【正文】 以及客戶(hù)的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶(hù)的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽(tīng)客戶(hù)的重要觀點(diǎn)，讓客戶(hù)盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶(hù)需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶(hù)需求，并獲得客戶(hù)認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書(shū) 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書(shū)和發(fā) 明專(zhuān)利 ?檢測(cè)報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶(hù) 成功案例 ?客戶(hù)反饋 ?銷(xiāo)售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶(hù)可能的需求： ?滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計(jì)方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí) ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡(jiǎn)化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專(zhuān)業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專(zhuān)業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶(hù)問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶(hù)的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶(hù)需求，并征得客戶(hù)認(rèn)同與接納 ?不同客戶(hù)有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià) ?解決方案要符合客戶(hù)需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶(hù)帶來(lái) 的“利益”是什么？ ?舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶(hù)的用語(yǔ)和情境，以得到客戶(hù)的接納 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： 口頭、視覺(jué) 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問(wèn)題，鎖！ 完成交易的方法： 問(wèn)題法 ?今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話(huà)，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話(huà)，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì) 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿(mǎn)意，沒(méi)其他問(wèn)題的話(huà)，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、完成交易 再拜訪(fǎng) ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶(hù)是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 4，用肯定型問(wèn)題 確定客戶(hù)的需求 2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題 取得無(wú)偏見(jiàn)的資料 3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客 戶(hù)的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶(hù)的需求 7. 客戶(hù)的接納 了解和引導(dǎo)客戶(hù)需求 提問(wèn)的藝術(shù) …… 答 案 問(wèn) 題 開(kāi)放 問(wèn)題 肯定 問(wèn)題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪(fǎng)目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題 ?提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶(hù)的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶(hù)現(xiàn)在的需求，以及客戶(hù) 的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶(hù)的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性?xún)r(jià)比優(yōu) 勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽(tīng)客戶(hù)的重要觀點(diǎn)，讓客戶(hù)盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶(hù) 需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶(hù)需求，并獲得客戶(hù)認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 F事實(shí) O觀點(diǎn) C變化 A行動(dòng) ●請(qǐng)問(wèn)貴公司去年業(yè)績(jī)?cè)鯓樱? ●你認(rèn)為該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景怎么樣？ ●貴公司去年都上馬了哪些項(xiàng)目？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？ ●請(qǐng)問(wèn)你對(duì)貴公司去年的業(yè)績(jī)?cè)趺纯矗? ●你認(rèn)為該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)方向是什么？ ●這些項(xiàng)目目前的狀況怎樣？你有什么看法？ ●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)？ ●你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？ ●針對(duì)去年的業(yè)績(jī)貴公司今年有何發(fā)展計(jì)劃？ ●貴公司將采取哪些步驟來(lái)確保未來(lái)發(fā)展？ ●針對(duì)這些項(xiàng)目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？ ●針對(duì)這些弱勢(shì)貴公司有什么行動(dòng)計(jì)劃？ ●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計(jì)劃？ ●針對(duì)每個(gè)步聚需要我公司怎樣配合？ ●針對(duì)這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？ ●我們能提供什么幫助嗎？ 紅海 問(wèn)題庫(kù) Questions Bank 客戶(hù)公司 /背景 F O C A ●針對(duì)該項(xiàng)設(shè)備采購(gòu)貴公司如何考慮？ ●請(qǐng)問(wèn)你們的項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)行？ ●請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目資金來(lái)源是怎么樣的？ ●你們的項(xiàng)目進(jìn)行得如何？ ●請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目總投資多少？ ●項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？ ●請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？ ●請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目總共多少平米？ ●你們項(xiàng)目對(duì)電氣設(shè)備有什么要求？ ●如果要按時(shí)完成該項(xiàng)目，你認(rèn)為有什么樣的困難？ ●您認(rèn)為項(xiàng)目工期對(duì)于要按時(shí)完成，你怎樣看？計(jì)劃如何？ ●您對(duì)項(xiàng)目采用這種方案有什么想法？ ●您認(rèn)為項(xiàng)目資金狀況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展有影響嗎？ ●你們的采購(gòu)流程是什么？ ●你們對(duì)采用國(guó)產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？ ●請(qǐng)問(wèn)該采購(gòu)流程已經(jīng)確定了嗎？ ●目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對(duì)按期完成該項(xiàng)目有什么樣的影響？ ●針對(duì)該項(xiàng)目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？ ●你們電氣方案有修改的可能嗎？ ●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●為了更好的配合該項(xiàng)目我們需要做哪些工作？ ●如果我們能夠配合你這個(gè)項(xiàng)目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個(gè)部門(mén)？哪個(gè)人？ ●如果我們能夠提供更合理的方案來(lái)緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？ 項(xiàng)目基本信息 F O C A ●請(qǐng)問(wèn)你們老總在電氣采購(gòu)中，在決策中參與的程度如何？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司的電氣采購(gòu)流程是怎樣？ ●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購(gòu)程序嗎？ ●電氣設(shè)備采購(gòu)，請(qǐng)問(wèn)還有哪些部門(mén)參與？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司的付款方式如何？ ●項(xiàng)目什么時(shí)候定？ ●項(xiàng)目什么時(shí)候完工？ ●在決策電氣采購(gòu)流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾茫? ●您希望滿(mǎn)足何種條件的供應(yīng)商來(lái)參與此次投標(biāo)？ ●請(qǐng)問(wèn)該時(shí)間的安排是否影響到該項(xiàng)目進(jìn)展？ ●你對(duì)現(xiàn)在這流程有什么想法？ ●這些部門(mén)都能與哪些采購(gòu)過(guò)程？ ●如果你能優(yōu)化這流程，你會(huì)有什么想法？ ●關(guān)于這次采購(gòu)，你還希望我們還能再做些什么？ ●貴公司是否考慮對(duì)電氣設(shè)備采購(gòu)時(shí)間進(jìn)行調(diào)整？ ●這流程可更有效率嗎？ ●目前我們需要和哪些部門(mén)進(jìn)行溝通？ ●如果我司在價(jià)格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？ ●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)招標(biāo)文件的模板，您覺(jué)得怎么樣？ ● 我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●針對(duì)現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？ ●請(qǐng)問(wèn)在改變采購(gòu)流程上我們能配合你做些什么樣的工作？ ●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？ ●在滿(mǎn)足我司付款要求的前提下，除了價(jià)格貴司還有什么樣的要求？ 決策人 /流程 F O C A ●請(qǐng)問(wèn)供應(yīng)商提供了哪幾種方案？ ●請(qǐng)問(wèn)參與該項(xiàng)目的供應(yīng)商有哪幾家？ ●請(qǐng)問(wèn)您對(duì)供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？ ●請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這些供應(yīng)商什么樣的看法？ ●請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？ ●為了更好的配合該項(xiàng)目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？ ●請(qǐng)問(wèn)您對(duì)參與此項(xiàng)目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？ ●請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？ ●我下周三兩點(diǎn)過(guò)來(lái)，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺(jué)得怎么樣？ ●針對(duì)該項(xiàng)目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？ ●請(qǐng)問(wèn)針對(duì)此項(xiàng)目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？ 項(xiàng)目基本信息 F O C A ●請(qǐng)問(wèn)該項(xiàng)目的資金來(lái)源是什么？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)該項(xiàng)目電氣工程資金投入怎樣？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司在該項(xiàng)目成本控制上如何考慮？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款有什么樣的看法？ ●你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款還有什么要求？ ●如果我司能給你提供一套性?xún)r(jià)比更高的方案，你會(huì)考慮選用嗎？ ●請(qǐng)問(wèn)針對(duì)此項(xiàng)目報(bào)價(jià)及付款還需要我們提供什么樣的幫助？ ●我下周二來(lái)給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？ 資金情況 F O C A ●請(qǐng)問(wèn)貴公司未來(lái)兩年有什么目標(biāo)呢？ ●為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)兩年的目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計(jì)劃呢？ ●您覺(jué)得實(shí)施這些計(jì)劃時(shí)，您或者貴部門(mén)有什么挑戰(zhàn)？ ●面對(duì)這些挑戰(zhàn)，您未來(lái)有哪些應(yīng)對(duì)方法？ ●您期望介時(shí)我們能給貴司提供何種支持或配合呢？ 未來(lái)潛力 /發(fā)展 F O C A ●你們準(zhǔn)備什么時(shí)間招標(biāo)？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)流程是怎樣的？ ●請(qǐng)問(wèn)你們對(duì)采購(gòu)流程是如何排的？ ●此次設(shè)備采購(gòu)的招標(biāo)流程是怎樣的？ ●你對(duì)這種采購(gòu)方式有何看法？ ●該招標(biāo)流程已經(jīng)確定了嗎？ ●你認(rèn)為這個(gè)流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？ ●這種采購(gòu)方式有什么樣的調(diào)整嗎？ ●在此次招標(biāo)過(guò)程中我們可以為你提供什么樣的幫助？ ●我們有一些其他行家的經(jīng)驗(yàn)，想與你分享一下，如何？ 采購(gòu)方式 F O C A ●請(qǐng)問(wèn)貴司的項(xiàng)目多數(shù)是用哪些類(lèi)型的設(shè)備？ ●貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？ ●你覺(jué)得服務(wù)主要要求是什么？ ●請(qǐng)問(wèn)貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？ ●為了使這個(gè)項(xiàng)目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對(duì)設(shè)備有什么具體的要求和想法？ ●這些技術(shù)條件確定了嗎？？ ●請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？ ●為滿(mǎn)足工藝要求你對(duì)電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？ ●你很關(guān)心運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，你對(duì)設(shè)備使用有何想法？ ●節(jié)能產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目有促進(jìn)作用？ ●你認(rèn)為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？ ●什么樣的差異化服務(wù)對(duì)貴司的項(xiàng)目是有幫助的？ ●你認(rèn)為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進(jìn)的地方？ ●您很關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？ ●我們?cè)谶@個(gè)方案中能做什么？ ●在設(shè)備技術(shù)規(guī)格調(diào)整上，我們能做些什么呢？ ●在服務(wù)配合中我們具體應(yīng)該如何做？什么時(shí)候開(kāi)始？是否有對(duì)口人員？ ●如果我們?yōu)槟闾峁┮惶淄袠I(yè)的選型方案你是否愿意參考？ 技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 F O C A ●你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？ ●你常參加什么活動(dòng)？ ●你是哪里人？ ●您是在這家公司工作多少年呢？ ●您一般做決策要多久？ ●您對(duì)政府的經(jīng)濟(jì)政策有何想法？ ● ●我覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，周末想約你一起喝點(diǎn)茶，我拿點(diǎn)資料，讓你看看給點(diǎn)建議好嗎？ 個(gè)人背景 /喜好 是否可以去拜訪(fǎng)了？ ?拜訪(fǎng)目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶(hù)情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話(huà)預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書(shū) 小禮品 ?對(duì)手情況 第一印象和開(kāi)場(chǎng)白 30秒行為規(guī)范： ?見(jiàn)面前避免滿(mǎn)頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門(mén)