大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(-講師版-)課程之2(編輯修改稿)
2024-10-25 13:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Yan對MYCO的期望又如何？,Michael Yan的新期望,MYCO公司將以積極行動來重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來提供FILTEX更好的服務(wù) MYCO公司將會同意與TNS一起合作這個專案 MYCO公司將會幫助他讓主管委員會相信由MYCO 公 司來支援的價值,對Jim Dobell來說，,企業(yè)利益,個人利益,探 索 Explore,探索意味著什么意義,就傾聽和為客戶著想而言，他： 發(fā)現(xiàn)INTRANET的策略重要性 （Michael Yan的企業(yè)利益 ） 學(xué)習(xí)到重新獲得主管委員會的信任才是重要課 題，而非價格（主管委員會對MYCO的支持 將是Michael Yan的個人利益） 確認新的客戶期望可以在挽回MYCO和FILTEX雙贏關(guān) 系中扮演致勝關(guān)鍵,第三節(jié) 總結(jié),在本節(jié)課程中你學(xué)習(xí)了： 應(yīng)用關(guān)鍵時刻行為模式來創(chuàng)造價值的范例； 掌握在并無任何要求被提出的情況下， 確認可能的需求和客戶期望的技巧 更加理解“傾聽”在關(guān)鍵時刻模式中每個階段的重要性,第四節(jié)：行動,本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： 解釋實踐承諾的重要性 回顧5個C：幫助你實踐承諾的指導(dǎo)原則 描述你何時可能要收回承諾 解釋在實踐每一個承諾的階段中，告知客戶每個主要活動完成的重要性 使用工作計劃表和計劃工具追蹤客戶的需求,怎樣理解“行動”？,如何理解關(guān)鍵時刻四步驟中的行動？ 行動意味著履行承諾,錄像 33 關(guān)鍵時刻行為模式行動階段,體驗“承諾”,你想買一部新車，但他要六個月之后才會送到，但你現(xiàn)在就想要 你和代理商A討論時間的問題，但他說： “很抱歉，但這就是貨物運送必須要的時間，相信我” 所以，你買了這部車 六個月之后，它交到了你手上 你對于這個代理商的服務(wù)感覺如何呢？,體驗“承諾”,代理商B說： “交給我吧，保證四個月之后你就可以拿到了” 四個月之后他說： “抱歉…再過一個星期就行了?！?經(jīng)過好幾次的聯(lián)絡(luò)之后，代理商通知你那部車到了，而時間剛好是你定車之后的六個月。 你對于這個代理商的服務(wù)感覺如何呢？,實踐“承諾”的重要性,從代理商A購買，并沒有讓你感覺更好，也沒有讓你 感覺更壞,但由于代理商B沒有實踐承諾的關(guān)系，你覺得很失望（你甚至覺得他為了要做你的生意而做了一個錯誤的承諾） 職業(yè)道德：沒有信守承諾摧毀信任,行動：5個C,1. 為客戶著想 Customer 2. 防患未然 Contingency 3. 溝通 Communicate 4. 協(xié)調(diào) Coordinate 5. 完成 Complete,錄像 2101 行動階段的五個C,重點提示,成功的關(guān)鍵時刻，不是輕易地就可以創(chuàng)造出來的，一個無法實現(xiàn)的承諾是最具破壞性的 。,關(guān)鍵時刻工作計劃表,關(guān)鍵時刻工作計劃表 更新日期：,關(guān)鍵時刻工作規(guī)劃表,利用關(guān)鍵時刻規(guī)劃表…,…當做一個關(guān)鍵時刻指導(dǎo)原則的提醒 每當你處理客戶的要求時 …當與客戶開會前，準備好可能會被問的問題及 需要的資訊 …當與客戶開會后，記錄并更新關(guān)鍵性的資料 （像是企業(yè)利益，達成共識的行動） …與你的團隊分享資訊，讓每個人都把重心放在 客戶的需求和期望上,為客戶著想,你仍然在傾聽嗎？ 你仍然將焦點放在重要的企業(yè)利益和個人利益上嗎？ 有任何客戶要求和期望被改變了嗎？,防患未然,你曾因為無法預(yù)期的事離開會談嗎？ 有任何機會你可以提早完成么？ 或 你是否處于出爾反爾或不信守承諾的風(fēng)險中？,2. 防患未然,防患未然又稱為留有余地。 防患未然可以預(yù)留回旋空間，以應(yīng)對發(fā)生錯誤、意外延誤，以及其他無法兌現(xiàn)承諾的風(fēng)險。,！,溝通,在每個階段都告知客戶你的進度嗎？ 你有任何問題不愿泄露出來嗎？—你希望它快點消失掉？…它會嗎？ 如果有任何壞消息，你也得要面對它，尤其是當你無法履行諾言，甚至必須解除承諾時。,錄像 2103 履行承諾的 “溝通”階段,溝通,和你周圍的每一個人多溝通； 不斷地告訴客戶你的進度； 你的團隊成員之間也應(yīng)當溝通； 溝通好消息； 也溝通壞消息。 重點提示,重點提示,如果你無法
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