市場(chǎng)活動(dòng)銷售人員核心技巧培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-14 12:14本頁面
【正文】 . 跟進(jìn)話題選擇三原則 ? 客戶樂于參與 — 有興趣 ? 便于繼續(xù)展開 — 有尾巴 ? 可以推進(jìn)銷售 — 有結(jié)果 . 跟進(jìn)話題的尋找 — 四大途徑的話題 ? 與車輛有關(guān)的話題 ? 與客戶有關(guān)的話題 ? 公司或品牌的話題 ? 銷售顧問自身話題 . 小組討論：四大途徑的跟進(jìn)話題 ? 以小組為單位討論根據(jù)四大話題 尋找途徑 撰寫跟進(jìn)話題 . 跟進(jìn)話題的尋找 — 四大途徑的話題 低涉入度 ? 用車提醒 ? 駕車技巧 ? 保險(xiǎn)保養(yǎng) ? 市場(chǎng)活動(dòng) ? 自駕出游 ? 品牌新聞 中涉入度 ? 興趣愛好 ? 新聞趣事 ? 消費(fèi)購物 ? 互幫互助 高涉入度 ? 家庭子女 ? 公司事業(yè) ? 個(gè)人生活 深度涉入 ? 心情感悟 ? 煩惱擔(dān)心 ? 顧客防御心理匹配 ? 顧客跟進(jìn)價(jià)值匹配 ? 顧客跟進(jìn)成本匹配 判斷客戶意向 快速獲取信息 持續(xù)實(shí)施跟進(jìn) 邀約客戶來店 大型市場(chǎng)活動(dòng) (車展 )中客戶獲取及邀約跟進(jìn) . 邀約來店 引發(fā)負(fù)罪感受 制造短缺現(xiàn)象 利益引誘來店 增大來店價(jià)值 提前再次確認(rèn) 敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) 轉(zhuǎn)移價(jià)格注意力報(bào)價(jià) 非簽不可的邀單技巧 放大客戶的購買成本 抵御客戶的價(jià)格進(jìn)攻 大型市場(chǎng)活動(dòng) (車展 )簽約成交五大要點(diǎn) ? 提問的變化 ? 敘述的變化 ? 肢體語言的變化 ? 行為類型的變化 ? 關(guān)注點(diǎn)的變化 ? 對(duì)車輛態(tài)度的變化 ? 對(duì)待同行者 (參謀 )的變化 思考：在市場(chǎng)活動(dòng)中如何識(shí)別哪些現(xiàn)在就想要購買的客戶？ 簽約成交的時(shí)機(jī)把握 ? 內(nèi)心想法的改 變 會(huì)影響外在的行為語言表現(xiàn) ? 優(yōu)秀的銷售人員通過客戶外在的行為語言的 變 化洞悉客戶的內(nèi)心變化 簽約成交的時(shí)機(jī)把握 敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) 轉(zhuǎn)移價(jià)格注意力報(bào)價(jià) 非簽不可的邀單技巧 放大客戶的購買成本 抵御客戶的價(jià)格進(jìn)攻 市場(chǎng)活動(dòng)簽約成交五大要點(diǎn) 思考： ? 你認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員如何報(bào)價(jià)？除了報(bào)清楚價(jià)格還有什么要求 報(bào)價(jià)的關(guān)鍵 ? 把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值 ? 把客戶的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到購買收益 ? 把客戶的注意力從失去轉(zhuǎn)移到得到 轉(zhuǎn)移注意力的報(bào)價(jià)技巧 ? 三明治報(bào)價(jià)法
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