心地聽(tīng),全神貫注地聽(tīng),我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？,4.3.3聽(tīng)的三步曲之一：準(zhǔn)備,給自己和客戶都倒一杯水。 記得帶筆和記事本。,可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much,4.3.6 聽(tīng)的三大原則和十大技巧,耐心 關(guān)心 別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。” 潛臺(tái)詞是：,4.3.8傾聽(tīng)時(shí)的分心情形,對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn) 說(shuō)得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適,5.發(fā)現(xiàn)需求,需求,合理需求,能滿足的合理需求,6.說(shuō)服,特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己,6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意,介紹的特征和利益與需求相關(guān) 正確地介紹特征和利益 用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益 能從容自如地回應(yīng)客戶……,6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免,過(guò)分依賴資料 提供過(guò)多的資料 只介紹特征，不提利益 不能精確地介紹 回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問(wèn) 顯得不自在或猶豫……,6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免,錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表……,6.4幾種說(shuō)的語(yǔ)氣,單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣 緩慢而低沉的語(yǔ)氣 嗓門(mén)高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣 硬的、嗓門(mén)很高的語(yǔ)氣 高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào),6.5運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客,FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù),我們的冰箱省電,因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī),如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支,例子,1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義 2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的
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