ka業(yè)務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-06 12:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 強(qiáng)調(diào)你愿意和他繼續(xù)合作 . 尋找他談話中的正面的東西 , 再展開討論 . 縮小他要求的范圍 如必須，暫停會議，重新想解決方案。 5 采購技巧 中途變卦 改變之前的 “ 言外之意 ” 和決定 . 會議中突然改主意 聲稱競爭者提供更好的條件 . 老板們否定了他的決定 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 澄清，確認(rèn)。 重復(fù)他所述 . 明確表示你要按原先的協(xié)議進(jìn)行下去 . 我們需要按修改原先的協(xié)議嗎 ? 我們有必要把問題激化到高層嗎 ? 6 采購技巧 下馬威 采購與你直接對抗，提出不容討價還價的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 不要把他當(dāng)作 “ 最后通碟 “ ，不做讓步 . 繼續(xù)如常談判 . 如無進(jìn)展，休會。 7 采購技巧 ―我想直接跟你老板談 ” 采購堅持要見最高客戶談判者，堅信他會給予更多，且更有壓力如此做。 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 控制你的情緒 . 不要上當(dāng)！明確告訴他 公司內(nèi)部有明確的職責(zé)和授權(quán)，所有的讓步?jīng)Q定都來自上層。 8 采購技巧 ―逐段吃香腸 ” 采購要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，廠家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 小心 . 不給采購任何從你身上撈好處而 “ 竊喜 ” 的機(jī)會 . 堅持住 . 隨時準(zhǔn)備說 “ 這是我能給的全部 ” 9 采購技巧 ―哥倫布 ‖ 就在生意要談成的最后一分鐘，提出新的要求 。 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 小心 . 堅定立場，提出同樣條件，如常談判 “ 如果你同意 … 那我也同意 … ” 11 采購技巧 ―都是因為我的老板 ” 采購很講理 . 不幸的是他的老板 (正好不在場 !) 強(qiáng)迫他提出不合理的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 “ 我的老板也很難服侍 ” , 所以 , 談判如常進(jìn)行 12 采購技巧 ―聲討會 ” 采購列出一系列與你打交道碰到的問題 . 在與其它客戶打交道時 他沒有碰到這些問題 . 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 可能是真的 , 可能是詭計 . 通常包含一些事實 . 針對 “ 故事 ” 中的事實部分 , 予以討論, 可能的話給予解決 . 如必須 , 重新安排原訂的會議 . 14 買家技巧 ―騙人的讓步 ” 采購堅持廠家難以接受的讓步 . 然后 , 他要求廠家一個新的讓步 , 其實這才是他真要的 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 也許是可以接受的 . 也許 , 我們要花時間想一想 15 采購技巧 ―故意誤解 ” 采購要求廠家提供答應(yīng)的服務(wù) /讓步 . 然后 , 采購再次提及此時 , 認(rèn)為據(jù)他的理解 , 他應(yīng)該得到比實際得到的更多 . 他不斷演戲 , 試圖讓廠家繳械或失去信心 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 筆錄 , 書面澄清任何進(jìn)展 16 采購技巧 ―兜圈子 ‖ 采購用競爭者提供的條件來貶低賣家 同時 , 他又拒絕具體說明競爭者提供的條件 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 直接問 “ 你能具體說明嗎 ?” 也許不是最好的 有時 , 較好的方法是 : 你以你所理解的來描述競爭者提供的條件 , “ 引導(dǎo) ” 他 17 采購技巧 ―我只是個執(zhí)行者 ” 買家說他會把你提供的條件上報組織中的其他人 . 或是真的 , 或是詭計 , 以期更多讓步 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 可避免 , 通過以往的經(jīng)歷 , 知道誰是最后的決定者 18 采購技巧 ―假設(shè)購買 ” 采購問一些假設(shè)性的問題 (如銷量等 ), 以得到廠家讓步 . 采購接受此讓步 , 但不在理會他先前的假設(shè) /前提 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 通過反問 /追問來發(fā)現(xiàn)采購真正的需求 “ 你為什么要買這么多 ” “ 這對你你有什么好處 ” 19 采購技巧 ―大驚小怪 (后退 , 急速深呼吸 )” 采購用身體語言來降低的的期望值 , 摧毀你的鎮(zhèn)定自如 – 而這點對你談判是至關(guān)重要的 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 最古老的詭計之一 保持鎮(zhèn)定 堅持你的提議是最好的 20 采購技巧 ―公開競爭者信息 ” 采購故意告訴你競爭者提供的優(yōu)惠條件 , 企圖讓你提供相應(yīng)的條件 , 以獲得 /維持你的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 了解你的競爭者 , 堅持你的談判范圍 若非估計成本 , 不能答應(yīng)任何東西 . 獲取競爭者的信息并不難 . 21 采購技巧 ―空頭支票 ” 如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆生意 , 采購幾乎 “ 保證 ” 將來大幅提高你的業(yè)務(wù)量 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧 堅持你的談判范圍 或把采購所述列入合同 , 以防將來出爾反爾 22
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