小額貸款公司營銷技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-03 21:27 本頁面
【文章內容簡介】 、營銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3） 切合客戶的經營特點，幫助客戶理財 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。 ?貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?客戶經理還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ?客戶經理還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)?？蛻艚浝砜梢园l(fā)現客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現銀行是認真幫助客戶的銀行； ?小額貸款公司河南分行已經有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“郵儲現在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時出現的問題，希望在你這里得到保證，不會出現同樣的問題。 ? 詢問再貸款問題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。 ?提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。 ?提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經驗，怎么樣？” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必須利用這一有效手段。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和公司之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪公司在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。 （ 2） 公司股東： 如果公司或員工愿意提供老板姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 （ 3） 公司地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關系。 （ 4） 公司電話 :公司電話可以通過廣告得到或是從員工那里獲得。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解公司主要經營業(yè)務屬于什么行業(yè)。 （ 6） 經營類型 :通過在受訪公司的觀察和詢問，了解公司主要經營類型。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）目標客戶 判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 ? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶， 則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶； ? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。 銷售團隊在做銷售訪問時應集中訪問目標客戶和潛在目標客戶。非目標客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標客戶了。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 8） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對小額貸款公司貸款感興趣的目標客戶。 （ 9） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經理，已經有機會介紹交流小額貸款公司的情況，銷售人員應將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了小額貸款公司的情況，都要更新這一時間記錄。 ? 這一欄信息有助于銷售團隊找出近幾個月沒有訪問的客戶集中做銷售訪問。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關系非常重要。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 跟進回訪時間 ? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應該針對那段時間進行回訪。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售團隊應該把回訪時間定在客戶需要貸款前 12個月。這一
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