抓住藥店銷售關(guān)鍵時刻(編輯修改稿)
2024-10-06 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購買傾向以后，就開始在心里作比較、權(quán)衡：“這種藥的價格太高了吧？服用次數(shù)太多了吧？”等等。于是，顧客就會用手摸摸，用眼看看，甚至在腦中浮現(xiàn)出曾經(jīng)看過的類似藥品廣告，來彼此做個比較。 比較的內(nèi)容包括劑型、中藥西藥、服用次數(shù)、適應(yīng)癥、副作用、價格等等。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 顧客作了各種比較工作之后，他就會覺得：“喂，這種藥的確不錯！”便對這種藥品產(chǎn)生了信心?？傊櫩椭詴a(chǎn)生信心，主要是受三個方面因素的影響： 1)相信營業(yè)員 2)相信藥店或制造商 3)相信藥品 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 所謂“行動”，就是指顧客在心中決定要購買此種藥品，并且鄭重地對營業(yè)員說：“我要買這個 ,請你幫我包起。”與此同時，當(dāng)場付清貨款。這種購買行動，對營業(yè)員來說，就是所謂成交，也就是雙方交易完畢的一種形式。 成交的關(guān)鍵，在于能否巧妙地抓住顧客購買的時機(jī)。因此，營業(yè)員在此階段應(yīng)注意把握好顧客的購買時機(jī)。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 所謂“滿足”有兩種： 一種是購物后所產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于買到了稱心的藥品和滿足于營業(yè)員對他的熱情服務(wù)。這種購物后的滿足感就是心理過程的最后階段。 另外，還有一種是藥品使用過程中的滿足感。這種滿足感需要一定的時間才能體驗到，特別是慢性病患者，要經(jīng)過較長時間才能確定是否滿意。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 綜上所述就是顧客購買心理過程的八個階段，包含了顧客在購買藥品時全部的心理變化過程。 因為顧客及其所選購的藥品不同，購買心理過程也會有所差別。比如，購買感冒發(fā)燒等常用藥品時，購買心理就會簡單得多，其中會跳過若干個階段；而購買價格較高藥品或非常用藥時，購買心理就會相對復(fù)雜，有可能會重復(fù)某個階段?？墒?，即使再特殊，也不會脫離或超越這八個階段。所以說，營業(yè)員只要了解掌握這八個階段，就等于完全掌握了解顧客的購買心理。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 二、等待時機(jī) 以上我們介紹了顧客購買心理過程的八個階段，根據(jù)這八個階段，我們研究出一套應(yīng)對顧客的方法，叫做“科學(xué)的銷售技術(shù)”。下面用圖來表示而這之間的關(guān)系。 在圖中，上半部分代表顧客購買心理過程的八個階段，下半部分表示在各個階段中營業(yè)員相應(yīng)的服務(wù)步驟。 營業(yè)員服務(wù)步驟的第一步是“待機(jī)”，所謂待機(jī)，就是指顧客還沒有上門之前的等待行動。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 在待機(jī)階段要遵循的五條原則： 要堅決禁止的待機(jī)姿勢有： 1）躲在柜臺后面偷看雜志、剪指甲、化妝 2）背靠著墻，無精打采地沉思、打呵欠 3）聚在一起說笑，或隔著通道，與同事大聲講話 4）胳膊掛在柜臺上，或雙手插在口袋里 5）用眼斜視顧客，然后再跟同事竊竊私語 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 在待機(jī)階段要遵循的五條原則： 2. 要堅守固定的位置 3. 暫時沒有顧客時 ,要整理藥品 4. 時時以顧客為重 5. 引起顧客的注視 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 三、初步接觸 所謂“初步接觸”是指營業(yè)員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近的行動。 在“初步接觸”這一步驟里，對于營業(yè)員來說，最重要，也是最困難的是看準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時機(jī)。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 當(dāng)顧客出現(xiàn)以下 5種舉動時， 應(yīng)當(dāng)是營業(yè)員接觸顧客的最佳時刻： 1. 當(dāng)顧客長時間凝視某一藥品時
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