銷售人員營銷技巧培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-03 15:53本頁面
【正文】 ? 找 出 客 戶 可 接 受 的 可 行 的 組 合 方 案? 預(yù) 設(shè) 一 個 放 棄 點? 找 出 要 強 調(diào) 的 利 益? 找 出 要 驗 證 的 假 設(shè)原 則 談 判 法原 則 談 判 法第 四 節(jié) ： 商 務(wù) 談 判 的 技 巧? 把 人 與 問 題 分 開? 著 眼 于 利 益 而 非 立 場? 提 供 多 種 可 能 選 擇 方 案? 堅 持 使 用 客 觀 標(biāo) 準(zhǔn)談 判 中 的 立 場 把 握妥 協(xié) 的 辦 法妥 協(xié) 的 辦 法第 四 節(jié) ： 商 務(wù) 談 判 的 技 巧可 行 的 方 案 何 時 使 用? 交 換 條 件 ■ 第 一 選 擇 － 雙 贏 的 最 佳 選 擇? 附 加 利 益 ■ 無 其 他 彈 性 以 符 合 客 戶 需 要? 折 衷 分 歧 ■ 不 太 重 要 的 分 歧 － 為 了 加 速解 決 分 歧? 讓 步 ■ 談 判 最 后 階 段 時 出 現(xiàn) 的 小 事決 不 輕 易 泄 露 底 線 ! ! !I f y o u s o w a n a t t i t u t e , y o u r e a p a n a c t i o nI f y o u s o w a n a t t i t u t e , y o u r e a p a n a c t i o nI f y o u s o w a n a c t i o n , y o u r e a p a h a b i tI f y o u s o w a n a c t i o n , y o u r e a p a h a b i tI f y o u s o w a h a b i t , y o u r e a p a c h a r a c t e rI f y o u s o w a h a b i t , y o u r e a p a c h a r a c t e rI f y o u s o w a c h a r a c t e r , y o u r e a p d e s t i n yI f y o u s o w a c h a r a c t e r , y o u r e a p d e s t i n y態(tài)度 行動 習(xí)慣 性格 命運態(tài)度 行動 習(xí)慣 性格 命運祝你成功?。?！ 祝你成功！??！謝 謝 :54:5002:5402::54 02:5402:54::54:50 2023年 3月 18日星期六 2時 54分 50秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。3 、 前 提 條 件 法 （激將法） 給 客 戶 一 定 壓 力 ， 測 試 其 心 理 底 線 ， 如 果 客 戶 仍 然 不 能 做 出 正 面 的 決定 ， 表 示 客 戶 所 期 望 的 仍 大 于 您 目 前 所 提 供 的 。 富蘭克林法（分歧法 ） （ 取 出 一 張 紙 ， 在 中 間 劃 一 條 線 ， 左 邊 寫 上 利 點 ， 右 邊 寫 上 不 利 點 ， 等待 客 戶 的 許 可 ） 。 。 。 。 。 。 。5 、 光 榮 引 退終 結(jié) 成 交 后 ， 不 要 繼 續(xù) 長 時 間 留 在 客 戶 處 閑 聊 不 走 ， 以 避 免 夜 長 夢 多 ， 應(yīng) 迅 速 離去。3 、 控 制 興 奮 的 心 情尤 其 是 新 的 業(yè) 務(wù) 員 ， 如 此 時 得 意 忘 形 ， 那 無 異 于 自 釀 苦 酒 。 補 救 ， 用 產(chǎn) 品 的 最 大 利益 彌 補 不 足任 何 產(chǎn) 品 都 不 可 能 十 全 十 美 ， 你 和 客 戶 都 清 楚 ， 但 客 戶 總 有 追 求 完 美的 權(quán) 利處 理 異 議處 理 異 議第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷 售 的 技 巧 （ 過 程 控 制 ） 練 習(xí) 處 理 客 戶 的 異 議 ！處 理 異 議 自檢處 理 異 議 自檢第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷 售 的 技 巧 （ 過 程 控 制 ）關(guān) 于 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 知 識 是 否愿 意 在 危 機 時 刻 提 供 幫 助 是 否提 供 足 夠 而 準(zhǔn) 確 的 信 息 是 否坦 誠 對 待 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 弱點是 否理 解 客 戶 對 價 格 的 顧 慮 是 否有 全 局 觀 念 是 否購 買 信 息 的 出 現(xiàn)購 買 信 息 的 出 現(xiàn)第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷 售 的 技 巧 （ 過 程 控 制 ）— 表 情 信 號點 頭 ， 微 笑用 眼 神 征 求 別 人 的 意 見雙 眉 分 開 ， 眼 角 舒 展興 趣 盎 然— 行 動 信 號身 體 放 松 ， 前 傾仔 細(xì) 看 方 案— 語 言 信 號客 戶 對 產(chǎn) 品 不 斷 給 出 正 面 評 價態(tài) 度 從 反 對 轉(zhuǎn) 向 肯 定詢 問 退 貨 到 貨 等 信 息了 解 服 務(wù) 運 輸 等 規(guī) 定購 買 信 息 的 出 現(xiàn) 時 注 意 事 項購 買 信 息 的 出 現(xiàn) 時 注 意 事 項第 三 節(jié) ： 促 進(jìn) 銷 售 的 技 巧 （ 過 程 控 制 ）1 、 驚 慌 失 措由 于 終 結(jié) 成 交 的 成 功 即 將 到 來 ， 業(yè) 務(wù) 員 表 現(xiàn) 出 神 精 質(zhì) 動 作 ， 會 使 客 戶 重 新 產(chǎn) 生 疑問 和 憂 慮 ， 如 果 客 戶 因 此 失 去 信 心 ， 你 會 失 去 客 戶 的 信 賴 和 訂 單 。 這 種 積 極 的 聆 聽 可 以 促 使 講 話 者 說 得 更 多 ， 既 給 客 戶一 個 好 的 印 象 ， 同 時 還 可 以 留
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