某科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-10-28 16:53本頁面
【正文】 樣幫助他（她）作出選擇的決定。,86,本講小結(jié),客戶在接受你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達(dá)到目標(biāo)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除客戶的異議，因?yàn)楫愖h是客戶以明示或暗示的方法提出的意見。記?。嚎蛻艋〞r(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，沒有成交，你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。,66,第八講 成交技巧,捕捉成交時(shí)機(jī) 成交的機(jī)會(huì)是要自己去把握的，客戶購買的信號可能是一個(gè)姿勢、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題,67,如何達(dá)成成交 成交的方法： 直接成交 總結(jié)性成交 引薦性成交 試驗(yàn)性成交 特殊利益性成交 漸進(jìn)性成交 轉(zhuǎn)換性成交 選擇性成交,68,協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦 繼續(xù)詢問,69,說服,70,辨別客戶的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關(guān)心 ◆對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕,71,分析客戶避而不答的原因,客戶,72,本講小結(jié),當(dāng)客戶向你發(fā)出購買信號時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成客戶需要的利益就顯得格外重要。,60,展示利益,客戶,61,◆多種表述與展示 ◆反復(fù)強(qiáng)調(diào) ◆要有側(cè)重點(diǎn) ◆對老客戶使用新方法 ◆避開競爭對手優(yōu)勢 ◆不威脅競爭對手存在，爭取立足,62,展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng),63,◆展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 ◆充分運(yùn)用觀察的技巧 ◆不同客戶所需要的益處各自不同 ◆渲染益處時(shí)不要太過夸張,64,自檢,區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。,49,第六講 聆聽技巧,聆聽層次 聆聽的五個(gè)層次,50,如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽,客戶,51,◆積極的肢體語言 ◆對談話內(nèi)容適時(shí)的反饋 ◆引起客戶的共鳴,52,聆聽的形式,53,聆聽的表達(dá)方式,54,聆聽的心理障礙 時(shí)間緊迫，需要趕緊結(jié)束討論，拿出承諾 擔(dān)心如果停止講話會(huì)失去客戶的注意力 心里只想著如何把產(chǎn)品的信息好好地說出來 自我感覺上能控制整個(gè)討論 客戶期望我說話 只說自己想說的話 有些時(shí)候怕聽到客戶的提問,55,自檢,通過以下客戶的回答，你聆聽出了什么？該如何反饋信息？ 客戶：我們也用過Ｂ產(chǎn)品，但效果并沒有你們介紹的那樣好…… 客戶：你們的產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會(huì)選擇它的…… 你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？,56,本講小結(jié),通過積極聆聽，讓客戶充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解客戶關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定客戶的建議，使客戶感受到你對他的尊重，使客戶感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。,48,本講小結(jié),探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。,37,第五講 探詢技巧,探詢的目的與障礙 探詢的目的,客戶,38,探詢的障礙,39,使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時(shí)間失去控制,40,探詢的技巧 什么是探詢的技巧,客戶,客戶,41,使客戶有興趣與你交談 取得有關(guān)產(chǎn)品使用及相關(guān)競爭產(chǎn)品的 重要信息 決定客戶對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她） 自己需求的看法,42,開放式探詢與封閉式探詢,客戶,43,開放式探詢,44,案例： 銷售：經(jīng)理，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目呢？ 銷售：經(jīng)理，下周一我到哪兒拜訪您最方便？,45,封閉式探詢,46,案例： 銷售：經(jīng)理，您下周三還是下周五在辦公室？ 醫(yī)生：下周三。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。,34,開場白的目的,◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產(chǎn)生聯(lián)想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心,35,自檢,請你根據(jù)客戶的心理，為你即將要進(jìn)行的拜訪設(shè)計(jì)一個(gè)開場白。,31,好奇式 案例 好奇式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）愛好,32,熱情式 案例 熱情式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 案例： 開門見山式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！我是公司的業(yè)務(wù)員，今天來是向您介紹我們公司的產(chǎn)品。,25,本講小結(jié),當(dāng)你拜訪客戶的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確： 你能獲得哪些信息？ 你拜訪的客戶想什么？ 他（她）愛好什么？ 他（她）關(guān)心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。,16,心理和著裝的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 ◆著裝準(zhǔn)備 ◆準(zhǔn)備五個(gè)問題：開場白（如何和客戶講第一句話） 如何使客戶產(chǎn)生興趣 處理異議 如何說服客戶購買 幫助客戶使用你推薦產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),17,拜訪的預(yù)期結(jié)果 什么是預(yù)期
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