小額貸款公司營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-03 21:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3） 切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái) 。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類(lèi)型是短期貸款，一般來(lái)說(shuō)，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?客戶經(jīng)理還可以上門(mén)集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過(guò)整個(gè)流程的。 ?對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶貸款開(kāi)通綠色貸款通道。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力； ?客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過(guò)程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?小額貸款公司河南分行已經(jīng)有近 30萬(wàn)戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ? 詢(xún)問(wèn)何時(shí)可以貸款 ? 詢(xún)問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。 ? 詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。 ? 詢(xún)問(wèn)再貸款問(wèn)題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢(xún)問(wèn)其他滿意客戶。銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門(mén)服務(wù)。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？” ?引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售 ? 貸款銷(xiāo)售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷(xiāo)售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。 ? 銷(xiāo)售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷(xiāo)售人員必須利用這一有效手段。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷(xiāo)售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷(xiāo)售人員、客戶和公司之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷(xiāo)售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪公司在廣告或招牌上的名稱(chēng)以及注冊(cè)名稱(chēng)（如果兩個(gè)名稱(chēng)不同的話）。 （ 2） 公司股東： 如果公司或員工愿意提供老板姓名的話，銷(xiāo)售人員可以填寫(xiě)這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 （ 3） 公司地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫(xiě)與附近已知地址的位置關(guān)系。 （ 4） 公司電話 :公司電話可以通過(guò)廣告得到或是從員工那里獲得。 （ 5） 行業(yè) :通過(guò)在受訪店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解公司主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。 （ 6） 經(jīng)營(yíng)類(lèi)型 :通過(guò)在受訪公司的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解公司主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 7）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 ? 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶是否為目標(biāo)客戶， 則可以將客戶標(biāo)注為目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶； ? 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在做銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)應(yīng)集中訪問(wèn)目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問(wèn)，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 8） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷(xiāo)售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)小額貸款公司貸款感興趣的目標(biāo)客戶。 （ 9） 上次訪問(wèn)時(shí)間 ? 如果銷(xiāo)售人員之前訪問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流小額貸款公司的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)將上次訪問(wèn)時(shí)間記錄在銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄中。銷(xiāo)售人員每做一次成功訪問(wèn)，介紹了小額貸款公司的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。 ? 這一欄信息有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒(méi)有訪問(wèn)的客戶集中做銷(xiāo)售訪問(wèn)。銷(xiāo)售人員與客戶每三至六個(gè)月見(jiàn)一次面，對(duì)建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 10） 跟進(jìn)回訪時(shí)間 ? 問(wèn)詢(xún)潛在客戶以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款需要，如果有，銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪。 ? 這一欄是在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)結(jié)束后、客戶有貸款意向時(shí)填寫(xiě)的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪時(shí)間定在客戶需要貸款前 12個(gè)月。這一
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