ka業(yè)務(wù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 13:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要談成的最后一分鐘，提出新的要求 。 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 小心 . 堅定立場，提出同樣條件，如常談判 ?如果你同意 … 那我也同意 … ? 11 采購技巧 ? 都是因為我的老板? 采購很講理 . 不幸的是他的老板 (正好不在場 !) 強迫他提出不合理的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 ?我的老板也很難服侍? , 所以 , 談判如常進(jìn)行 12 采購技巧 ? 聲討會? 采購列出一系列與你打交道碰到的問題 . 在與其它客戶打交道時 他沒有碰到這些問題 . 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 可能是真的 , 可能是詭計 . 通常包含一些事實 . 針對?故事?中的事實部分 , 予以討論, 可能的話給予解決 . 如必須 , 重新安排原訂的會議 . 14 買家技巧 ? 騙人的讓步? 采購堅持廠家難以接受的讓步 . 然后 , 他要求廠家一個新的讓步 , 其實這才是他真要的 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 也許是可以接受的 . 也許 , 我們要花時間想一想 15 采購技巧 ? 故意誤解? 采購要求廠家提供答應(yīng)的服務(wù) /讓步 . 然后 , 采購再次提及此時 , 認(rèn)為據(jù)他的理解 , 他應(yīng)該得到比實際得到的更多 . 他不斷演戲 , 試圖讓廠家繳械或失去信心 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 筆錄 , 書面澄清任何進(jìn)展 16 采購技巧 ? 兜圈子 ? 采購用競爭者提供的條件來貶低賣家 同時 , 他又拒絕具體說明競爭者提供的條件 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 直接問 ?你能具體說明嗎 ??也許不是最好的 有時 , 較好的方法是 : 你以你所理解的來描述競爭者提供的條件 , ?引導(dǎo)?他 17 采購技巧 ? 我只是個執(zhí)行者? 買家說他會把你提供的條件上報組織中的其他人 . 或是真的 , 或是詭計 , 以期更多讓步 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 可避免 , 通過以往的經(jīng)歷 , 知道誰是最后的決定者 18 采購技巧 ? 假設(shè)購買? 采購問一些假設(shè)性的問題 (如銷量等 ), 以得到廠家讓步 . 采購接受此讓步 , 但不在理會他先前的假設(shè) /前提 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 通過反問 /追問來發(fā)現(xiàn)采購真正的需求 ?你為什么要買這么多? ?這對你你有什么好處? 19 采購技巧 ? 大驚小怪 (后退 , 急速深呼吸 )? 采購用身體語言來降低的的期望值 , 摧毀你的鎮(zhèn)定自如 – 而這點對你談判是至關(guān)重要的 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 最古老的詭計之一 保持鎮(zhèn)定 堅持你的提議是最好的 20 采購技巧 ? 公開競爭者信息? 采購故意告訴你競爭者提供的優(yōu)惠條件 , 企圖讓你提供相應(yīng)的條件 , 以獲得 /維持你的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 了解你的競爭者 , 堅持你的談判范圍 若非估計成本 , 不能答應(yīng)任何東西 . 獲取競爭者的信息并不難 . 21 采購技巧 ? 空頭支票? 如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆生意 , 采購幾乎?保證?將來大幅提高你的業(yè)務(wù)量 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 堅持你的談判范圍 或把采購所述列入合同 , 以防將來出爾反爾 22 采購技巧 ? 預(yù)算限制? 采購表示對你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣 , ‘ 不幸’的是 , 他現(xiàn)在沒有預(yù)算 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 改變提供產(chǎn)品或服務(wù) , 控制在預(yù)算內(nèi) . 有創(chuàng)意的解決方案 . 先談包裝 , 而不談價格 23 采購技巧 ? 僵局? 雙方談判進(jìn)入僵局 , 而且無回旋余地 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 強調(diào)共同利益 . 暫停 /休會 . 與你老板談備選方案 . 保證你所談的是共同利益 , 而非立場 24 采購技巧 ? 威脅? 采購?fù){你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊 , 如果你不答應(yīng)他的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 追問 . 強調(diào)共同的利益 , 要求公平的說法 ! 25 買家技巧 ? 物理性因素? 采購利用外界因素讓你覺得不舒服 . 安排你左在面對陽光的位子 , 刺眼 , 他坐得高高在上 , 你必須仰視 你做演講用的設(shè)備出問題 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 表明你的不舒服 , 解決方案 例如 , 移動位子 采購談判技巧 要把銷售人員作為的一號敵人。 不要為銷售人員感到抱歉， 玩壞孩子的游戲 。 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價， 讓銷售人員乞求， 這將為我們提供一個更好的銷售機(jī)會 。 時時保持最低價的記錄， 并不斷要求的更多， 直到銷售人員停止提供折扣。 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 記住銷售人員不會要求， 他已經(jīng)在等待采購提要求， 通常他從不要求任何東西作為回報 。 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時， 他會有一些條件足以給予的。 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級， 而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級， 他總可能提供額外的折扣。 在沒有提出異議前不要讓步。 當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件， 或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)， 可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。 毫不猶豫的使用結(jié)論， 即使他們是假的！ 例如：競爭對手總是給我們提供
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