【培訓(xùn)課件】營銷技能提升課件(編輯修改稿)
2025-02-07 19:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”?爭取銷售的機(jī)會(huì)? 開場白迂回式 —— 不必急于銷售，可側(cè)面迂回迎?！斑@是您孩子呀，真可愛。 ”“李阿姨，好久不見您，換了個(gè)這么漂亮的發(fā)型，哪里做的?。?”?爭取銷售的機(jī)會(huì)注意事項(xiàng)? 接一待二顧三? 善待所有人 緊記： 今天不買的客戶明天可能會(huì)買，自己不買的客戶，其家人、朋友會(huì)買。?? 課程總結(jié)? 一分鐘演講訓(xùn)練“我是最好的客戶經(jīng)理！ ”因?yàn)?——我對我們的公司有信心 ……我對我們的產(chǎn)品有信心 ……我對我自己有信心 ……?12?主顧開拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)?別做悲傷的獵人? 電信業(yè)日日發(fā)生這樣的故事：今天我正在營銷一個(gè)新業(yè)務(wù)，見到任何客戶都推薦，而很少考慮客戶當(dāng)前需要什么？?了解客戶需求? 了解客戶需求的原因客戶需求冰山說出來的需求 10％外置需求 ? 真正的需求? 沒說出來的需求? 滿足后的需求? 秘密需求90％隱藏需求?了解客戶需求了解客戶需求的方法提問? 開放式問題 “ 您哪里人呀？ ” 、 “ 對于這件事，您怎么的？ ”? 封閉式問題 “ 您是第一次還是第二次買手機(jī)？ ”“ 聽口音您好像是外地人吧？ ”?了解客戶需求了解客戶需求的方法傾聽一個(gè) “耳 ”字：聽自然用耳朵“四 ”字代表眼睛，要看著對方一個(gè) “心 ”字：一心一意，專心去聽“耳 ”字下方有 “王 ”字：對方至上，要把說話的人當(dāng)成王者對待?了解客戶需求了解客戶需求的方法觀察? 客戶的代表? 客戶的視線、舉止反應(yīng)?挖掘客戶需求1. 顧問式銷售技巧 SPIN? S—S i t u a t i o n 背景問題? P—P r o b l e m 難點(diǎn)問題? I—I n d i c a t i o n 暗示問題? N—N e e d—B e n e f i t 示益問題?? S—S i t u a t i o n 背景問題尋找客戶的傷口? “先生，您家里是使用我們電信的寬帶上網(wǎng)吧？ ”? “您是小靈通用戶吧？您家里人也都是用小靈通嗎？ ”? “您不是本地人吧，老家哪里呀，離家在外，應(yīng)該經(jīng)常和家里人聯(lián)系吧？ ”注意：? 有側(cè)重、有目的問很少的背景問題；? 配合適當(dāng)?shù)暮押唾澝婪潘煽蛻粜那椋? 盡量通過關(guān)擦和交流了解客戶背景情況。?? P—P r o b l e m 難點(diǎn)問題揭開傷口? “您家每個(gè)月都需要您負(fù)責(zé)交上網(wǎng)費(fèi)、固定電話費(fèi)、還有每個(gè)人的小靈通費(fèi)吧？ ”注意：? 做好準(zhǔn)備工作，熟悉產(chǎn)品特性，針對特性提出狀況性詢問；? 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同，保證客戶理解。?? I—I n d i c a t i o n 暗示問題 往傷口上撒鹽? “如果？ ”注意：? 暗示可能的不良后果，但要注意措辭，避免抵觸；? 疑問句好過陳述句?? N—N e e d—B e n e f i t 示益問題給傷口抹藥? “如果有一個(gè)專門針對像您這樣的家庭量身打造的全方位服務(wù)套餐，可以輕松解決您每月為家庭大堆電信業(yè)務(wù)操心的問題，讓您一步到位，更加便利和更加實(shí)惠地使用這些業(yè)務(wù)，您一定想了解一下吧？ ”注意：? 對癥下藥，強(qiáng)化客戶關(guān)心的賣點(diǎn)；? 描述利益帶來的好處，提前化解客戶的異議。?顧問式銷售的特點(diǎn)? 痛苦 —— 快樂模式? 詢問模式? 以良好的交流氛圍作為基礎(chǔ)? 不能機(jī)械套用?滿足客戶需求? 深入了解產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn) 適用人群 基本 /附加賣點(diǎn) 基本賣點(diǎn)： 滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)附加賣點(diǎn)： 在基礎(chǔ)賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)?例：手機(jī)賣點(diǎn) 主要 適用人群 基本 /附加賣點(diǎn) 黑色 時(shí)尚、有個(gè)性的人 基本賣點(diǎn) 外形簡潔 男性、年輕人 基本賣點(diǎn) 顯示屏對比度可調(diào)經(jīng)常戶外工作的人（比如建筑工人、戶外需要顯示屏以高對比度顯示） 附加賣點(diǎn) 大字顯體 老人、眼神不好的人 附加賣點(diǎn) 多重待機(jī)圖片 時(shí)尚年輕人 附加賣點(diǎn) 豐富的游戲 年輕人 附加賣點(diǎn) 大容量電話本 商務(wù)人士 附加賣點(diǎn) …… …… ……小組討論：你的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析表?滿足客戶需求產(chǎn)品介紹 ——FABE 法則? F （ features） —— 特征? A （ advantage） —— 優(yōu)點(diǎn)? B （ benefit） —— 利益? E （ evidence） —— 證據(jù)?FABE法則? F （ features） —— 特征 產(chǎn)品特殊的優(yōu)于競爭對手的特點(diǎn)。 “ 這是一款關(guān)注健康的環(huán)保型無線通信品?！?FABE法則? B （ benefit） —— 利益 指產(chǎn)品帶給客戶的利益。 “ 用了它，像您這樣商務(wù)工作這么忙的人就不再擔(dān)心長時(shí)間打電話對身體的影響。 ”?FABE法則運(yùn)用技巧? 做個(gè)出色的 “演員 ”? 對產(chǎn)品充滿信心? 避免過于激進(jìn)? 正確對待失誤? 展示手段豐富?思考與聯(lián)系： 如何運(yùn)用 FABE法則推銷我們現(xiàn)有的產(chǎn)品?12?主顧開拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)?異議
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