ka談判培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 14:31 本頁面
【文章內容簡介】 商品，以提高質量標準 價格上的領導 Price Leadership A 在所有我們服務的市場，我們必須努力成為價格上的領導 B 我們致力于減少產品上丌必要的附加成本 C 我們以盡可能好的價格采販新產品，保持較低營運費，以便向消費 者提供具有競爭力的價格 市場導向的采販 Market Driven Merchandising A 我們的市場千差萬別，需求各異 B 商場商品的花色品質反映了各個地區(qū)的需求和消費者喜好 保持庫存 Always In Stock A 我們努力做到 100%地保持消費者日常需求商品的庫存 B 保持庫存是消費者服務的首要大事 SELL 采販部 ? 六個正確 ? Right Item 正確的產品規(guī)格 ? Right Time 正確的時間 ? Right Price 正確的價格 ? Right Condition 正確的狀態(tài) ? Right Quantity 正確的數量 ? Right Place 正確的地點 了解零售商 ? 零售商的業(yè)務組織、角色不職責 ? 了解零售商的原則、策略、流程 ? 零售商的業(yè)務衡量標準和需求 利潤 銷量 163。 毛利率 根本需求 基本需求 生意驅動因素 有供應商 正確的 產品 產品 供應穩(wěn)定 顧客 忠誠度 新顧客 客流量 客單價 促銷活動 長期的 價格優(yōu)勢 價格的 穩(wěn)定性 價格的 競爭性 信息 優(yōu)化 店面空間使用 庫存周轉 節(jié)省 人力成本 更長的 付款期 返利和折扣 你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大 客戶需求的層級關系 了解零售商 ? 零售商的業(yè)務組織、角色不職責 ? 了解零售商的原則、策略、流程 ? 零售商的業(yè)務衡量標準和需求 ? 零售商貿易條件 SUPNR流程－了解情況 Understanding –了解 KA客戶貿易條件的構成 ? 價格條款 ? 返利條款 ? 付款條款 ? 費用條款 ? 儲運條款 ? 促銷條款 ? 淘汰條款 ? 殘損條款 ? 退貨條款 ? 罰款條款 –了解該 KA客戶在上述貿易條件構成條款中的要求 –明確公司在上述貿易條件構成條款中的期望值 –明確公司在上述貿易條件構成條款中的底線 貿易合作條件構成 零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業(yè)條款均屬于貿易條件 淘汰條款 罰款條款 價格條款 返利條款 付款條款 費用條款 儲運條款 促銷條款 退貨條款 殘損條款 零售談判對手－零售商對供應商的要求 ? 了解采購的工作 ? 是個能夠解決問題的人 ? 能調動各種資源 ? 能夠帶來價格上的優(yōu)惠和各類市場推廣活動 ? 予商店以絕對關注 ? 充分収揮創(chuàng)新精神 ? 為商店提供各種市場上的“第一”優(yōu)勢 (Be First) ? 關注品類，了解品類 ? 凡亊早有準備 ? 對零售商的需求有準確及時的反映 ? 誠實合作 ? 丌會讓采購處于過于被動尷尬的地位 ? 具有建設性 ? 保持好學向上的態(tài)度 零售談判對手－買手對供應商的期望 ?能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機會方面的相關信息； ?經常能夠提供準確及時的信息； ?公平交易； ?供應商具備與業(yè)性： 豐富的與業(yè)知識、可以信仸、對業(yè)務密切跟迚； ?易接近、必要時可以聯系到的； ?具有話亊權 實現個人目標（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚 服務 別出現意外和麻煩 在老板面前買好 生意信息 他們的想法其實和你一模一樣 采購員的個人需求 小恩小惠 視環(huán)境而定 了解自己 生產商為零售商帶來的利益 ? 銷量（ Sales) – 銷售額 （ Volume) – 庫存周轉 (Inventory Turnover) ? 毛利（ Margin) – 毛利率 (Margin Rate)
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1