【文章內(nèi)容簡介】 或微輸； ? 順從型（ Acmodating） 不惜一切代價維持人際關(guān)系，退讓 —輸?shù)簦? ? 控制型（ Controlling） 不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏； ? 避免型（ Avoiding） 不惜一切代價避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退 —輸?shù)簟? Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 A. 怎樣選擇談判風(fēng)格？ ? 根據(jù)實際意義進(jìn)行選擇； ? 沒有一種風(fēng)格適于所有談判場合； ? 人們經(jīng)常會改變自己的談判風(fēng)格以適應(yīng)需要； ? 專業(yè)談判者傾向于合作風(fēng)格，但同時又做好對抗的準(zhǔn)備。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 B. 控制型風(fēng)格適用情景 ? 必須迅速采取行動； ? 問題很重要，需要采取不受歡迎的行動； ? 你知道自己是正確的； ? 對方可能會利用你的合作舉動。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 C. 合作型風(fēng)格適用情景 ? 問題非常重要，不允許妥協(xié)； ? 需要集中不同的觀點； ? 你需要承諾，以使方案能夠運轉(zhuǎn)； ? 你希望建立或維持一個重要的相互關(guān)系。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 D. 避免型風(fēng)格適用情景 ? 問題不重要； ? 你有更急迫的事情需要處理； ? 你沒有達(dá)到目標(biāo)的可能； ? 談判的潛在“惡果”超過了利益； ? 你需要冷靜一下，從新思考自己的立場； ? 其他人可以更有效地解決這個沖突； ? 你需要時間收集更多的信息。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 E. 順從型風(fēng)格適用情景 ? 你發(fā)現(xiàn)自己錯了； ? 你希望被看成是有理的； ? 問題對另一方更重要； ? 你希望為以后的問題建立信用； ? 你處于弱勢，希望能盡量減少損失； ? 和諧和穩(wěn)定更重要。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 F. 妥協(xié)型風(fēng)格適用情景 ? 問題很重要，但你左右不了局面； ? 雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度； ? 對方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其它目標(biāo)； ? 你需要為復(fù)雜問題找到臨時的解決辦法； ? 時間緊迫，你需要找到一個權(quán)宜之計； ? 這是唯一的選擇，否則解決不了問題。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 三． 我應(yīng)運用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對方先開場。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。 Ⅲ 、開局 開局程序： ① 介紹你和你的同伴； ② 先概述“程序性”問題； ③ 強(qiáng)調(diào)一開始就取得共識的重要性； ④ 表達(dá)你對要討論問題的總的看法，特別要提到你的主要關(guān)切點； ⑤ 讓對方簡要闡明一下觀點； Ⅲ 、開局 開局程序： ⑥ 第一次會面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進(jìn)入對問題的討論； ⑦ 雙方泛泛表達(dá)了對要討論問題的看法后，暫時休會。離場前簡單小結(jié)一下； ⑧ 決定復(fù)會后雙方應(yīng)做的事； ⑨ 認(rèn)真傾聽對方為其立場所做的解釋，或內(nèi)心的想法。 Ⅲ 、開局 開局技巧： A. 提出比你想要得到得更多的要求 原因： ? 你可能恰好得到它； ? 擴(kuò)大談判空間； ? 提高了你提供的主張的理解價值； ? 可以避免使談判陷入僵局； ? 創(chuàng)造了使對方感覺自己獲勝的氛圍。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對方先報價； ? 使你的目標(biāo)在雙方報價中間； ? 逐漸減少讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對方是視覺型人。 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權(quán)力。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價錢上而不是比率上。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ 探尋的四個步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 問問題要有目的性 ? 你很在意運費的高低嗎？ ? 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問題？ ? 你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？ 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 2. 手勢和身體姿勢 3. 目光接觸 4. 衣著 2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 3. 使用顧客的名字；我們；我們的 4. 使用顧客聽得懂的語言 5. 重復(fù)顧客說過的重要詞語 優(yōu)化交流的環(huán)境 3. 要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表 情自然。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下 巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 是否防備、懷疑或排斥？ 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 .... 您對公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？ ? 封閉問題：限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過時的說法嗎 ?” (一般性的同意 ) “您反對的只是費用太高，對嗎 ?” (他的反對意見，如果他回答說是，那么 ……) “如果我能向您說清楚 XX系統(tǒng)能給您帶來的好處，那么您是否會對更換網(wǎng)絡(luò)有興趣 ? 27 問題漏斗 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標(biāo)的開放問題 針對特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... 積極傾聽 1. 集中精力 2. 采取開放