【正文】 導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請 ? 約定另一個會面 ? 與決策者會面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時候開始去爭取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問題，鎖！ 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 ? 請?zhí)崦晃唤M員 ， 代表小組用 口頭陳述或白板法 呈現(xiàn)討論結(jié)果 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 63 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢 ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時 ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機(jī)組正常使用 ? ?? 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測報告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評論 報告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會產(chǎn)生因人而異的評價 ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。歡迎各位的加入。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競爭對手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險 問題 接 納 ) 客戶 資金 對手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 ? 客戶擁有的 ... ? 客戶沒有的 ... ? 客戶想要的 ... ? 客戶應(yīng)該擁有的 ... 滿足需要 差距 區(qū)別 創(chuàng)造需要 F O C 事實(shí) 情感 事實(shí) 觀點(diǎn) 變化 提問的藝術(shù) …… A 行動 針對事實(shí)問題 ? 了解客戶目前的狀況 ? 客戶有什么，缺什么 ? 要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！ 針對觀點(diǎn)或意見問題 ? 了解客戶對其目前狀況的觀點(diǎn)與意見 ? 客戶對其 目前 狀況作出的自我評估 針對變化問題 ? 識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望 ? 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆? 提問的藝術(shù) ? 針對行動問題 ? CREN 能夠幫到貴公司的話 ,雙方的下一步行動是什么？ 事實(shí)問題 ? 請問您目前使用哪些品牌的配電柜 ？ 觀點(diǎn)問題 ? 您對他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何 ? ? 您至今為止對他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見 ？ 他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢 ? 變化問題 ? 您計劃做哪些改進(jìn) ？ 您有什么計劃 ， 來解決當(dāng)前面臨的困難或問題 ? ? 如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn) ， 您是否有興趣作進(jìn)一步探討 ？ ? 如果我們真的能做到你所說的 ,您是否愿意合作呢 ? ? 您希望在目前獲得的 產(chǎn)品／服務(wù) 方面有哪些改進(jìn) ？ 您覺得一個好的 產(chǎn)品／服務(wù) 商應(yīng)該是如 何的 ? 必 須要用開放型問題！ 必 須要用開放型問題！ 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 ? 請問您目前使用哪些產(chǎn)品 ？ ? 他們和你們合作有多久 ? 提問的技巧（實(shí)例） ? 行動問題 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 提問的技巧（實(shí)例） ? 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。 5. 總結(jié) ? 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對話的走向。 漏斗技巧過濾程序 4. 肯定型問題 ? 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 3. 公開引導(dǎo)型問題 ? 必須在現(xiàn)場想出這些問題。 記?。汗_中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序 2. 公開中立型問題 ? 提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運(yùn)用這些問題。僅僅得到提問的許可是不夠的。歡迎各位的加入。 以上大概需要 20分鐘的時間，您看好嗎？ O P A 接 觸 階 段 問 題 及 困 難 ? 開場白太長 ? 客戶沒被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說太多話 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時間不足 接 觸 階 段 指 導(dǎo) 方 針 ?守時 ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時間安排 ?解釋全部會面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 第四節(jié) 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 接 觸 階 段 開場白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。 ? 說明會議的安排 (Plan)。歡迎各位的加入。 第三節(jié) 準(zhǔn)備 與 接觸階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。 工作會議 檔案學(xué)習(xí)的評估準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 ? 競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。 導(dǎo)言 在市場組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢 ， 來取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢 ? 價格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險 ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購買情形 事實(shí) 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn)