【正文】 力4. 進 行 對 話 性 質 的 拜 訪5. 主 動 控 制 談 話 的 方 向6. 保 持 相 同 的 談 話 方 式7. 有 禮 貌8. 表 現(xiàn) 出 專 業(yè) 性第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧 鞏 固 關 系 的 技 巧鞏 固 關 系 的 技 巧 思 考 我 們 喜 歡 什 么 樣 的 朋 友 ：分 享 共 同 的 興 趣多 問 少 說 ， 多 聽 少 說真 誠 的 贊 美講 故 事帶 來 新 意 與別人溝通的藝術 三不說 : 三必說 : 1. 沒準備的話 1. 贊美的話 2. 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2. 感激的話 3. 情緒欠佳時 3. 對不起 溝通秘籍 男人渴望被認可 有道理 ! 女人渴望被理解 我了解 ! 言者渴望被吸引 后來怎樣 ? 鞏 固 關 系 的 注 意 事 項鞏 固 關 系 的 注 意 事 項四勤細節(jié) 多 種 公 關 手 段 的 運 用. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .黃 金 法 則 和 白 金 法 則 ！ ！ ！ 解 決 了 客 戶是 什 么 的 基 本 認 知 ！ ！ ！討 論 ： 有 哪 些 實 用 的 公 關 手 段 ？第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧 自檢自檢態(tài) 度 可取 不可取無 論 我 用 什 么 方 式 跟 他 們 打 交 道 ， 他 們 都是 我 永 遠 的 貴人 。 。 。第 一 節(jié) ： 營 銷 人 員 的 基 本 素 質 第二節(jié)：建立關系的技巧 第二節(jié)：建立關系的技巧 基 本 原 則 ：基 本 原 則 ：銷 售 的 兩 個 基 本 原 則 ：1 ， 見 客 戶2 ， 銷 量 和 拜 訪 量 成 正 比如 果 你 還 沒 有 形 成 成 熟 的 銷 售 技 巧 ， 最 重 要 的 忠 告 ： 勤 能 補 拙 ！ ！ ！思 考 你 每 天 用 多 少 時 間 在 見 客 戶 ？見 客 戶 的 比 例 %內 部 溝 通 和 協(xié) 調 %學 習 和 思 考 %第 一 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧 建 立 聯(lián) 系建 立 聯(lián) 系與 客 戶 發(fā) 展 關 系 的 三 個 境 界陌 生 變 得 熟 悉 量由 熟 悉 變 為 朋 友 質最 終 達 到 最 高 的 境 界 不 是 親 人 勝 似 親 人 同第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧 第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧初 次 拜 訪 ： 約 定初 次 拜 訪 ： 約 定電 話 約 定 一 般 性 拜 訪信 函 約 定 高 層 拜 訪直 接 拜 訪 掃 街 式 拜 訪討 論 各 種 方 式 約 定 的 注 意 事 項 ！ ！ ！ 初 次 拜 訪 ： 具 體 步 驟初 次 拜 訪 ： 具 體 步 驟問 候 客 戶 真 誠 問 候介紹第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧 第 二 節(jié) ： 建 立 關 系 的 技 巧初 次 拜 訪 ： 第 一 印 象初 次 拜 訪 ： 第 一 印 象我 們 永 遠 沒 有 第 二 次 機 會 ！眼 神 的 作 用 . . . . . .三 十 秒 鐘 ！三 十 秒 鐘 ！ 建 立 聯(lián) 系 的 具 體 步 驟建 立 聯(lián) 系 的 具 體 步 驟練 習 題 一 ： 自 我 介 紹 自 己 的 三 個 特 點 根 本 目 的 ： 讓 客 戶 記 住 你練 習 題 二 ：如 何 問 候如 何 介 紹如 何 握 手。 。 。 SMART計劃練習 其 他 素 質 ：其 他 素 質 ：正 直 和 誠 信 ： 安 身 立 命 的 根 本敏感性 ： 對 于 周 圍 的 人 和 事 保 持 高 度 敏 銳 性“ 只 有 敏 感 的 人 才 會 迅 速 感 覺 到 用 戶 的 情 緒 變 化 和 市 場 機會 ”親和力 ： 和 人 迅 速 拉 近 關 系 的 前 提“ 優(yōu) 秀 的 銷 售 人 員 應 該 是 受 周 圍 歡 迎 的 人 ”協(xié) 調 力 （ 團 隊 精 神 ） ： 善 于 利 用 內 部 和 外 部 資 源“ 一 個 好 漢 三 個 幫 ”學 習 能 力 ： 善 于 學 習 和 總 結 ， “ 謙 虛 使 人 進 步 ”影響力執(zhí)行力。 。 。 。 施 樂 銷 售 員 手 冊 ”態(tài)度 3 ： 鍥 而 不 舍 的 精 神越 挫 越 勇 ， 不 畏 失 敗“ 狹 路 相 逢 勇 者 勝 華 為 文 化 ”第 一 節(jié) ： 營 銷 人 員 的 基 本 素 質 營銷人員的態(tài)度 ?對工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對挫折的態(tài)度 : 成長的機會 ?對顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉變） ?對產品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對學習的態(tài)度 :空杯定律 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。銷 售 人 員 營 銷 技 巧 入 門銷 售 人 員 營 銷 技 巧 入 門劉 志 凌 整 理 （ 內 部 培 訓 ， 不 得 傳 播 ） 話題 — 銷售的定義 ? 銷售人員即將客戶銀行帳戶上的錢進行銷戶的人 。 ? “我們從事的銷售工作是一項以嘴養(yǎng)嘴的工作” 破除兩個迷信：破除兩個迷信：1 ，銷售行為的神秘性1 ，銷售行為的神秘性2 ，客戶的特殊性2 ，客戶的特殊性引 第一節(jié)：營銷人員的基本素質 第一節(jié)：營銷人員的基本素質 思考思考銷 售 力 是 與 生 俱 來 的 嗎 。 。 ？ 銷 售 人 員 的 未 來 。 。 ？真 的 有 銷 售 天 才 嗎 。 。 ？我 適 合 做 銷 售 嗎 。 。 ？什 么