做個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理(ppt38頁(yè))(已修改)
2025-01-23 12:38 本頁(yè)面
【正文】 帕布洛 做個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個(gè)問(wèn)題 ? 我有什么？ ? 我要做什么？ ? 我怎么做？ ? 為什么？ 我有什么？ ? 訓(xùn)練有素的人員。 ? 品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。 ? 足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的政策和營(yíng)銷方案。 ? 穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)。 ? 眾人皆知的品牌。 我要做什么？ ? 以我為首，把人員組織調(diào)動(dòng)起來(lái)，整合網(wǎng)絡(luò)、費(fèi)用及客戶資源，守住區(qū)域防線，尋求戰(zhàn)機(jī)把區(qū)域做強(qiáng)，銷量做大。爭(zhēng)做區(qū)域第一銷量。 我怎么做？ ? 第一，是調(diào)動(dòng)人員的積極性 ? 幾個(gè)原則 ： ? “知人善用” —— 因客戶定人員，確保互助互信，共同發(fā)展。 ? “平等互勵(lì)” ——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，月評(píng)公示，互相激勵(lì)。 ? “扶強(qiáng)助弱” ——一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成必定有強(qiáng)有弱，作為管理者就要扶強(qiáng)助弱，讓強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者亦強(qiáng)。 ? “共同提高” ——團(tuán)隊(duì)需要支撐，需要激勵(lì)，需要不斷的鼓舞士氣，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)需要凝聚力來(lái)提高戰(zhàn)斗力，打擊競(jìng)品，鞏固強(qiáng)者地位。 第二、明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 ? 把握了解市場(chǎng)，運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術(shù)布置，把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中找出規(guī)律可循，以求拓展區(qū)域市場(chǎng)，限制競(jìng)爭(zhēng)品牌的滲透速度。采用即時(shí)與延時(shí)促銷相結(jié)合的方法，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，以求提升品牌知名度，穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。 第三、不光要人盡其材，還要物盡其用。 ? 即做好市場(chǎng)費(fèi)用投入工作，確保市場(chǎng)費(fèi)用投入有目的，有效果，可控制，還要把經(jīng)銷商的費(fèi)用拉進(jìn)來(lái)，不光是向公司要費(fèi)用，還要向經(jīng)銷商以及第三方要費(fèi)用，即市場(chǎng)的銷量出費(fèi)用，以超高銷量來(lái)投入超高費(fèi)用為原則進(jìn)入投入。 第四、提高促銷活動(dòng)的效果 ? 重點(diǎn)做好促銷的精準(zhǔn)度，即活動(dòng)為什么，提高多少百分點(diǎn)，擠占誰(shuí)的市場(chǎng)份額，對(duì)品牌的提升起到什么樣的作用。 第五、打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)以及樣板地區(qū) ? 以樣板來(lái)帶動(dòng)全體，以樣板來(lái)鼓舞士氣，以樣板來(lái)為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀區(qū)域掌門人。 第六、客戶關(guān)系處理 ? 分戶了解，共同分析，拿出合理的診斷書。遇事寧愿思考一小時(shí)形成定式，再找客戶談十分鐘搞定他，也不也思考十分鐘，談一小時(shí)還在和他爭(zhēng)論，這會(huì)慣壞他，以后有什么事也要談?wù)摬恍荨? 為什么？ ? 節(jié)約資源，創(chuàng)造更多的價(jià)值。 ? 如果給我一瓢水，我給公司引回一條河。 ? 公司提供 100元，客戶提供 100元，市場(chǎng)提供50元，人員節(jié)約 50元，那么投入的費(fèi)用即為300元。 ? 總之區(qū)域經(jīng)理，就要具備駕馭市場(chǎng)，駕馭客戶，把資源放大，放大而后在參與作戰(zhàn)，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。 區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力 ? 營(yíng)銷策劃能力 ? 渠道拓展能力 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 公共關(guān)系能力 一、營(yíng)銷策劃能力 ? 區(qū)域經(jīng)理，要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃能力。 ? 區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。 ? 執(zhí)行過(guò)程中，需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷問(wèn)題，研究、調(diào)整營(yíng)銷策略。 ? 區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售執(zhí)行者。 二、渠道拓展能力 ? 銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。 ? 銷售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。 ? 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合本地情況，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。 ? 區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與
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