it售前咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-05 20:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支持者 + 積極推動(dòng) * 23 信 息 技 術(shù) 總 監(jiān)應(yīng) 用 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 經(jīng) 理副 總 裁A=P銷(xiāo) 售 市 場(chǎng) 總 監(jiān)=V工 程 總 監(jiān)DC研 發(fā) 經(jīng) 理E /U=V生 產(chǎn) 經(jīng) 理E /UXC系 統(tǒng) 經(jīng) 理E=L市 場(chǎng) 經(jīng) 理E+I24 正面攻擊戰(zhàn)略 定義 在客戶(hù)明確感受并認(rèn)同您在解決方案、價(jià)格和市場(chǎng)威望占有明顯絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正面直接接觸的策略 注意要點(diǎn) 必須和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 3:1 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（需要客戶(hù)也體會(huì)到并認(rèn)同） 要求規(guī)模、速度和行動(dòng)突然性 要求充足的資源支持 聲勢(shì)浩大、意圖明顯 運(yùn)用得最多但又是容易被擊敗 變通模式 解決方案 名聲威望 擁有特有的功能或者性?xún)r(jià)比 獨(dú)有的技術(shù) 全面解決方案能力至關(guān)重要 要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 聲望為主要因素 客戶(hù)注重省心和成功率多于對(duì)其他因素的關(guān)注 25 定義 引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)準(zhǔn)則的側(cè)重點(diǎn)，轉(zhuǎn)換到對(duì)您的方案有利的因素上 注意要點(diǎn) 不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們 注意選擇時(shí)機(jī) 選擇正確的突破點(diǎn) 不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對(duì)手進(jìn)入的空間 變通模式 改變規(guī)則 認(rèn)同并擴(kuò)展 由 A 到 B 改變或者突出某個(gè)準(zhǔn)則 由 A 到 A+ 增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍 側(cè)翼進(jìn)攻 26 定義 把一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)拆分為幾個(gè)小的部分，把重點(diǎn)放在您認(rèn)為有把握的某個(gè)或某幾個(gè)子項(xiàng)目上 注意要點(diǎn) 注意著眼于擴(kuò)展空間 要求有內(nèi)部支持 選擇合適的突破口 監(jiān)控資源的運(yùn)用和成本 變通模式 局部?jī)?yōu)勢(shì) 和平共處 針對(duì)某個(gè)部門(mén)、分部或者某項(xiàng)特定功能需求 建立一個(gè)橋頭堡，為將來(lái)擴(kuò)展打下基礎(chǔ) 解決方案和客戶(hù)目前環(huán)境完全兼容 在某個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)額外價(jià)值，且在這個(gè)領(lǐng)域不需要也面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 分割包圍戰(zhàn)略 27 陣地戰(zhàn) 穩(wěn)固防守戰(zhàn)略 定義 保護(hù)您不受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊 注意要點(diǎn) 把您的關(guān)系打通到客戶(hù)最上層的人物 支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時(shí)候，他們也會(huì)支持您 不斷對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)您的方案獨(dú)有的價(jià)值和可靠性 不要把您的溝通驅(qū)動(dòng)限制于您的支持者，也不要漏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng) 變通模式 絕緣 孤立對(duì)手 改善與客戶(hù)的關(guān)系 支持合作伙伴 增加您的曝光率 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精力 淡化削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力成果 28 培育開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 定義 建立前沿陣地，為將來(lái)直接接觸客戶(hù)打下基礎(chǔ) 注意要點(diǎn) 當(dāng)沒(méi)有明確促成因素或者您沒(méi)有贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)的條件下適應(yīng) 為將來(lái)的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備，而不是倉(cāng)促的投入競(jìng)爭(zhēng)，白白浪費(fèi)資源 不間斷的積累背景和客戶(hù)資料 把重點(diǎn)放在在客戶(hù)管理層建立信任感上 平衡您的投入和回報(bào) 變通模式 投入 延
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