【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第二套方案供客戶選擇，我們?cè)谡勁兄芯蜁?huì)爭(zhēng)取到主動(dòng)。7．如何讓步在談判開(kāi)始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切?duì)你來(lái)說(shuō)損失很小，可是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要的讓步。同樣也要善于找出對(duì)我們很重要，可對(duì)客戶來(lái)說(shuō)損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。8．設(shè)定談判時(shí)間表在談判時(shí)最好設(shè)定談判時(shí)間表。有時(shí)談判時(shí)間表本身也是一種談判技巧。因?yàn)檎勁械碾p方都想按自己最有利的順序來(lái)安排談判的內(nèi)容。一個(gè)清楚的談判時(shí)間表對(duì)談判的雙方都是有利的工具，同時(shí)要讓對(duì)方知道制定好的時(shí)間表。二、前期談判，了解客戶的需求在談判之初，先進(jìn)行談判前的客套，以此來(lái)打聽(tīng)對(duì)方的需求，對(duì)方講的每一個(gè)要點(diǎn)都要記錄在冊(cè)，留心觀察對(duì)方是否有決定性的權(quán)利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對(duì)象，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，不然，費(fèi)了半天的勁對(duì)方還做不了主，當(dāng)真正的決策人出來(lái)，很多的條件、內(nèi)容還需重新來(lái)過(guò)。每次開(kāi)始談判我們都要回顧過(guò)去已談的事項(xiàng)和存在的分歧；然后清楚本次談判的進(jìn)度，并和對(duì)方探討，結(jié)果要得到對(duì)方的認(rèn)可。三、正式談判并達(dá)成協(xié)議在進(jìn)入合同實(shí)質(zhì)性的談判過(guò)程中，也是談判的關(guān)鍵所在。這時(shí)開(kāi)始就雙方的條件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的接觸，到了談判的關(guān)鍵時(shí)刻，賣場(chǎng)采購(gòu)可能突然提出更多的苛刻要求來(lái)要挾供應(yīng)商，賣場(chǎng)想以此來(lái)拿到更多的優(yōu)惠條件，供應(yīng)商應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，最好能用A條件來(lái)?yè)Q取B條件，或提出兩個(gè)條件讓對(duì)方選擇；總之，中小企業(yè)在合同談判的過(guò)程中要做到不依不撓，不被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，在做出讓步的同時(shí)，也要爭(zhēng)取到自己的優(yōu)惠條件。在簽定合同時(shí)，要對(duì)各種合同條款認(rèn)真審核，千萬(wàn)不要掉進(jìn)賣場(chǎng)的合同陷阱中。對(duì)談判過(guò)程中談到的條款都要寫(xiě)進(jìn)合同之中；有時(shí)在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時(shí)應(yīng)該耐心請(qǐng)教，不能裝明白，等到出事的一天，在說(shuō)不明白合同內(nèi)容，沒(méi)有正確理解合同等，為時(shí)已晚啊。KA賣貨——搶占三個(gè)“制高點(diǎn)”在一、二線市場(chǎng)，“得賣場(chǎng)者得天下”。這種狀況早已有之，于是第一個(gè)需要搶占的制高點(diǎn)隨著“貨架營(yíng)銷”理論誕生。該理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品存貨架上的陳列形式與效果是緊密相關(guān)的，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭(zhēng)取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。于是，眾多廠家投入巨大的人力物力，對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，KA直供，業(yè)務(wù)人員頻繁的拜訪終端。在快速消費(fèi)品行業(yè)，一個(gè)禮拜不能回訪一次終端，企業(yè)的產(chǎn)品幾乎就會(huì)失敗了。但問(wèn)題是，第一個(gè)山頭人人都去搶占，“貨架營(yíng)銷”理論一旦成為業(yè)內(nèi)的通行做法，便失去了策略的有效性，貨架的投入與產(chǎn)出在殺成一片紅海后會(huì)趨于嚴(yán)重失衡。我們深入一步看，顧客在賣場(chǎng)中主要經(jīng)歷“心理提醒”、“心理決策”和“購(gòu)買(mǎi)行為”三大環(huán)節(jié)，搶占的第一個(gè)“制高點(diǎn)”所起作用的更多是第一個(gè)環(huán)節(jié)——“心理提醒”，即通過(guò)貨架陳列和輔助銷售的手段來(lái)引發(fā)顧客的好奇、關(guān)注及聯(lián)想電視廣告內(nèi)容等。由此，業(yè)內(nèi)有名的寶潔公司提出了“媒體貨架”理論。他們認(rèn)為，目前各種媒體資源也是展示產(chǎn)品的“貨架”，并不惜砸下重金與各種媒體建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。2006年，日化行業(yè)在中國(guó)電視傳播的制高點(diǎn)央視廣告“大貨架”上投標(biāo)總額為9億多元，寶潔以近4億元占據(jù)幾乎半壁江山，與其在賣場(chǎng)中的貨架份額大致相當(dāng)。而其他的企業(yè)如蒙牛，伊利也紛紛跟上。第二個(gè)“制高點(diǎn)”也爬滿了一堆一堆的人。但占據(jù)貨架空間和媒體空間這兩個(gè)制高點(diǎn)，依然不等同于占據(jù)顧客的心理空間。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場(chǎng)中的“思考比較”階段，對(duì)“最終購(gòu)買(mǎi)行為”依然不產(chǎn)生決定作用。于是“心理貨架”理論登場(chǎng)了。消費(fèi)者的心理貨架是他他對(duì)于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購(gòu)買(mǎi)意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實(shí)貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對(duì)產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為基本上按照心理貨架的順序從上往下買(mǎi)來(lái)，除非是要買(mǎi)的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會(huì)暫時(shí)影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。說(shuō)白了，只有搶占了顧客的心理貨架這個(gè)“制高點(diǎn)”，才對(duì)顧客最終決定落單購(gòu)買(mǎi)的一瞬間有決定性的影響。三個(gè)制高點(diǎn)，在任何一點(diǎn)發(fā)力都將帶來(lái)當(dāng)期銷售量的攀升和品牌價(jià)值的無(wú)聲積累。小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好KA－－資金鏈管理一、 對(duì)KA門(mén)店要有選擇性的合作隨著中國(guó)零售業(yè)的開(kāi)放，外國(guó)零售巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、歐尚等都到中國(guó)這片投資熱土發(fā)展，每年有會(huì)有10家以上的門(mén)店開(kāi)業(yè)，這些門(mén)店由于分散過(guò)大，位置不同，各門(mén)店的生意并不是都是興隆的。若這時(shí)中小企業(yè)和這些賣場(chǎng)合作，不分區(qū)域和門(mén)店的好壞就進(jìn)行全面合作，那么就有可能會(huì)被那些質(zhì)量差的門(mén)店給拖累；一來(lái)門(mén)店生意不好，可能會(huì)積壓過(guò)多庫(kù)存，占用供應(yīng)商的資金；二來(lái)賣場(chǎng)有可能會(huì)因?yàn)閹?kù)存偏大而延長(zhǎng)供應(yīng)商的付款時(shí)間。所以做為中小企業(yè)和賣場(chǎng)合作千萬(wàn)不要想著貪多，就是費(fèi)用高些也要選擇優(yōu)勢(shì)門(mén)店進(jìn)行合作。二、 品項(xiàng)管理根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個(gè)SKU，甚至是上百個(gè)SKU，但并是每個(gè)單品都 銷售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣場(chǎng)之初就要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)引進(jìn)賣場(chǎng)，提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。三、 做好門(mén)店巡訪工作業(yè)務(wù)巡訪工作是銷售管理的基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天到賣場(chǎng)除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項(xiàng)重要的工作，那就是門(mén)店的庫(kù)存管理；和賣場(chǎng)合作有時(shí)候庫(kù)存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時(shí)，將貨提前屯到賣場(chǎng)的倉(cāng)，搶占賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)資源，打壓對(duì)手，只要你貨進(jìn)了倉(cāng)，基本上就等于銷售了。但賣場(chǎng)庫(kù)存偏大又常常成為賣場(chǎng)拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對(duì)于賣場(chǎng)庫(kù)存何時(shí)大些好，又何時(shí)小些好呢？銷售高峰來(lái)臨時(shí)應(yīng)加大庫(kù)存，當(dāng)賣場(chǎng)要進(jìn)行盤(pán)店，供應(yīng)商有開(kāi)始回款時(shí)就應(yīng)該小些，月底賣場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)，供應(yīng)商要主動(dòng)提出庫(kù)存偏大的貨物。對(duì)于賣場(chǎng)庫(kù)存的管理即要講究個(gè)科學(xué)管理又要講究個(gè)技巧。四、 財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢在很多中小企業(yè)里，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對(duì)賣場(chǎng)回款的跟進(jìn)工作；財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時(shí)而延誤了上交增值稅時(shí)間。其實(shí)對(duì)賣場(chǎng)的回款應(yīng)該是財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)共同來(lái)完成；財(cái)務(wù)要清楚賣場(chǎng)什么時(shí)候是出帳日？什么時(shí)候又是最后交票期限？及時(shí)提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場(chǎng)。對(duì)于超帳齡的貨款要及時(shí)分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。五、 準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期賣場(chǎng)帳期對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)講還是沒(méi)有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚?，F(xiàn)在我跟大家講講賣場(chǎng)的帳期算法：比如說(shuō)合同中的帳期是月結(jié)30天，這還要看賣場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣場(chǎng)規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說(shuō)你每月1日—30日送的貨，那要到下下個(gè)月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個(gè)半個(gè)月。你在賣場(chǎng)中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。六、 結(jié)款方式不清楚現(xiàn)代賣場(chǎng)都采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，推出了自己的EC平臺(tái)，供應(yīng)商可以在這個(gè)平臺(tái)查到每天每個(gè)門(mén)店的銷售和庫(kù)存，就是對(duì)帳也在EC平臺(tái)上完成，所以供應(yīng)商要非常熟練的操作賣場(chǎng)的EC平臺(tái)，對(duì)于不懂或不清楚的地方要虛心學(xué)習(xí)，不要因?yàn)椴欢僮鞫R了回款。另外對(duì)于賣場(chǎng)的費(fèi)用，如地堆費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用要問(wèn)清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對(duì)于交現(xiàn)金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項(xiàng)費(fèi)用交齊。七步選定KA門(mén)店首先，要明確門(mén)店所在城市級(jí)別一般企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展及建設(shè)情況，對(duì)自己的銷售區(qū)域都會(huì)有明確的等級(jí)劃分，因?yàn)檫@牽涉到銷售目標(biāo)的分解、市場(chǎng)費(fèi)用的投入、銷售人員報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)等最基本的銷售管理內(nèi)容，所以這個(gè)一定是有的。比如對(duì)一個(gè)全國(guó)區(qū)域銷售商而言，我們可以劃分成三類（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)）。A級(jí)城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級(jí)城市如山東省的濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博，江蘇省的南京、鎮(zhèn)江、無(wú)錫、常州、蘇州、揚(yáng)州、南通等，那山東、江蘇的其它城市歸為C類即可；其次，要考慮門(mén)店屬于業(yè)態(tài)門(mén)店業(yè)態(tài)不同，我們劃分的標(biāo)準(zhǔn)值也不同，比如在上海一個(gè)稱得上是大賣的零店至少要有8000平米，而在一般地級(jí)城市有3000平米也行就是大賣場(chǎng)了，一般可把業(yè)態(tài)分為：1. 大賣場(chǎng)/購(gòu)物廣場(chǎng)/量販店/倉(cāng)儲(chǔ)超市/會(huì)員店等2. 標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市/傳統(tǒng)副食店等3. 中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店/雜貨店等4. 雜貨店/流動(dòng)攤點(diǎn)等第三，要考慮門(mén)店面積門(mén)店的面積是大是小是個(gè)相對(duì)的概念，這要與第一步的城市等級(jí)、第二步的門(mén)店業(yè)態(tài)緊密結(jié)合起來(lái)考慮。第四，要考慮門(mén)店所在商業(yè)圈位置門(mén)店所處商業(yè)圈等級(jí)從高到底區(qū)分為中心商業(yè)圈、中心次商業(yè)圈、區(qū)域商業(yè)圈、區(qū)域次商業(yè)圈及非商業(yè)圈五等。以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈；徐家匯為次商業(yè)圈；浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈；浦東的上南新村等為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門(mén)店更值得經(jīng)營(yíng)。以上四點(diǎn)只是針對(duì)門(mén)店本身做的評(píng)價(jià)，同時(shí)還要考慮本企業(yè)的相關(guān)情