電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例頁(yè)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 09:52本頁(yè)面
【正文】 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情 有效結(jié)束電話(huà) 如果生意成交時(shí)， 客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近 推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯(cuò)，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 接通 Key Man— 對(duì)待秘書(shū) 表明公司及自己的姓名 說(shuō)話(huà)要有自信 ,不要太客氣 在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù) ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益 要求秘書(shū)的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 有效詢(xún)問(wèn) 確認(rèn)談話(huà)的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢(xún) 客戶(hù)對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶(hù)雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà) ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效詢(xún)問(wèn)的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？ 你們公司設(shè)有投資部門(mén)嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？ （如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 有效結(jié)束電話(huà) 當(dāng) 客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 開(kāi)場(chǎng)白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶(hù)俱樂(lè)部 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 孤兒客戶(hù)法。 開(kāi)場(chǎng)白 常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下： 相同背景法。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng) 理要清楚地讓客戶(hù)知道下列 3件事： 我是誰(shuí) /我代表那家公司？ 我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。 不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有 收到。 在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處前就開(kāi) 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 準(zhǔn)客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 2 在打電話(huà)前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 社會(huì)認(rèn)同 /身份地位（黃金客戶(hù)俱樂(lè)部） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書(shū) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 （三）事先研究準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)的基本資料， 在打 電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要本末倒置 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 財(cái)務(wù)利益 是吸引準(zhǔn)客戶(hù)最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。每一個(gè)準(zhǔn)客
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