ka賣場(chǎng)管理和合同談判技巧(ppt62)-商務(wù)談判(編輯修改稿)
2024-09-22 10:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 KA管理工作策略 ? 價(jià)格條件： 合同談判： 以市場(chǎng)最低價(jià)向賣場(chǎng)供貨 價(jià)格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個(gè)工作日后調(diào)整 規(guī)避： 合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位 成本 只能調(diào)低 KA管理工作策略 ? 保證和擔(dān)保： 合同談判： 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法 提供商品沒(méi)有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)避： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗(yàn)： 合同談判： 定期或不定期對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn) 收貨時(shí)對(duì)商品進(jìn)行驗(yàn)收 賣場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理 規(guī)避： 不合格品定義 賣場(chǎng)破損補(bǔ)償 消費(fèi)者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨： 合同談判： 處理方式 退貨 換貨 報(bào)損 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān) 規(guī)避： 庫(kù)存退貨 盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款： 合同談判： 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個(gè)月后結(jié)清其余貨款 反對(duì)商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用 規(guī)避： 提前征收合同中費(fèi)用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場(chǎng)所在地 合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 規(guī)避： 各層報(bào)表審批 合同中隱性費(fèi)用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費(fèi)用率算法： 合同談判： 單店為計(jì)算單位 進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 /銷售額 + 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動(dòng)費(fèi)用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣場(chǎng)合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實(shí)際銷售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實(shí)際費(fèi)用 促銷費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣場(chǎng)品類發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷量 計(jì)劃進(jìn)店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣場(chǎng)的銷售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開(kāi)業(yè)談判流程 客戶全年新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解 樣品申請(qǐng) 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產(chǎn)品上架 跟進(jìn)未在首張定單中的單品 補(bǔ)單并送貨 開(kāi)業(yè)、促銷 開(kāi)業(yè)到場(chǎng) 前 3個(gè)月單品銷售跟蹤 相關(guān)費(fèi)用跟蹤 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解 簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商） 提交供應(yīng)商申請(qǐng) /修改表 分銷商定貨 培訓(xùn)分銷商人員，了解賣場(chǎng)運(yùn)做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓(xùn)與入場(chǎng) 談判 執(zhí)行 準(zhǔn)備 KA管理工作策略 采 購(gòu) 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說(shuō)他是你 的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ：“你能做得更好”。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予
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