市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 02:33本頁(yè)面
【正文】 步 驟 ?觀 察 有時(shí)候，客戶拒絕提供他們的選擇和想法，咨詢他們是否可以先由你簡(jiǎn)短介紹你們的產(chǎn)品。 步 驟 ?說(shuō)他們的語(yǔ)言 平等待客并盡量的與客戶用同等的專業(yè)水平說(shuō)話。一旦客戶開(kāi)口，跟隨他的思路和記下他的意見(jiàn)。這些問(wèn)題的答案會(huì)給予你很多信息，使你明白如何引發(fā)他們的動(dòng)機(jī)。 步 驟 ?問(wèn)題技巧 最好的營(yíng)銷員說(shuō)話遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他們的顧客。 步 驟 ?舒緩你的客人 人們與營(yíng)銷人員會(huì)面起初往往傾向緊張和神經(jīng)質(zhì)。 步 驟 ?研 討 研究有關(guān)公司。成功的營(yíng)銷人員知道如何去尋找和回應(yīng)這些題目。 ? 警惕： 演說(shuō)中永遠(yuǎn)不要隨便道歉，大部份人不會(huì)注意到你產(chǎn)生的錯(cuò)誤，除非你向他們指出。沒(méi)有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會(huì)讓顧客感覺(jué)銷售人員準(zhǔn)備不足。 步 驟 ? 專業(yè)形象： 衣著部分，對(duì)于面對(duì)面的營(yíng)銷介紹，你應(yīng)衣著整齊。不時(shí)用眼睛接觸，用手勢(shì)表示友善和強(qiáng)調(diào)部分。 步 驟 ?架 構(gòu) 建立一個(gè)正規(guī)文件證實(shí)你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。 步 驟 ?簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性 當(dāng)你作營(yíng)銷介紹時(shí)，你通常有 5分鐘去吸引顧客的注意。 步 驟 步 驟 ?明白你的客戶 研究你有潛質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)和潛在需要。 ?競(jìng) 爭(zhēng) 明白你的產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。熟悉你的產(chǎn)品。 步 驟 ?產(chǎn)品知識(shí) 與客會(huì)議前要清楚明白你的產(chǎn)品的強(qiáng)、弱項(xiàng)。 五、 如何更好地介紹你的產(chǎn)品 概 述 ? 營(yíng)銷人員花上 80%的時(shí)間與顧客交談，所以一個(gè)良好的產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會(huì)給予有潛質(zhì)的顧客深刻的形象和得到定單。 ＊ 傾聽(tīng)客戶的拒絕 ＊ 針對(duì)他的觀點(diǎn)反問(wèn) ＊ 針對(duì)他的理由做簡(jiǎn)短結(jié)論 ＊ 克服對(duì)方拒絕勇往直前不必在意 步 驟 ?了解清楚客戶的決定 當(dāng)你在離開(kāi)之前，千萬(wàn)不要只讓客戶回答“再考慮一下”就算了。 步 驟 ?如何介紹產(chǎn)品： ? 定出談話范圍 ? 提出策略性問(wèn)題 ? 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 ? 秀出產(chǎn)品價(jià)值 步 驟 ? 利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值 ? 回應(yīng)客戶拒絕 ? 談價(jià)值，不談價(jià)錢 ? 成交或進(jìn)一步商談 步 驟 ?產(chǎn)品介紹的程序 ＊ 定出談話范圍 ＊ 策略的問(wèn)題 ＊ 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 步 驟 ?回應(yīng)客戶的拒絕 很少客戶是完全沒(méi)有異議的，如果碰到拒絕就沒(méi)撤，你的銷售生涯就完了。一個(gè)謊言或者一個(gè)改變往往摧毀整年的商務(wù)。很少人會(huì)做到這一點(diǎn)和顯示出你對(duì)成功的關(guān)注。 步 驟 ? 想在前頭 如果你在報(bào)章或雜志中發(fā)現(xiàn)可能會(huì)引起你的客戶興趣的文章。寫(xiě)下客戶的需求和問(wèn)題，并做出迅速的回應(yīng)，客戶將會(huì)因你對(duì)他需求的支持留下深刻的印象。例如，與你的顧客分享你的企業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) (不要提到有關(guān)公司的名字 )。對(duì)客戶和產(chǎn)業(yè)的了解越多越好。 步 驟 ?準(zhǔn)確 遇到你不能確定的答案，最好，承認(rèn)你不知道，告訴你會(huì)找出答案后主動(dòng)回應(yīng)他。你個(gè)人的衣裝、打扮，介紹你自己的公司和你與客戶見(jiàn)面前的準(zhǔn)備工作是否準(zhǔn)備充分等是要點(diǎn)。成功的銷售人士總是顯出誠(chéng)懇、能干和考慮周詳?shù)囊幻?。想辦法說(shuō)服他，讓他變成你的盟友，或拋出他難以回答的問(wèn)題，都是突破這道防線的好方法。 步 驟 ?如何尋找當(dāng)家作主的人 最實(shí)用的工具就是電話，當(dāng)你不能確定該先找誰(shuí)，應(yīng)該從高層主管試起。如果你真的只能和無(wú)權(quán)做主的人做第一次接觸。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。 ＊ 銷售成功幾率 ＊ 地理位置的遠(yuǎn)近 ＊ 成交后獲得推薦介紹的幾率 步 驟 ?鼓起勇氣，打出陌生電話 陌生電話可能是很多銷售人員的恐懼，然而
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