區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-01-25 14:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶(hù)顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ?如何與大經(jīng)銷(xiāo)商打交道 ?完成有效溝通 ? 老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員 ?了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接 ?資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場(chǎng) ?及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系 ?正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ?如何與小經(jīng)銷(xiāo)商打交道 ?注意與老板的溝通，牽引其理念 ?善于造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 ?見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近指導(dǎo) ?以我為主，鼓勵(lì)配合 ?服務(wù)為先，管理規(guī)范 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶(hù)回款周期 合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專(zhuān)用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 庫(kù)存太低 如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不滿(mǎn)的后果 以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 送貨不及時(shí) 問(wèn)題原因如因 “庫(kù)存太低 ”，以 “第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)及送貨路線(xiàn) 確定及計(jì)劃所需車(chē)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好？ 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 價(jià)格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 沖貨 重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào)，提出解決方案 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀(guān)念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害 落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 代理品牌太多 （我們銷(xiāo)量比例少） 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪(fǎng)，建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度與立場(chǎng)，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商 提出選擇我們的好處，以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 保留選擇其他經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶(hù)促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到商店建立品牌形象，增加信心 提出無(wú)理要求和條件 聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 協(xié)助改善管理如安排送貨路線(xiàn)，提高銷(xiāo)量、降低成本等等 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 業(yè)務(wù)思路 /觀(guān)念不同 真城的溝通，分析不
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