【正文】 煩。 有效詢問的范例 —— 目前無需求類 2 那么請問您今年會裝修么？ 客 戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 電話銷售： （ 如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。 有效詢問的范例 —— 目前無需求類 1 請問您打算什么時候裝修呢？ 這種時候，就需要分辨客戶是因為什么不裝修，因為這個房子是做投 資的還是自住的。 有效詢問的范例 —— 拒絕類 5 說優(yōu)惠客戶聽不下去，都聽煩了每次都是優(yōu)惠活動 答：優(yōu)惠活動也是商家的抄作，做裝修的也有很多家，就好比是賣服裝的一樣，因為只有竟爭才能商家做得更好，我們的優(yōu)惠活動也不是天天搞的，你看就今天和明天有這樣的優(yōu)惠，你一定不要錯過哦，這次來參會的很多，下午你一定要來哦！ 有效詢問的范例 —— 拒絕類 6 業(yè)主說： “裝修公司都是騙人的，我不找你們。 有效詢問的范例 —— 拒絕類 2 客戶說以后不要在打了，已經(jīng)太多這樣的電話了 答：是吧？那說明你是有裝修需求的對吧？呵呵，要不然怎么會有那么多人總騷擾你呢？ 注： 聲音要甜，你看我們公司呢，與其它公司不同之處就是能為你提供最好的服務(wù)！現(xiàn)在社會就是買產(chǎn)品不如買服務(wù)你說對吧？你看你明天有時間嗎？可以直接到我公司參觀好吧？ 有效詢問的范例 —— 拒絕類 3 客戶說 “你們套餐公司不包括這個不包括哪個 29900根本不夠，最后還要加錢加好多。一開始寒暄，拉近關(guān)系。現(xiàn)在都是講效率的時代，講速度，講質(zhì)量，講信譽，我們是全國性的大公司，對客戶都是有保證的，而且都會有協(xié)議的，一定會為你提供最好的服務(wù)，然后舉例講自己的口碑。 這樣的客戶是在敷衍，這樣的客戶是因為忙，不想拒絕你，所以就說好好好，然后掛電話。 裴總，你昨天不是說好下午過來嗎？怎么又沒有到呢？我可是一直在等你?。∧憧傔@樣說他不守信用，他會難受的。問：我應(yīng)該怎么打電話再把他約來。如果是賣了，更好，看看買主是誰？買方肯定需要裝修?？蛻粜那椴缓糜锌赡苁悄愕闹b還有你說話的語氣！所以銷售人員一定要熱情微笑，客戶再急我們也不能急 有效詢問的范例 —— 敷衍類 5 業(yè)主說房子出租，或買了 某女士你好，如果房子裝修一下再出租會更好，必竟房子是你自己的，稍微裝修一下，還可以租個好價錢你說對吧？你看某某客戶就是這樣，人家裝修之后，再出給，是好幾倍的價錢呢，舉客戶見證。 注： 這是推詞，他只是暫時安排不出來；用的是假設(shè)成交 法 有效詢問的范例 —— 敷衍類 4 感覺到業(yè)主不耐煩 反感的情緒。因為你也很忙，大家都很忙，但是裝修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他還要感謝你呢。 聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或 號報給我。 2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。 有效詢問的范例 ——普遍回答類 2 已在裝修了： 請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當中還是在施工當中。 針對老客戶的開場話術(shù)。 緣故推薦法。 詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。 告知對方為何打電話過來。您看您是上午過來還是下午過來啊？稍后我會把我們的門店地址和電話通過短信的形式發(fā)送給您。您 15號可以來現(xiàn)場看看，鎖定這次更多額外的優(yōu)惠，我也是想通知您，幫您省錢。 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是 東易日盛的小解，我們的專長是幫助提供一些適合業(yè)主的裝修規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點： 直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我東易日盛的小解，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 我們舉一些錯誤的實例： 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳姐，我是東易日盛的小解，我們公司已經(jīng)有 8年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 電話營銷基本訓練 電話營銷基本訓練 開場白 接通 Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點 電話營售基本訓練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準備事項 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 電話營銷的準備工作 —— 給客戶留下深刻印象 如何叫業(yè)主記住自己？ 最好給自己實際設(shè)臵一套適合自己的自我介紹（簡短），如果你的服務(wù)態(tài)度非常好對