保健食品銷售與藥店日常服務技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 19:12 本頁面
【文章內容簡介】 ? 醫(yī)生通過與患者的交談，能收集到一系列的信息 ? 什么時候開始生病的 ? 有哪些癥狀 ? 有吃過什么藥了嗎，，， ? 所以做為藥店的營業(yè)員，我們也應該學會詢問，以獲取消費者的第一信息 ? 問詢標準流程： ? 問需要 —————————— 確定他想買什么 ? 確定服用人群 ——————— 確定是什么人吃 ? 引導性提問 ———————— 問癥狀、了解情況 ? 有無服用過其他產品 ———— 不要和現(xiàn)有產品沖突 ? 推薦藥品（保健品） ———— 介紹藥品（保健品） ? 店員：“先生有什么需要嗎？” ? 顧客：“我要買感冒藥” ? 店員：是您自己吃還是給別人買的呢？我自己 ? 店員（引導性提問）：那頭痛不痛啊、咳嗽嗎，惡心反胃嗎？想不想吐，，，，，， ? 店員：現(xiàn)在有在吃其他什么藥嗎 顧客：沒有 那你就買這個吧 提問的幾個句式 “有沒有” 有沒有頭暈、有沒有咳嗽、有沒有發(fā)燒 “ ……… 怎么樣” 胃口怎么樣、睡覺怎么樣、精神怎么樣，疲倦嗎 “那 ……. 呢？” 那口干嗎、是不是老想著要喝水呢，，，， 但是在目前很多藥店，我們的營業(yè)人員往往 只是簡單的問病癥，沒有學會詳細問病情 現(xiàn)在最多的情況是 阿姨：“我想買點感冒藥” 店員：“感冒藥啊，來拿盒感康吧” 正確的回答：“阿姨，那您現(xiàn)在咳嗽嗎？” “喉嚨痛不痛呢”，“有發(fā)熱癥狀嗎？” “最近有沒有吃過什么感冒藥呢？” 問癥狀是為了判斷她是風寒感冒還是風熱感冒 問有沒有吃過“什么感冒藥”，是為了避免重復推薦 但是 只問病癥，不問病情 的情況目前還是廣泛存在 顧客說：“感冒了” 店員：“感康” 顧客說： “胃炎” 店員：“斯達舒” 顧客說：“高血壓” 店員：“硝苯地平” 什么是說服？ 就是讓別人接受你的觀點和看法 最終認同你 說服存在于我們生活中的點點滴滴 生活的過程就是一個說服與被說服的過程 買衣服也是個說服與被說服的過程 為什么我們說服不了別人 說服和哪些方面有關？ 這句話是什么人說的？ 小李講這個月加工資 張店長說這個月加工資 王總說這個月加工資 在什么場合說的 飯桌上 會議中 說話的人年齡層次怎么樣 說服和職業(yè)也有關系 說服技巧 ? 一、學會使用簡單的話術說服 ? 按人群劃分 ? 老人 —— “ 哦，是老人啊。老人通常腸胃都不太好，選一款 不傷腸胃 的吧” ? 孩子 —— “哦，是給孩子買的啊。孩子正在成長階段，長身體的時候啊，那要選擇一款 容易吸收的 ，對孩子來說 吸收利用是關鍵 ” ? 送禮給爸媽 —— “哦，是送禮啊，給爸媽的啊，您真有孝心，那要選一款 效果好一點 的產品吧” 懷孕媽媽 —— “哦，是給孕婦媽媽用的啊，那這個可得小心 ， 要選擇一款安全的產品 您說對吧，這款產品，，，” 迎合心理法 —— 迎合消費者的消費心理 ?為什么說服法（這是因為說服法） ? 我為什么要介紹，， 這是因為很多老人都會有心腦血管問題 ? 第一 ，降低血液粘稠度，現(xiàn)在很多老人，， ? 第二 ，魚油可以降低血壓，改善老人記憶力 ? 第三 ，對老人腿腳麻木，頭痛頭暈有幫助 結論 —— 所以，買我們的深海魚油能，，， ? 學會說服的第二大方法 ? 從眾原則 人都有攀比心理 人都有跟風心理 人都認為很多人選的就是好的 ? 那具體怎么使用從眾法則呢？ ? 就一個字 —— 都 ? 我們的產品現(xiàn)在很多老干部 都在用 ? 現(xiàn)在孩子 都買 這種鈣的，因為它吸收好 ? 今年過節(jié) 都是送這個的 反問法 ? 遇到不相信我們產品的顧客、對我們產品質量懷疑的顧客，應該及時反問 ? “他們的鈣不好” “這種鈣不好” ? 反問：“您覺得它哪里不好呢？” ? “你是不喜歡這款鈣的什么呢？” “你為什么說這款鈣不好，是當心它的吸收不好嗎？” 反問的好處是能找到消費者的抗拒點有疑慮的地方： “你們的價格太高了”，它的吸收真的有保障嗎？這個孩子也能吃？ 利益分析法 您現(xiàn)在購買兩瓶，能多送一瓶，只要多花 60塊錢就有三瓶產品了，等于每瓶還不到 60塊 北京的案例 利益分析法的關鍵是，快速，動之以情，真誠的說服 反正要吃
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