服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 21:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （引發(fā)興趣） 熟悉客戶提問的順序 開放式 高獲得性 問題 （發(fā)問傾聽） 問題 （中立態(tài)度） 封閉式 想象式 問題 （重復(fù)總結(jié)） 問題 （回應(yīng)反饋） “Plus”加 “Heart”心 “Eye”眼睛 “King”大王 “Ear”耳朵 “One”一 自說自話要限制 如 換位思考同理心 何 通過提問來強化 傾 對方暢言勿打斷 聽： 專心致志靜心聽 點頭微笑加記錄 適當(dāng)運用插入語 ? 勤學(xué) 勤做 勤學(xué) ：運用知識 → 知識就是力量 勤做：永葆進(jìn)入這個行業(yè)第一天的精神 勤變：學(xué)習(xí) → 改變 → 成長 → 成功 → 成就 → 反饋社會 → 學(xué)習(xí) “Plus”加 “Heart”心 “Eye”眼睛 “King”大王 “Ear”耳朵 “One”一 聽完 用心 ? 牢記面對面銷售過程中的名言： 雄辯是銀 聆聽是金 微笑是鉆石 自說自話要限制 換位思考同理心 通過提問來強化 對方暢言勿打斷 專心致志靜心聽 點頭微笑加記錄 適當(dāng)運用插入語 如何傾聽 提 綱 第一單元、 約訪溝通 第二單元、 需求挖掘 第三單元、 異議處理 第二單元 需求挖掘 ?客戶銷售行為心理動機分析 ?四種類型的購買需求 ?分析客戶的需求點、成交點 ?挖掘客戶需求的方法和步驟 ?贏得客戶的關(guān)鍵模式 推銷、銷售與營銷的區(qū)別 冰 水 汽 經(jīng)營策劃 服務(wù) 銷售 銷售工作中最重要的是什么？ 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶的需求 什 么 叫 需 求 ？ 不了解 不需要 了解 產(chǎn)品好 需要 客戶想要的 什 么 叫 需 求 ？ 與購買力 供應(yīng)商 產(chǎn)品的好壞 當(dāng)下的心理狀態(tài) 不滿意的心理狀態(tài) 客戶的問題 人類的行為動機 追求快樂 逃避痛苦 人不會被更好的東西主動去改造 人往往是被問題推動著在走 小組討論：當(dāng)前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點（問題）、快樂點 踩踩客戶的痛、聊聊客戶的夢！ 什么是客戶的需求？ 需要： 描述人類的共同需求，無個人差異。例如：食物、衣服、教育、娛樂。 需求： 人們趨向特定目標(biāo)以獲得滿足時就產(chǎn)生需求，與需要相比更具體，而且出現(xiàn)個體差異化。 四種類型的需求 ? 說出來的需求（顯性需求） ? 沒說出來的需求（隱性需求） ? 滿足后令人高興的需求 ? 真正的需求 老太太買李子的故事 客戶的期望和目標(biāo) 客戶的現(xiàn)狀 客戶的需求 客戶需求產(chǎn)生的真正原因 機構(gòu)客戶拓展流程 查找資料 納入營銷數(shù)據(jù)庫 電話訪問 寄送資料 見面訪談 小型研討 投資交流 建立信任關(guān)系 投資建議書 購買意向 討論磋商 購買 定期回訪 轉(zhuǎn)介紹客戶 高資產(chǎn)個人客戶拓展模式 尋找資料 納入營銷數(shù)據(jù)庫 電話邀請 理財活動 投資理財建議 資訊服務(wù)活動 建立信任關(guān)系
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