【正文】 求事項(xiàng)優(yōu)先 其次 一般滿(mǎn)足客戶(hù)需求與解決問(wèn)題是建立客情的基礎(chǔ)溝通了解客戶(hù)的需求解決問(wèn)題建立客情達(dá)到銷(xiāo)售目的客情建立q 不信任q 賣(mài)不動(dòng)q 與其他同業(yè)客情好q 價(jià)高q 品質(zhì)不好q 服務(wù)不好，態(tài)度惡劣q 承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，信用差q 其他客戶(hù)不進(jìn)貨的原因客情建立q 以拜訪(fǎng)客戶(hù)為樂(lè)趣q 了解客戶(hù)的立場(chǎng)q 不要隨便許諾，但言必行q 成為客戶(hù)的顧問(wèn)q 見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)q 不要損害公司的利益q 打消客戶(hù)不信任感 了解產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、誠(chéng)摯的態(tài)度、個(gè)人修養(yǎng)與學(xué)識(shí)、儀表與言語(yǔ)怎樣與客戶(hù)交往客情建立中國(guó)人的人性中國(guó)人記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則， 你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。只有耐心了解抗拒的原因并解決，才能成為一名受歡迎的業(yè)務(wù)員。 過(guò)激的言行167。 生氣、情緒化反應(yīng)167?？陬^上逞強(qiáng)167。在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)客戶(hù)所產(chǎn)生的各種拒絕訂貨的行為與態(tài)度所采取的對(duì)策學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性抗拒處理可解決的類(lèi)型習(xí)慣性的反應(yīng)：直截了當(dāng)說(shuō) “不要 ”避免決定：如 “我做不了主，老板不在 ”擔(dān)心：如 “能賣(mài)嗎 ”“等等看 ”不了解：如 “沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) ”利潤(rùn)不夠： “賣(mài)一罐才賺 10塊錢(qián)，我賣(mài) 產(chǎn)品一罐可以賺 15元 ” ……..抗拒處理“抗拒 ”的類(lèi)型不易解決的類(lèi)型與你談話(huà)的人不做主真的不需這種產(chǎn)品資金短缺167。找出原因，提升自我是最后的目的！抗拒處理了解客戶(hù)抗拒的形態(tài)，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记苫饪蛻?hù)的抗拒，達(dá)成銷(xiāo)售目的在推銷(xiāo)過(guò)程中，商店老板常會(huì)采取抗拒的態(tài)度以擺脫業(yè)務(wù)員糾纏或得到更大的好處?？蛻?hù) 產(chǎn)品 時(shí)間段評(píng) 估（課堂討論）評(píng)估項(xiàng)目：計(jì) 劃公 司客 戶(hù)產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主 管自 己業(yè)績(jī)管理改善項(xiàng)目 ： 計(jì) 劃公 司客 戶(hù)產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主 管自 己再執(zhí)行（課堂討論）業(yè)績(jī)管理共勉的話(huà)業(yè)績(jī)管理首先要有明確、實(shí)際又可執(zhí)行的目標(biāo)，并把有限的時(shí)間、精力和所有的智慧都投入到完成計(jì)劃中。三、進(jìn)度的不斷追蹤四、與主管經(jīng)常性溝通，取得支持。此類(lèi)客戶(hù)多為小客戶(hù)，只要稍 加關(guān)心即可 分析區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)業(yè)績(jī)管理按時(shí)間分解業(yè)績(jī)目標(biāo)技巧業(yè)績(jī)管理 時(shí)間 達(dá)成率 第一周 第二周 第三周 第四周 合計(jì)達(dá)成率 40% 30% 25% 10% 105%業(yè)績(jī)管理執(zhí) 行執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃的要點(diǎn)：一、對(duì)客戶(hù)數(shù)的增加計(jì)劃要逐日在拜訪(fǎng)完老客戶(hù)后有計(jì)劃開(kāi)發(fā)。此類(lèi)客戶(hù)若不照顧，可能成為 “狗 ”。此類(lèi)客戶(hù)為主要業(yè)績(jī)來(lái)源， 大部分是 A、 B級(jí)客戶(hù)，必須全力照顧明日之星 ：品項(xiàng)少但業(yè)績(jī)高。五、主管： 將計(jì)劃與主管溝通，取得支持。業(yè)績(jī)管理就是通過(guò)管理的手段使業(yè)績(jī)?cè)谡莆罩羞_(dá)成業(yè)績(jī)管理計(jì)劃PLAN評(píng)估CHECK執(zhí)行 DO 再執(zhí)行ACTION修訂計(jì)劃P—D—C—A 是銷(xiāo)售過(guò)程的基本管理步驟業(yè)績(jī)管理擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃要考慮的要點(diǎn)：一、客戶(hù)： 客戶(hù)數(shù)及單店銷(xiāo)售額直接影響業(yè)績(jī)二、產(chǎn)品： 客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品品項(xiàng)多少直接影響業(yè)績(jī)達(dá)成三、支援： 考慮有哪些資源可運(yùn)用。如何妥善規(guī)劃時(shí)間完成 [時(shí)間管理表 ]，是成功的關(guān)鍵。其實(shí)一般業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)處停留的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。重新安排時(shí)間管理表，看看有哪些變化！時(shí)間管理時(shí) 間 事項(xiàng) 級(jí)別 用時(shí) 時(shí) 間 事項(xiàng) 級(jí)別 用時(shí)上午9:00 動(dòng)身 下午12:00 用餐 60分9:30 到 A縣汽車(chē)站 30分 13:00 動(dòng)身去客戶(hù)處9:40 第 1家客戶(hù) c 10分 13:10 第 14家客戶(hù) c 10分9:50 第 2家客戶(hù) c 10分 13:15 第 15家客戶(hù) c 5分10:05 第 3家客戶(hù) b 15分 13:20 第 16家客戶(hù) c 5分10:15 第 4家客戶(hù) c 10分 13:30 第 17家客戶(hù) c 10分10:40 第 5家客戶(hù) a 25分 13:35 第 18家客戶(hù) c 5分10:45 第 6家客戶(hù) c 5分 13:45 第 19家客戶(hù) c 10分10:50 第 7家客戶(hù) c 10分 14:10 第 20家客戶(hù) b 25分10:55 第 8家客戶(hù) c 5分 14:20 第 21家客戶(hù) c 10分11:20 第 9家客戶(hù) a 25分 14:30 第 22家客戶(hù) c 10分11:25 第 10家客戶(hù) c 5分 14:40 第 23家客戶(hù) c 10分11:35 第 11家客戶(hù) c 10分 14:50 第 24家客戶(hù) c 10分11:45 第 12家客戶(hù) c 10分 其余時(shí)間 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 70分12:00 第 13家客戶(hù) b 15分 16:00 動(dòng)身返回改善后的時(shí)間安排經(jīng)過(guò)對(duì)時(shí)間安排表的改善，小王不但找回了 5家客戶(hù)的拜訪(fǎng)時(shí)間，還節(jié)約了 70分鐘用來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)或應(yīng)付突發(fā)事件?？磥?lái)早出晚歸的想法是不可行了。問(wèn)題出在哪里呢？讓我們看看小王的時(shí)間安排。每周三他要到 A縣去拜訪(fǎng)客戶(hù)，取得訂單。通過(guò)學(xué)習(xí)編定時(shí)間管理表，安排日常的業(yè)務(wù)工作。想成為稱(chēng)職的雅士利公司業(yè)務(wù)代表，使自己獲得更大的成功，那就從現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)你負(fù)責(zé) 的區(qū)域做 [管理 ]吧！時(shí)間管理學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性時(shí)間管理如何利用寶貴的時(shí)間，完成更多的業(yè)務(wù)工作，是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷(xiāo)售上，如果你不做管理的工作，便會(huì)陷入茫然與困惑。鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象店的作用樹(shù)立本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦蜗?；良好的廣告宣傳陣地；銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的場(chǎng)所；示范窗口，帶動(dòng)其他店進(jìn)貨銷(xiāo)售；重要銷(xiāo)售量來(lái)源；客戶(hù)管理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立形象店是年度內(nèi)的重要工作之一，對(duì)形象店的管理是駐區(qū)業(yè)代日?？蛻?hù)管理工作的重點(diǎn)。稽核、聯(lián)絡(luò)：使公司知道行程，便于稽核與突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。合理化：計(jì)算拜訪(fǎng)頻率，使工作配置合理。分析要素路線(xiàn)管理并非可以隨意安排，要考慮到的要素有：客戶(hù)數(shù) /客戶(hù)分類(lèi) /客戶(hù)分級(jí) /拜訪(fǎng)次數(shù) /送貨次數(shù) /車(chē)輛 /交通 /路程等路線(xiàn)管理優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)化：掌握主要客戶(hù)，增加拜訪(fǎng)次數(shù)。分析（ ）區(qū)域客戶(hù)分類(lèi)卡 形態(tài) 級(jí)別 形象店 超市 學(xué)校店 其他客戶(hù) 合計(jì)A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)說(shuō)明形象店指：按公司形象店標(biāo)準(zhǔn)在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的形象店，為日常經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)；超市指：開(kāi)架自選店或至少有一條超市貨架商店；學(xué)校店指：學(xué)校內(nèi)商店或?qū)W校大門(mén)外 50M范圍內(nèi)的店鋪；其他客戶(hù)指以上三種類(lèi)型以外的客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： A級(jí)客戶(hù)：月銷(xiāo)量 4000元以上， B級(jí)客戶(hù)：月銷(xiāo)量 2023~4000元； C級(jí)客戶(hù)：月銷(xiāo)量 1000~2023元； D級(jí)客戶(hù)：月銷(xiāo)量 1000元以下，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況調(diào)整分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字，但下調(diào)不得超過(guò) 20%幅度，上調(diào)不限。二、日?qǐng)?bào)表是記錄客戶(hù)交易情況，以作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的來(lái)源?？蛻?hù)分級(jí)是建立在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的一種方法，如何獲取數(shù)據(jù)和使用資料，是其中的關(guān)鍵，以下介紹的內(nèi)容就是客戶(hù)資料的建立。（ ）區(qū)域客戶(hù)分類(lèi)卡客戶(hù)管理如何根據(jù)客戶(hù)分級(jí)，調(diào)整工作重點(diǎn)增加銷(xiāo)售（ 2）按重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售分級(jí)掌握重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售箱數(shù)等數(shù)據(jù)根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)。如寄宿制學(xué)校、單位團(tuán)購(gòu)等新的通路形態(tài)。良好的客情、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)等是常用方法在原有通路形態(tài)中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。并多于 C、 D級(jí)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)分級(jí)依據(jù)根據(jù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的總金額分級(jí)根據(jù)銷(xiāo)售公司重點(diǎn)產(chǎn)品金額分級(jí)級(jí)別：分為 A、 B、 C、 D四級(jí)客戶(hù)客戶(hù)管理如何根據(jù)客戶(hù)分級(jí)，調(diào)整工作重點(diǎn)增加銷(xiāo)售（ 1）按銷(xiāo)售總金額分級(jí)提升老客戶(hù)銷(xiāo)量增加新客戶(hù)數(shù)量增加銷(xiāo)售品項(xiàng)增加原品項(xiàng)銷(xiāo)售增加客戶(hù)數(shù)開(kāi)發(fā)新通路形態(tài)將銷(xiāo)售公司產(chǎn)品品種增加。以安排相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和依據(jù)數(shù)據(jù)大小安排拜訪(fǎng)次數(shù)與拜訪(fǎng)時(shí)間。區(qū)域管理區(qū)域管理是指業(yè)務(wù)人員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所有銷(xiāo)售活動(dòng)做系統(tǒng)管理，以達(dá)成公司交付的銷(xiāo)售任務(wù)。學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性身為一名駐區(qū)業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)地、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售任務(wù)。由 “為工作而工作 ”變?yōu)椤盀闃?lè)趣而工作 ”，你離成功就不遠(yuǎn)了。新手上路時(shí)，都會(huì)有諸如 “害羞 ”、 “膽怯 ”等現(xiàn)象，這些都是正常的。作用：直觀(guān)介紹產(chǎn)品 /專(zhuān)業(yè)形象隨 路線(xiàn)表 填寫(xiě)使用，作用 :計(jì)劃性 /提升效率。作用：直觀(guān)（《區(qū)域管理》章節(jié)有介紹）介紹新產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)使用。作用：銷(xiāo)售資料分析依據(jù)；客戶(hù)資料積累；隨后報(bào)表完成數(shù)據(jù)來(lái)源一次填寫(xiě)后根據(jù)客戶(hù)增 /減與銷(xiāo)售策略調(diào)整每月修訂 1次?！阏?qǐng)問(wèn)你會(huì)成功嗎 ?拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作表單類(lèi)《日?qǐng)?bào)表》《客戶(hù)資料表》《路線(xiàn)圖》《產(chǎn)品目錄》《價(jià)格表》《時(shí)間管理表》資料類(lèi)查看銷(xiāo)售計(jì)劃查看上次銷(xiāo)售記錄溝通類(lèi)分銷(xiāo)商：產(chǎn)品 /庫(kù)存 /送貨車(chē) /其他公司：贈(zèng)品 /重要事項(xiàng)其他類(lèi)隨身攜帶的助銷(xiāo)物：如： POP/布