【正文】 慎看待和分析月底集中出單現(xiàn)象，控制部門業(yè)績(jī)到帳情況各分公司普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時(shí)間過(guò)半，卻沒(méi)有幾個(gè)分公司、部門能夠業(yè)績(jī)過(guò)半?！?幫助銷售顧問(wèn)制定個(gè)人銷售目標(biāo)目標(biāo)定出來(lái)而沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)，銷售經(jīng)理要認(rèn)真幫員工分析原因：究竟是目標(biāo)定的不切實(shí)際；還是目標(biāo)制定后沒(méi)有分解計(jì)劃，以至于目標(biāo)與計(jì)劃脫離；或者是行動(dòng)力不夠，只有計(jì)劃，沒(méi)有落實(shí)在行動(dòng)上。銷售經(jīng)理意識(shí)到是自己出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，找到問(wèn)題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的銷售經(jīng)理請(qǐng)教解決問(wèn)題的方法。態(tài)度出了問(wèn)題就用會(huì)議或活動(dòng)的方式調(diào)整，個(gè)別人的問(wèn)題還可以單獨(dú)交談；知識(shí)除了問(wèn)題就組織培訓(xùn)；技能除了問(wèn)題，除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)。還有就是在部門內(nèi)樹(shù)立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)出色的高級(jí)銷售顧問(wèn)和客戶主任起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚(yú)效應(yīng)”。當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時(shí)還要思考不出業(yè)績(jī)的深層原因，以便及時(shí)調(diào)整管理思路和銷售政策。團(tuán)隊(duì)士氣有的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團(tuán)隊(duì)的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因?yàn)闆](méi)有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。 人員淘汰為了增強(qiáng)每位員工的緊迫感，部門可以實(shí)行末位淘汰制：就是每過(guò)三個(gè)月把部門內(nèi)業(yè)績(jī)最差的員工淘汰。▲ 提升業(yè)績(jī)留住人才最直接、最現(xiàn)實(shí)的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來(lái)自于業(yè)績(jī)的提升。部門內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)、演講、寫(xiě)讀后感、策劃書(shū)比賽、組織早會(huì)等活動(dòng)營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，讓團(tuán)隊(duì)中的每位員工運(yùn)用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還可以通過(guò)建立學(xué)習(xí)園地、圖書(shū)庫(kù)、訂閱報(bào)紙和雜志、集體收看電視和VCD等形式營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。馬斯洛的五個(gè)需求階段表明，收入的問(wèn)題是最膚淺的問(wèn)題，讓員工感受到自己的價(jià)值所在，不只是提供給他們賺錢的機(jī)會(huì)和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識(shí)到在團(tuán)隊(duì)中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間。創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化首先還是得注重形式，只有通過(guò)一些形式的存在讓人感受到意識(shí)的存在，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)讓員工養(yǎng)成一種習(xí)慣，繼而形成一種團(tuán)隊(duì)文化；團(tuán)隊(duì)文化推行還需要長(zhǎng)期強(qiáng)調(diào)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅僅來(lái)源于部門銷售經(jīng)理本人或某幾個(gè)人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團(tuán)隊(duì)文化。銷售經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己制定新制度，做好出現(xiàn)勞資問(wèn)題的預(yù)防工作充實(shí)福利措施銷售經(jīng)理要有使命感和目的意識(shí)▲ 正確對(duì)待有業(yè)績(jī)但態(tài)度消極的員工首先做好新人的招聘工作，讓消極份子感受到少了他部門照樣運(yùn)轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。最好的方法是幫助：有許多銷售經(jīng)理對(duì)員工要求非常嚴(yán)格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯(cuò)毫不留情，立刻就開(kāi)除。最好的手段是預(yù)防：也就是在工作開(kāi)展之前，先預(yù)見(jiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)誤，原則和注意事項(xiàng)要盡可能事前說(shuō)清楚。至于什么時(shí)候、怎樣實(shí)現(xiàn)就需要銷售經(jīng)理幫助其制定這個(gè)階段內(nèi)明確而清晰的工作要求?！?克服老員工的消極心態(tài)老員工對(duì)公司、市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解都不存在問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)更不存在問(wèn)題，那影響老員工業(yè)績(jī)的主要原因是什么呢？其實(shí)最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問(wèn)題！要想調(diào)動(dòng)老員工的意愿，首先要拋開(kāi)業(yè)績(jī)，讓他參與一些部門管理工作，例如：讓他主持部門會(huì)議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動(dòng)，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等?！彪m然因?yàn)橛绣e(cuò)誤而受到了批評(píng)，但附加的這句話往往會(huì)讓受批評(píng)的人真誠(chéng)反省、誠(chéng)懇改進(jìn)；要含有鼓勵(lì)的意義。繞彎子批評(píng)往往會(huì)造成錯(cuò)覺(jué)，因此有時(shí)還是坦率告訴對(duì)方較妥當(dāng)；人都是需要面子和臺(tái)階下的；冷靜后再處理，人在生氣時(shí)容易脫口而出一些未加考慮、傷害到對(duì)方的話；眾所周知，“引起問(wèn)題的人往往就是有問(wèn)題的人”，而老出問(wèn)題的原因是其欲望得不到滿足，這是值得銷售經(jīng)理重視和反省的。178。尤其是做了很久都真的沒(méi)出業(yè)績(jī)的員工，再?zèng)]有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和恢復(fù)自信心的了?；叵胍幌拢涸谠碌滓獩_業(yè)績(jī)時(shí)，是業(yè)績(jī)排在前面的人更容易再簽單，還是排在最后的人呢？請(qǐng)相信馬太效應(yīng)，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)找前五名的銷售顧問(wèn)，他們總有辦法幫你完成即定的目標(biāo)！▲ 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不必在乎獎(jiǎng)品的價(jià)值，而要在乎獎(jiǎng)品的意義。在現(xiàn)實(shí)生活中這樣的例子到處都是：一家生意好的餐廳人越來(lái)越多，生意冷清的餐廳人越來(lái)越少；看病都喜歡到排隊(duì)掛號(hào)的專家門診等候；理發(fā)師等的人越多說(shuō)明手藝越好，所以很多人寧可長(zhǎng)時(shí)間的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這就是馬太效應(yīng)，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來(lái)越優(yōu)秀，差的人越來(lái)越差。主人非常氣憤，要回乙的金幣又給了甲，這樣甲就擁有二十枚金幣，而乙一無(wú)所有?！?馬太效應(yīng)在新約里有這樣一個(gè)故事：主人給他的兩個(gè)仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。但有必要就上報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)建立專門的獎(jiǎng)懲制度，既不能虛報(bào)，也不能低報(bào)。另一個(gè)重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績(jī)，這個(gè)目標(biāo)需要部門單獨(dú)組織一次會(huì)議，集中精力完成，并要落實(shí)在書(shū)面上?！鞔_目標(biāo)來(lái)到的銷售顧問(wèn)只有兩條路可以走：一條路是賺錢，就去做頂尖的銷售人員——高級(jí)銷售顧問(wèn)、客戶主任；另一條路就是管理——職業(yè)經(jīng)理人?！?承擔(dān)責(zé)任員工素質(zhì)要求的第一個(gè)詞就是“責(zé)任”，這個(gè)詞不只是從制度上明確界定每個(gè)崗位的職責(zé)、權(quán)利與義務(wù)，讓每一位同事知道 “我”對(duì)什么事情負(fù)責(zé)，更是要求每位員工承擔(dān)自己的工作責(zé)任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負(fù)責(zé)這件事”和“這件事我負(fù)責(zé)”，在工作中沒(méi)有任何理由和借口說(shuō)“做不到”。▲ 單獨(dú)溝通單獨(dú)溝通時(shí)要善于運(yùn)用問(wèn)題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說(shuō)出自己的見(jiàn)解，并適時(shí)加以肯定。▲ 發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)首先是要客觀的了解和評(píng)價(jià)每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)所在，做到知人善用；另外就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時(shí)，善用贊美，起到激勵(lì)的作用；還有就是當(dāng)員工遇到挫折，為自己的缺點(diǎn)自責(zé)時(shí)，要一分為二的看待問(wèn)題，說(shuō)明利弊。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)的所有員工做個(gè)細(xì)致而人性化的個(gè)人檔案。178。增加責(zé)任；達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動(dòng)；第二，“調(diào)動(dòng)人們的積極性”才會(huì)發(fā)生作用：良好的人際關(guān)系；監(jiān)督要嚴(yán)格；▲ 調(diào)動(dòng)工作積極性的哈茲巴克理論哈茲巴克主張：“要調(diào)動(dòng)人們努力工作的積極性，必須分成兩個(gè)階段來(lái)研究”，因此其理論也由兩個(gè)階段構(gòu)成：第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實(shí)重視，其前提條件有：至于其積極性，則同意前述的五層次說(shuō)法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的；▲Y理論的內(nèi)容可簡(jiǎn)述：大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；大多數(shù)人都沒(méi)有解決組織問(wèn)題的創(chuàng)造力；大多數(shù)人都是厭惡勞動(dòng)的；麥格雷戈是美國(guó)管理心理學(xué)家，他認(rèn)為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng)，也就是看經(jīng)營(yíng)者或管理者如何對(duì)待從業(yè)人員來(lái)決定；抱著陳腐觀念的上司，就是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營(yíng)的人，則屬于Y理論者?！蠓?wù)之心：雖然有人會(huì)覺(jué)得“自己的事情還做不完呢，怎么還會(huì)對(duì)別人有服務(wù)之心？”；當(dāng)我們探究人心深處時(shí)，人們還是把能為別人服務(wù)作為榮耀的事，所以有時(shí)請(qǐng)銷售顧問(wèn)為團(tuán)隊(duì)幫一些忙，反而讓他們感覺(jué)到自己被信任、有價(jià)值?！髾C(jī)會(huì)之心：每個(gè)人總想讓自己的生活發(fā)生一點(diǎn)變化。▲求參與策劃之心：向部屬?gòu)V泛征求意見(jiàn)，讓他們參與進(jìn)來(lái)，積極采用他們的建議，這對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一支興奮劑。由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求，進(jìn)一步與我們的工作結(jié)合，去探究銷售顧問(wèn)的欲望到底是什么，演變?yōu)椋骸蠊模合Ｍ麆e人能夠公正地對(duì)待他們，同一時(shí)期進(jìn)入公司，如果業(yè)績(jī)或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能忍受。如果沒(méi)有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營(yíng)銷人員的本能要求，沒(méi)有干勁的銷售顧問(wèn)和充滿挑戰(zhàn)力的銷售顧問(wèn)之間，其業(yè)績(jī)肯定是差別懸殊的。也有一部分經(jīng)過(guò)一年的努力，失去激情，而且業(yè)績(jī)有下降趨勢(shì)，這是要鼓勵(lì)他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等。其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差，就只管做好業(yè)績(jī)，成為孤獨(dú)的獵手，來(lái)去都無(wú)聲息，對(duì)于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績(jī)將部門內(nèi)分為幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組，由老員工擔(dān)任組長(zhǎng)；另一種是把部門當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作，對(duì)員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績(jī)以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識(shí)。在生活中鼓勵(lì)消費(fèi)，要讓銷售顧問(wèn)在向客戶提升公司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。一種是業(yè)績(jī)好，表現(xiàn)突出者，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)挖角對(duì)象，針對(duì)這種人，要作為管理層儲(chǔ)備力量，適時(shí)推薦出去做銷售經(jīng)理；另一種是業(yè)績(jī)一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，同時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的前提；最后一種人是業(yè)績(jī)無(wú)所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷，分析問(wèn)題是出在能力、意愿、還是行動(dòng)力？找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無(wú)起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無(wú)法沉淀下來(lái)，很有可能留不住。所謂“放”，就是教他方法他不聽(tīng)，我們就放開(kāi)，讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞”得頭破血流；這時(shí)我們來(lái)“扶”他一把，他自然會(huì)信賴我們，聽(tīng)從我們的指揮了。針對(duì)所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！激勵(lì)不同類型的新員工，要使用不同方法：踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽(tīng)話，也比較務(wù)實(shí)，可以親自或通過(guò)老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過(guò)定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問(wèn)題的方法。 新員工階段：新員工來(lái)到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期，就很容易把握員工的情況。成熟期：已經(jīng)成長(zhǎng)為一名成熟的銷售顧問(wèn)：穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，良好的客戶關(guān)系維系，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。監(jiān)督拜訪量。學(xué)習(xí)期：長(zhǎng)期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望。需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議。迷茫期：反復(fù)嘗試，不見(jiàn)效果，影響心態(tài)，不知自己的問(wèn)題究竟出在哪里。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。盲目期：沒(méi)有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天不知道應(yīng)該做些什么。適合做入職培訓(xùn)?！娴牧私馇闆r；▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位思考；▲整理好溝通的思路；▲溝通過(guò)程中要善用傾聽(tīng)，讓員工把話說(shuō)出來(lái)，要關(guān)注細(xì)節(jié)；▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果；▲如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來(lái)過(guò)！▲ 銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)的幾個(gè)時(shí)期及銷售經(jīng)理的相應(yīng)工作：在后面“四 團(tuán)隊(duì)銷售管理”中將結(jié)合講銷售實(shí)際操作與銷售顧問(wèn)的溝通一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來(lái)完成。該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來(lái)，并且舉出證據(jù)來(lái)證明?！N售顧問(wèn)訓(xùn)練的核心方法——FABE法FABE法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。178。千萬(wàn)不能為一個(gè)話題被客戶問(wèn)?。弧安弧弊?，應(yīng)該常用“是……但是……”；不能說(shuō)：“你這樣想就錯(cuò)了。銷售顧問(wèn)需要做到幾點(diǎn)：、特點(diǎn)；；，二要努力地去改進(jìn)；，要有耐心和恒心，這對(duì)于業(yè)務(wù)人員尤其重要；，自我調(diào)節(jié)。不僅要有機(jī)動(dòng)性，還要腳踏實(shí)地地工作；要有積極的行動(dòng)。推銷時(shí)要做專業(yè)性的說(shuō)明，出現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)；不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷、市場(chǎng)、產(chǎn)品和洽談的知識(shí)；藝術(shù)家的人格力量。178。178。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。 　　拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。行動(dòng)準(zhǔn)備：為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問(wèn)，必要的資料展示在解決這方面問(wèn)題上會(huì)起到事半功倍的效用。 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說(shuō)明、促成簽約等作用，是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必不可少的武器。5）說(shuō)明：說(shuō)明的方法、步驟、技巧； 6）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵； 7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。3）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備； 4）接觸：接觸的過(guò)程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃你所做的，做你所計(jì)劃的； 2）主顧開(kāi)拓：尋找客戶的方法介紹；▲ 其銷售也可以分解成“七大步驟”：銷售經(jīng)理可以通過(guò)觀察、詢問(wèn)、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的銷售顧問(wèn)幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。追蹤實(shí)施：再完美的計(jì)劃沒(méi)有一流的執(zhí)行都將成為泡影。舉例：以下是某銷售顧問(wèn)的工作日程，由于銷售顧問(wèn)的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考：【08：15—08：30】 工作前準(zhǔn)備；【08：30—09：00】 以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記錄；【09：00—09：15】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；【09：15—11：00】 電話約見(jiàn)及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；【11：00—12：00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；；【12：00—13：00】 盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；【14：00—18：00】 拜訪客戶或仍電話銷售；【18：00—19：00】 享受晚餐，充分休息【19：00—21：00】 參加培訓(xùn)或會(huì)議；【21：00—22：00】 收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【22：00—22：30】 學(xué)習(xí)：看書(shū)或向同事領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，解決當(dāng)天遇到的難題；【22：30—23：00】 回顧：一天的工作總結(jié)和