電話營銷技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-21 09:49本頁面
【正文】 于客戶4拒絕改變4情緒處于低潮4沒有意愿4無法滿足客戶的需要4預(yù)算不足4借口、推托4客戶抱有隱藏式的異議原因在于銷售人員本身4營銷人員無法贏得客戶的好感4做了夸大不實的陳述4使用過多的專業(yè)術(shù)語4事實調(diào)查不正確4不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶感到詞窮原因在于產(chǎn)品本身4產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需求4產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)4銷售信譽不佳處理異議的原則4事前做好準(zhǔn)備4選擇恰當(dāng)?shù)臅r機4爭辯是銷售的第一大忌4營銷人員要給客戶留 “面子 ”事前做好準(zhǔn)備4面對客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措。第五講 戰(zhàn)勝異議4內(nèi)容概要：4嫌貨才是買貨人4異議產(chǎn)生的原因4處理異議的原則4客戶異議處理技巧嫌貨才是買貨人4客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。描繪語言影響推介法4訴諸人的感覺，要比訴諸人的理智會使對方更相信你的話。巧言妙語溝通法4行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果便不一樣了，甚至是截然不同。練習(xí) 14假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈、煙灰缸、駕駛員手套等等，那么你認(rèn)為這個客戶的情感觸發(fā)器是什么呢？練習(xí) 24假設(shè)你向客戶推銷雙扇的窗戶，請你以虛榮心作為情感觸發(fā)器來誘使客戶購買。4做筆記不同情況下使用的問題4開放式的問題4封閉式的問題4可選擇的問題4推測性的問題4引導(dǎo)性的問題堅持自己的觀點4不要在對方拒絕的時候輕易改變自己的觀點4必要的時候重申一下自己的觀點，但不要說：是的，但是 ……測試你的理解能力4用自己的語言來復(fù)述對方關(guān)鍵的意見，可以克服溝通上的障礙與誤解評估所聽到的信息4用足夠的時間來考慮一下所得到的這些信息，以保證信息的準(zhǔn)確，核實任何潛在的可能不正確的信息保持中立的態(tài)度4你必須做到：4心胸廣闊4注意自我控制4暫時不要做出判斷識別客戶的需求4完全4清除4證實4明確明確的需求4我想4我希望4我要4我正在找4我期望五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧4三段論法4觸發(fā)對方的情感推介法4“不怕貨比貨 ”推介法4巧言妙語溝通法4描繪語言影像推介法三段論法4陳述產(chǎn)品的 USP（ Unique Selling Point）4闡述產(chǎn)品的 UBV（ Unique Business Value）4鎖定產(chǎn)品的 UBV三段論法（練習(xí) 1）4特征：這本書的信息量很大，還有一點幽默 ……4利益4鎖定利益三段論法（練習(xí) 2）4特征：這套公寓位置靠后，遠(yuǎn)離海邊……4利益4鎖定利益觸發(fā)對方的情感推介法4 八個基本的情感觸發(fā)器4 占有欲 — 人們都喜歡占有。4信息發(fā)出者不善于表達(dá)或缺乏表達(dá)的愿望，導(dǎo)致信息質(zhì)量下降。聆聽客戶的需求4聆聽的障礙4有效聆聽 “l(fā)isten”聆聽的障礙4環(huán)境的干擾4信息質(zhì)量的低下4傾聽者的主觀障礙環(huán)境的干擾4布局雜亂聲音嘈雜的環(huán)境將會導(dǎo)致信息接收的缺損。態(tài)勢語提升聲音的感染力4微笑4端正的坐姿開場白的語言設(shè)計4星 — 禮貌的問候，以及自我介紹，贏得對方的好感；4鏈 — 介紹打電話的目的，突出產(chǎn)品或服務(wù)的價值，以吸引對方的注意力4鉤 — 轉(zhuǎn)向聆聽需求，通常一兩個問題結(jié)束。特別適合一些廣告公司聯(lián)系業(yè)務(wù)使用（why）。最近（ when），我們推出了一個新業(yè)務(wù)。方法十、誤導(dǎo)接線人，封殺過多的提問4“你也知道 ”這句開場白，有誤導(dǎo)聽者思慮、封殺過多的提問的功效。方法八、提供便利回答方式，引導(dǎo)接線人說 “行 ”4您知道供應(yīng)科的電話吧，我記一下。方法七、利用既成事實，解除接線人的戒心4向接線人暗示：或許我與拍板人彼此熟悉。方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名4臆造特征事件，令接線人放松對你的警惕，以便獲得 “通行證 ”。4 這樣，接線人就容易理解，而且還會因為你在說明的過程中體現(xiàn)出的關(guān)照和耐心，而產(chǎn)生感激之情。四、掌握產(chǎn)品知識4產(chǎn)品出廠方面的知識4產(chǎn)品安全性方面的知識4產(chǎn)品效用性方面的知識4廠家義務(wù)支持方面的知識練
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