某科技有限公司銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-15 00:15本頁面
【正文】 異議）先生，如果是地毯引起的，我們會根據相關法律責任來賠償，但我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。而且，是經過檢驗合格的。（無法解決客戶的問題，因為客戶的孩子已經過敏了） 先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？（這一回答是可以的，但是不完整。你該怎樣處理才能讓客戶滿意呢？ 回答： 先生，我們的地毯絕沒有質量問題。在遇到拒絕時，銷售員應該如何應對呢？如果面對這樣的情況，首先要消除客戶心中的反感、憤怒、不滿，然后再進行異議的處理。通常人們在作出決定之前，心中會反復問同一個問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個使用或購買的理由，這時你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。,86,本講小結,客戶在接受你的產品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，關鍵是如何發(fā)現和解除客戶的異議，因為異議是客戶以明示或暗示的方法提出的意見。記?。嚎蛻艋〞r間與你溝通，并不只是為了收集信息，沒有成交，你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現。,66,第八講 成交技巧,捕捉成交時機 成交的機會是要自己去把握的，客戶購買的信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題,67,如何達成成交 成交的方法： 直接成交 總結性成交 引薦性成交 試驗性成交 特殊利益性成交 漸進性成交 轉換性成交 選擇性成交,68,協議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問,69,說服,70,辨別客戶的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關心 ◆對產品或服務持相反意見、拒絕,71,分析客戶避而不答的原因,客戶,72,本講小結,當客戶向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協議）。因此抓住呈現的時間，將產品的特性轉化成客戶需要的利益就顯得格外重要。,60,展示利益,客戶,61,◆多種表述與展示 ◆反復強調 ◆要有側重點 ◆對老客戶使用新方法 ◆避開競爭對手優(yōu)勢 ◆不威脅競爭對手存在，爭取立足,62,展現利益時的注意事項,63,◆展現益處時盡量使用產品的商品名 ◆充分運用觀察的技巧 ◆不同客戶所需要的益處各自不同 ◆渲染益處時不要太過夸張,64,自檢,區(qū)分產品的特性與利益。,49,第六講 聆聽技巧,聆聽層次 聆聽的五個層次,50,如何表現設身處地的聆聽,客戶,51,◆積極的肢體語言 ◆對談話內容適時的反饋 ◆引起客戶的共鳴,52,聆聽的形式,53,聆聽的表達方式,54,聆聽的心理障礙 時間緊迫，需要趕緊結束討論，拿出承諾 擔心如果停止講話會失去客戶的注意力 心里只想著如何把產品的信息好好地說出來 自我感覺上能控制整個討論 客戶期望我說話 只說自己想說的話 有些時候怕聽到客戶的提問,55,自檢,通過以下客戶的回答，你聆聽出了什么？該如何反饋信息？ 客戶：我們也用過Ｂ產品，但效果并沒有你們介紹的那樣好…… 客戶：你們的產品實在是太貴了，我想我是不會選擇它的…… 你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？,56,本講小結,通過積極聆聽，讓客戶充分表達自己的意見，適時鼓勵，設身處地去了解客戶關注的要點，及時支持，肯定客戶的建議，使客戶感受到你對他的尊重，使客戶感到與你的溝通成為愉快并有價值的一次心靈旅行。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。,48,本講小結,探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。,37,第五講 探詢技巧,探詢的目的與障礙 探詢的目的,客戶,38,探詢的障礙,39,使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關系變得緊張 使時間失去控制,40,探詢的技巧 什么是探詢的技巧,客戶,客戶,41,使客戶有興趣與你交談 取得有關產品使用及相關競爭產品的 重要信息 決定客戶對你、對公司、對產品及他（她） 自己需求的看法,42,開放式探詢與封閉式探詢,客戶,43,開放式探詢,44,案例： 銷售：經理，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這個項目呢？ 銷售：經理，下周一我到哪兒拜訪您最方便？,45,封閉式探詢,46,案例： 銷售：經理，您下周三還是下周五在辦公室？ 醫(yī)生：下周三。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。,34,開場白的目的,◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產生聯想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心,35,自檢,請你根據客戶的心理，為你即將要進行的拜訪設計一個開場白。,31,好奇式 案例 好奇式的開場白 銷售：經理，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現……）愛好,32,熱情式 案例 熱情式的開場白 銷售：經理，您好！您終于恢復健康了，真為您高興。 案例： 開門見山式的開場白 銷售：經理，您好！我是公司的業(yè)務員，今天來是向您介紹我們公司的產品。,25,本講小結,當你拜訪客戶的那一刻，在你發(fā)問之前，你應該明確： 你能獲得哪些信息？ 你拜訪的客戶想什么？ 他（她）愛好什么？ 他（她）關心
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