服務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:20本頁(yè)面
【正文】 美禮品、卡片 客戶聯(lián)誼 與客戶保持 長(zhǎng)期關(guān)系的 八大工具 銷售和服務(wù)活動(dòng)量自我管理 銷售精英來(lái)自于嚴(yán)格的活動(dòng)量管理 ?A 尋找客戶 ?B 吸引客戶 ?C 洽談客戶 ?D 成交 任何客戶、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程，必然位于以上四個(gè)客戶狀態(tài)的其中之一。 四種類型的需求 ? 說(shuō)出來(lái)的需求（顯性需求） ? 沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求（隱性需求） ? 滿足后令人高興的需求 ? 真正的需求 老太太買李子的故事 客戶的期望和目標(biāo) 客戶的現(xiàn)狀 客戶的需求 客戶需求產(chǎn)生的真正原因 機(jī)構(gòu)客戶拓展流程 查找資料 納入營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 電話訪問(wèn) 寄送資料 見(jiàn)面訪談 小型研討 投資交流 建立信任關(guān)系 投資建議書(shū) 購(gòu)買意向 討論磋商 購(gòu)買 定期回訪 轉(zhuǎn)介紹客戶 高資產(chǎn)個(gè)人客戶拓展模式 尋找資料 納入營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 電話邀請(qǐng) 理財(cái)活動(dòng) 投資理財(cái)建議 資訊服務(wù)活動(dòng) 建立信任關(guān)系 購(gòu)買 定期電話回訪 轉(zhuǎn)介紹 設(shè)計(jì)、傳遞、創(chuàng)造客戶價(jià)值 一般銷售人員 10% 20% 40% 10% 20% 30% 優(yōu)秀銷售人員 40% 銷售人員與客戶的關(guān)系 評(píng)估客戶需求 推銷技巧 締結(jié)（ CLOSE） 30% 通往銷售的成功的橋梁 難以捉摸的熱鍵。例如：食物、衣服、教育、娛樂(lè)。 點(diǎn)頭微笑加記錄 對(duì)方暢言勿打斷 聽(tīng)： 換位思考同理心 何 難道不是令人興奮的事嗎？ （封閉型想象式問(wèn)題） （四）高獲得性問(wèn)題 (開(kāi)放式提問(wèn)，把問(wèn)題限制在范圍內(nèi) ) ? 今年您的生意為什么這么好？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？ ? 貴公司在付款方面有什么要求？ ? 這個(gè)月您的公司上層會(huì)有什么大變動(dòng)？ 陌生客戶提問(wèn)的順序 封閉式 封閉型想象式 問(wèn)題 （打開(kāi)心門） 問(wèn)題 （引發(fā)興趣） 熟悉客戶提問(wèn)的順序 開(kāi)放式 高獲得性 問(wèn)題 （發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)） 問(wèn)題 （中立態(tài)度） 封閉式 想象式 問(wèn)題 （重復(fù)總結(jié)） 問(wèn)題 （回應(yīng)反饋） “Plus”加 “Heart”心 “Eye”眼睛 “King”大王 “Ear”耳朵 “One”一 您是怎樣讓公司保持如此驚人的增長(zhǎng)率的呢？ 了解需求的發(fā)問(wèn) 和您今天的會(huì)面，我的目的在于向您提出一些有助于我了解您投資需求的問(wèn)題，我現(xiàn)在提出這些問(wèn)題可以嗎？ 我向您保證，我今天收集的所有信息都將在嚴(yán)格的保密措施下予以保存。如果不介意的話向您請(qǐng)教一下您是怎樣保養(yǎng)得如此年輕的？ 這里的每個(gè)人看上去都很歡欣鼓舞。你們結(jié)婚幾年了？ 您辦公室里的植物真漂亮。 你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 文字 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作 7% 38% 55% 傳達(dá)信息 傳達(dá)情感 傳達(dá)態(tài)度 美國(guó)心理學(xué)家“梅拉比安”公式 文 字 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體 動(dòng) 作 肢體語(yǔ)言： 點(diǎn)頭微笑 眼神集中 手勢(shì)得體 目光接觸 姿勢(shì)動(dòng)作 面部表情 著裝儀表 聲音語(yǔ)調(diào) 溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？ 請(qǐng)男女分別朗讀： 在這個(gè)世界上男
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