【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 單及審批流程。如需程序太久，訂單打印完后寫上 FOX號(hào)碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時(shí)送貨。（如預(yù)計(jì)客戶會(huì)反悔，不妨試試以 “不好意識(shí)，我公司傳真機(jī)這幾天壞了 ”的借口，當(dāng)場(chǎng)拿回訂單）。68神力針織品第三節(jié)、賣場(chǎng)拜訪七步驟商品陳列? 以先進(jìn)先出原則將庫存品拿出賣場(chǎng)陳列，注意按生動(dòng)化陳列原則。上輕下重，先冷后熱。同類產(chǎn)品集中陳列，品牌的口味及包裝集中，爭(zhēng)取最大的陳列面。逐個(gè)調(diào)整我品到黃金視線貨架。利用客情及庫存爭(zhēng)取動(dòng)線上多點(diǎn)陳列、特殊陳列。行政作別 /道別? 陳列完后，千萬要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣場(chǎng)經(jīng)理，讓他知道你的辛苦全是為了他。等訂單審核的記得拿回訂單及時(shí)離開。 69神力針織品第四節(jié)、產(chǎn)品分銷覆蓋? 運(yùn)營層次管理? 零售覆蓋計(jì)劃應(yīng)考慮的因素? 計(jì)劃流程? 零售覆蓋計(jì)劃70神力針織品消費(fèi)者和零售管理者對(duì)于商店內(nèi)商品、陳列和各項(xiàng)活動(dòng)的看法有著相當(dāng)大的差異。消費(fèi)者更容易被促銷、宣傳等所吸引，而商店的管理人員清楚：越是基本的要素越對(duì)商店的發(fā)展起到重要的作用?，F(xiàn)代零售渠道運(yùn)營的層次管理71神力針織品零售覆蓋計(jì)劃應(yīng)考慮的因素72神力針織品計(jì)劃流程73神力針織品零售覆蓋計(jì)劃 ?① 每月目標(biāo)74神力針織品零售覆蓋計(jì)劃 ?② 商店拜訪流程75神力針織品零售覆蓋計(jì)劃 ?③ 每日拜訪商店數(shù)量76神力針織品零售覆蓋計(jì)劃 ?④ 分析區(qū)域覆蓋地圖77神力針織品銷售代表月工作計(jì)劃78神力針織品零售覆蓋計(jì)劃 ?⑥ 銷售人員工作落實(shí)79神力針織品? 案例一（ 21）：太太樂在商超渠道的產(chǎn)品策略80神力針織品? 案例二（ 22）：李錦記在商超渠道的產(chǎn)品策略? 醬油綁贈(zèng)蠔油? 壺裝（大包裝）特價(jià)? DM郵報(bào) /快訊? 堆頭促銷（不常用）? 反復(fù)使用老套路，惡心但有效，基于市場(chǎng)調(diào)查的市場(chǎng)行動(dòng)81神力針織品第四章：高效商品陳列及售點(diǎn)生動(dòng)化技術(shù)82神力針織品高效商品陳列及售點(diǎn)生動(dòng)化技術(shù)film83神力針織品第四章： 高效商品陳列及售點(diǎn)生動(dòng)化技術(shù)? 第一單元：貨架管理的目的和重要性 ? 第二單元：貨架空間管理 ? 第三單元：排除貨架異議? 第四單元：賣場(chǎng)生動(dòng)化84神力針織品第一單元 貨架管理的目的和重要性 ? 第一節(jié)： 貨架管理的目的 ? 第二節(jié)： 貨架管理的重要性 85神力針織品第一節(jié) 貨架管理的目的 ? 增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率? 建立良好的銷售溝通? 增加商品回轉(zhuǎn)及空間績(jī)效86神力針織品賣場(chǎng)示意圖賣場(chǎng)示意圖開放式冰箱客戶貨架區(qū)入口落地陳列結(jié)帳臺(tái)旁陳列端架結(jié)帳臺(tái)旁公司冰箱促銷區(qū)陳列87神力針織品貯存型購物者88神力針織品補(bǔ)充型購物者89神力針織品貨架重要在哪里? 貨架是賣場(chǎng)一定有的陳列地點(diǎn)? 是消費(fèi)者會(huì)依指示尋找的購買地點(diǎn)? 隨通路主導(dǎo)性的提升，堆頭數(shù)量爭(zhēng)取壓力漸大? 如客戶的啤酒季 .年貨 ..90神力針織品第二節(jié) 貨架管理的重要性 對(duì)客戶而言，貨架管理重要的理由如下：v 80%的店內(nèi)？銷售業(yè)績(jī)來自冰箱（柜）里的貨架；v 貨架的庫存量代表高金額的投資v 貨架的庫存管理能避免缺貨的產(chǎn)生v 正確的貨架管理能減少勞力成本v 正確的貨架管理能 節(jié)省購買時(shí)間而增加額外銷售機(jī)會(huì)v 正確的貨架管理能 減少呆品產(chǎn)生91神力針織品第二節(jié) 貨架管理的重要性 公司而言，貨架管理重要的理由如下： ：? 對(duì)我們的業(yè)績(jī)有 80%是從貨架銷售出去? 我們可以增加銷售業(yè)績(jī)，只要能將我們的產(chǎn)品放置在最佳的位置且依回轉(zhuǎn)率高的產(chǎn)品增加空間? 適當(dāng)?shù)呢浖芊峙淠芊乐谷必浨夷芫S持鋪貨的品項(xiàng)? 正確的貨架管理能減少呆品發(fā)生92神力針織品第二節(jié) 貨架管理的重要性 對(duì)于消費(fèi)者而言，貨架管理重要的理由如下：v 使消費(fèi)者更容易采購，交易發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的產(chǎn)品v 節(jié)省購買時(shí)間v 展現(xiàn)商店 “ 價(jià)值 ” 形象和清潔v 消費(fèi)者能夠買到新鮮度高的產(chǎn)品93神力針織品第二單元 貨架空間管理 ? 第一節(jié)： 為什么零售業(yè)要管理貨架? 第二節(jié)： 貨架管理基本原則? 第三節(jié)：利潤與空間的運(yùn)用94神力針織品第一節(jié) 什么零售業(yè)要管理貨架? 貨架管理背景? 貨架管理達(dá)成? 貨架管理發(fā)展? 貨架管理目的95神力針織品貨架管理背景沃妳瑪沃妳瑪? 傳統(tǒng)方式為了好看? 因?yàn)殚]柜式賣場(chǎng)沒有消費(fèi)者行為資訊? 直到連鎖開架式賣場(chǎng)產(chǎn)生96神力針織品貨架管理達(dá)成Planogram貨架圖 /臺(tái)帳圖? 增加架上貨量，降低整體庫存? 增加庫存回轉(zhuǎn)率? 增加賣場(chǎng)賣相? 降低補(bǔ)貨人力，次數(shù)與時(shí)間降低成本97神力針織品貨架管理發(fā)展Planogram貨架圖 /臺(tái)帳圖? 增加消費(fèi)者購買商品數(shù)? 反應(yīng)單店獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)性與需求– 區(qū)內(nèi)消費(fèi)者人口結(jié)構(gòu)– 區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)– 商品結(jié)構(gòu)? 單店貨架圖提升銷售 。98神力針織品貨架管理目的增加 GMROI投資報(bào)酬毛利率！Gross Margin Rate Of Investment 99神力針織品第二節(jié) 貨架管理基本原則? 店內(nèi)貨架操作原則? 商品管理? 業(yè)務(wù)在此的責(zé)任100神力針織品店內(nèi)貨架操作原則? ① 陳列面指數(shù)? ② 消費(fèi)者貨架之視線研究? ③ 成功 陳列面的特點(diǎn)? ④ 店內(nèi)貨架操作原則? ⑤ 貨架管理的準(zhǔn)則101神力針織品① 陳列面指數(shù)? 何謂 SKU? S Store? K Keeping? U unit? SKU Storekeepingunit102神力針織品②② 消費(fèi)者貨架之視線研究消費(fèi)者貨架之視線研究視野寬度：約 23尺 靠近貨架：采取行動(dòng)時(shí)，約 12尺 =》 產(chǎn)品陳列寬度應(yīng)小于消費(fèi)者視野寬度消費(fèi)者視線：由左而右 大部分消費(fèi)者：右手取物 =》 單價(jià)高，利潤高，容量大之產(chǎn)品陳列于右側(cè)103神力針織品Standard sheif+43%45%80%+10%104神力針織品最優(yōu)貨架管理 貨架寬度10010610410198 顧客購買方向顧客購買方向 開 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置105神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 高度 銷售指數(shù) 90 M 129 M 208 M 169 M 100106神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 禮 合 系 列 第 一 層 禮 合 系 列 單 包 裝 大 包 裝、 家 庭 裝 兒 童 禮 合 系 列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層107神力針織品貨架陳列位置與銷售效果位置 銷售效果與策略一 ,上段 主要陳列希望顧客注意和觀賞的商品二 ,黃金段 此段為攤鋪位置最賺錢的黃金地段 ,所以必須陳列較有特色的商品 ,高利潤的商品和主要要營業(yè)商品三 ,中段 訂陳列利潤少 ,價(jià)格便宜和銷售穩(wěn)定的商品四 ,下段 主要陳列體積大 ,重和回轉(zhuǎn)率高的商品108神力針織品③ 成功陳列面的特點(diǎn)? 包裝面正面向外 (確保消費(fèi)者對(duì)品牌 ,品名 ,包裝留下印象 )? 采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)定性 (不易翻倒 ,確保安全 )? 多產(chǎn)品集中排列? 至少三個(gè)排列面 (因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)標(biāo)擋住 )? 留有陳列面缺口 (給人感覺熱賣中 )? 區(qū)域化陳列109神力針織品區(qū)域化陳列區(qū)域化陳列的步驟品牌集中 /規(guī)格集中 /口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品110神力針織品? 將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。? 優(yōu)點(diǎn)：– 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺吸引力。– 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。– 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。– 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。111神力針織品陳列面與銷量的關(guān)系 ? 多重陳列面提高沖動(dòng)性購買率 ,有效增加銷量112神力針織品陳列面與銷量的關(guān)系 陳 列 面 銷售指標(biāo) 陳列面的增加銷量的增加的百分比100123 +23%140 +40%154 +54% 161 +61%113神力針織品貨架陳列方式貨架陳列方式? 按照品牌按照品牌? 按照廠商按照廠商? 按照產(chǎn)品屬性按照產(chǎn)品屬性? 由業(yè)務(wù)代表來排由業(yè)務(wù)代表來排? 隨便排隨便排 傳統(tǒng)陳列 系統(tǒng)陳列? 減少缺貨的機(jī)率減少缺貨的機(jī)率 ,創(chuàng)造最大創(chuàng)造最大的業(yè)績(jī)與利潤的業(yè)績(jī)與利潤? 減少補(bǔ)貨數(shù)減少補(bǔ)貨數(shù) ,降低人力成本降低人力成本? 讓消費(fèi)者輕松高效購物讓消費(fèi)者輕松高效購物114神力針織品商品管理? 正確展示商品? A正面擺放 ? B先進(jìn)先出 ? C貨架飽滿 ? D持續(xù)補(bǔ)貨? 商品陳列順序115神力針織品正確展示商品?A、正面排放?側(cè)面擺放產(chǎn)品，會(huì)損失 25％的銷售?。。。?25％116神力針織品? 不同品種重疊陳列，會(huì)損失 16％的銷售！?。。?16%正確展示商品117神力針織品? B、 先進(jìn)先出?確保產(chǎn)品新鮮?減少退貨困擾正確展示商品118神力針織品? C、貨架飽滿：確保貨架產(chǎn)品飽滿? D、持續(xù)補(bǔ)貨：保持有足夠的貨量正確展示商品119神力針織品正確與清晰的價(jià)格? 所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽? 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格? 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目120神力針織品業(yè)務(wù)在此的責(zé)任取得比我們應(yīng)得的還要大的空間更好的位置。 有用的溝通方式 幫你增加利潤121神力針織品第三單元 排除貨架異議? 第一節(jié)：銷售技巧? 第二節(jié)：排除貨架異議122神力針織品第一節(jié) 銷售技巧銷量占比與空間123神力針織品銷售技巧客戶一定說167。 不167。 你的東西不好賣167。 你的東西利潤低167。 天冷了 /天熱了167。 商品太多了167。 太麻煩167。 我不能作主 ….取得所需資訊分析資訊提供建議$$$$124神力針織品合理的貨架空間談判? 方法 1：按銷售量而定? 方法 2：按利潤率而定125神力針織品第二節(jié) 排除貨架異議答客問：為什么您的貨架空間要那么大？126神力針織品貨架管理答客問 :為什么您的貨架空間要那么大？ A、貨架空間 =銷售比? 貨架分配不當(dāng)，造成缺貨損失? 銷售損失 60個(gè)單位，銷售量減少? 空間浪費(fèi) 60個(gè)單位，庫存量多，資金積壓? 沒有銷售損失及空間，銷售達(dá)到最好大化? 沒有缺貨，坪效完全發(fā)揮? 減少補(bǔ)貨，節(jié)省人力成本，減低庫存壓力? 滿足消費(fèi)者購買需求127神力針織品貨架管理答客問 :好賣的產(chǎn)品 ,放在哪兒客人都會(huì)去找 ,隨便擺都好賣 ,不必放在最好的位置建議您 :最好的位置放最好賣的產(chǎn)品 以消費(fèi)者的觀點(diǎn)： 滿足大部分消費(fèi)者需求，抓住客戶 讓消費(fèi)者輕松且有效的購物 以利潤的觀點(diǎn)： 全球最大的行銷研究報(bào)告指出，貨架位置影響產(chǎn)品銷售極大，下圖為顯示貨架位 至改變對(duì)銷售影響比例（下一頁） 128神力針織品129神力針織品在商品陳列上，是采取水平陳列或垂直陳列較好 ?? 若此品牌在市場(chǎng)上非常強(qiáng)勢(shì)，則采水平陳列放于最佳位置較好，否則采取垂直陳列 ? 利益：? 強(qiáng)勢(shì)品牌采水平陳列，可創(chuàng)造品牌最佳銷售 ? 無強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)，依產(chǎn)品采垂直陳列，將暢銷規(guī)格置于最 佳位置，以獲取最大銷售? 同一產(chǎn)品全系列陳列一起最好，它可刺激消費(fèi)者的連帶購買，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的成長130神力針織品貨架管理答客問 : 有的產(chǎn)品收了租柜費(fèi)，所以排面無法調(diào)動(dòng)? 利潤最大的來源應(yīng)是藉由長期的商品銷售 ,而非藉由短期的租柜費(fèi)支付? 比較一下 ,便知何者有利 ?? 依銷售金額及長期銷售利潤評(píng)估 ,產(chǎn)品 A最有利 ,況且租柜費(fèi)并不是每個(gè)月都有131神力針織品日思日高 ? 千萬次的問 問自己? 我能否掌握每家店的最佳陳列位置嗎 ?? 我是否能確保足夠的 ,有攻擊力的陳列量 ,并使消費(fèi)者輕易可得 ?? 我是否牢記 :“賣入 ”和 “賣出 ”是一個(gè)連續(xù)的銷售過程 ?? 我是否將貨架管理列入銷售過程的一環(huán) ?? 我是否將貨架管理的好處讓客戶了解 ?132