電話營銷技巧實例-文庫吧資料
2024-10-28 21:55本頁面
【正文】 象，仍然有機會和他們做成生意。我 能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？,30,開場白,緣故推介法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我 們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務(wù)？,31,開場白,孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?32,開場白,老客戶 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 針對老客戶的開場話術(shù)。 緣故推薦法。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 告知對方為何打電話過來。,26,開場白,在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。,25,開場白實例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？,錯誤點： 直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。,24,開場白實例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？,錯誤點： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對 準(zhǔn)客戶有何好處。,23,開場白實例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進出？”,錯誤點： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及 對準(zhǔn)客戶有何好處。 我們舉一些錯誤的實例：,22,開場白實例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。,電話營銷基本訓(xùn)練,19,電話營銷基本訓(xùn)練,開場白 接通Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點,20,電話營售基本訓(xùn)練,嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話,21,開場白,電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了,17,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（一） 其他準(zhǔn)備事項 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 方便性 安全感 如果一項商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。,13,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（一）了解準(zhǔn)客戶入市動機 每一個準(zhǔn)客戶入市的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的投資建議書 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定
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