電話營銷技巧培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-21 09:52本頁面
【正文】 、時間控制、善始善終、先打后掛 29 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 （根據(jù)上次留電話時預(yù)約的時間及當時談話的內(nèi)容） ，不要害怕拒絕 ，嘗試用短信、傳真、郵件等方式 三． 兩種常見情況下的電話跟蹤 30 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 ?您看得怎么樣了？? ，幫助客戶作出決定 31 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 情景模擬二 馬先生看過房對 5樓 A單位和 8樓 B單位感興趣，但表示還要和家人商量 …… 要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評委，抽簽決定 時間： 3分鐘 評分標準： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好 32 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 第四章 電話營銷的異議處理 一． 異議處理的目的： 二． —— 異議是客戶因為不了解或有顧慮而對樓盤提出意見或反對，但這并不代表客戶將不會購買該物業(yè)。如，現(xiàn)場氣氛、房號緊張等 ? 巧妙留下客戶資訊 ? 學(xué)會主動預(yù)約上門看房時間 ? 用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對方記下自己的聯(lián)系方式 ? 如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可以此問題作為下次溝通的理由 ? 在掛電話前提醒客戶：?如果您還有什么不清楚的可以隨時給我電話? 24 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 情景模擬一 馬先生來電咨詢樓盤情況，并表示有時間會來看看 …… 要求： 要體現(xiàn)上述?聽、答、問、答?四個環(huán)節(jié) 三組分別扮客戶、銷售人員、評委，抽簽決定 時間： 3分鐘 評分標準： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好 25 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 討論三： 電話跟蹤（復(fù)訪）前要做哪些準備？ 要求：每組派新人發(fā)言 時間： 2分鐘 評分標準： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好 第四章 電話跟蹤（復(fù)訪）的營銷技巧 26 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 1. 明確目的了解客戶需求？約訪？復(fù)訪？ 2. 分析對象 客戶消費心理及行為特征的了解 3. 設(shè)計問題（話術(shù)） 4. 為了達到目標，需要得到哪些信息，提出哪些問題（拋磚引玉），要事先明確，建議把需要問的問題先寫在紙上，打電話的過程就是不斷制造問題與解決問題的過程 5. 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好解決方案 6. 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準備 7. 其它必要的準備：如紙和筆等工具的準備． 一． 電話跟蹤（復(fù)訪）前的準備 27 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 二．電話跟蹤（復(fù)訪）的技巧 ，聲音的質(zhì)量在第一印象中占 70%，話語只占 30%。 21 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 ② 指引性提問： ③ —— 在對方即將結(jié)束話題，采用這些問題往往可以延續(xù)交流，獲取你特別感興趣的見解或信息：指引性問題具備以下優(yōu)點 ④ 提供你認為最重要的相關(guān)信息； ⑤ 激勵對方開拓思路，辯護陳詞，提出建議； ⑥ 為對方提供某一問題的具體事實。 ：?您覺得我們的房子怎麼樣？? 9.?您認為購房最主要考慮的因素有哪些？? 20 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 ： 4. —— 是以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的聆聽技能，而且要善于抓住客戶陳述中最關(guān)鍵的感受或觀點。 16 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 測驗 —— 評估
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