【文章內(nèi)容簡介】 頭銜、角色和地位 希望得到的信息 組織 :優(yōu)勢 /劣勢，他們的談判目標，他們的需要及其他單位的交易情況 個人：個人的優(yōu)點、缺點，談判風格，個人閱歷，做事的方式 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 關于自己的信息 必要的信息 產(chǎn)品和服務的優(yōu)劣 不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M行到什么程度 成交的準則是什么 公司和其它同類商場的交易情況 希望得到的信息 產(chǎn)品在市場中的位置 競爭者在做什么 以前從事過的類似交易 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 基本資料 所有權 某公司 50% 某公司 50% 年營業(yè)額 占全國零售業(yè) % % 占西王營業(yè)額 1% 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 經(jīng)營分析 2023 2023 2023 2023 開店數(shù) 每日 /每店來客數(shù) 客單價 支持費用 西王營業(yè)額 西王排名 中糧營業(yè)額 其他營業(yè)額 長壽花營業(yè)額 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 管理型態(tài) ：區(qū)域性管理 市場定位 ： 提供高品質(zhì)新鮮食品和良好購物環(huán)境的連鎖超市 相關人員 ：經(jīng)理 采購 倉儲 財務 策略 A. 訂價：訂價方式 B. 廣告： DM、媒體 C. 促銷：較喜歡每月兩次促銷 D. 陳列：前端貨價、正常貨價陳列圖 E. 采購：商品引進、議價政策 未來考慮 ：貨價管理、類別管理 主要問題點 ：高額價費在陳列展示， 不滿現(xiàn)有毛利 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 目標策略 目標 策略 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 客戶發(fā)展計劃 主要活動 時間（月）（ 例 ） 負責人 年度促銷計劃 12 Onpack促銷 12 專案消費者活動 10 陳列競賽 10 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 建立客戶檔案的目的 ?深入了解客戶 ?明白客戶對公司的重要性 ?掌握競爭者的信息 ?找出合作的方向 ?強化談判優(yōu)勢 ?建立內(nèi)部共識 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 客戶需求產(chǎn)生價值 56 客戶 忠誠度 利潤 銷量 價格 利潤率 貨架空間 利用 產(chǎn)品 銷量 服務 (供應 ) 新客戶 門店 客流量 節(jié)約人工 成本 促銷活動 天天平價 價格 穩(wěn)定性 有競爭力 的價格 返利 /折扣 權力 穩(wěn)定可靠 完成目標 維護自尊 掌握信息 采購員的 個人需求 職能 /部門需求 第二位的業(yè)務需求 主要的業(yè)務需求 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價值決定交換 顧客需求 市場競爭 引領趨勢 價值回歸一定是市場營銷的趨勢 客戶價值 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 創(chuàng)造價值 采購人員主要考核指標： 銷售額指標、毛利額及毛利率指標、營業(yè)外收入指標、新品出場費、端架費、堆頭費、促銷區(qū)域費、店慶費、節(jié)日促銷費、快訊 DM費、廣告位收入、銷售折讓、結算折讓 采購人員輔助考核指標： 促銷商品達成率、庫存商品周轉(zhuǎn)率、商品訂貨到位率指標、新品引進指標、商品淘汰指標 為客戶創(chuàng)造價值，就是能夠為客戶的考核指標做貢獻 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價值方向 共同研究消費者購買行為和市場競爭 營銷刺激 營銷刺激 ?產(chǎn)品 ?價格 ?地點 ?促銷 ?經(jīng)濟的 ?技術的 ?政治的 ?社會的 購買者的特征 購買者的決定過程 ?文化 ?社會 ?個人 ?心理 ?問題認識 ?信息收集 ?評估 ?決策 ?購后行為 購買者的反應 ?產(chǎn)品選擇 ?品牌選擇 ?經(jīng)銷商選擇 ?購買時機 ?購買數(shù)量 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 序號 標準話術 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標準話術－－“傻瓜手冊” 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 談判溝通中的金字塔方法 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 人的價值 前途、事業(yè)、 名譽、收入、 家庭、愛好、 關系平衡 組織目標 投資回報 團隊利益 平衡點 潛在 外在 63 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傾聽的作用 ?發(fā)現(xiàn)客戶基本需求 —— 聽出事實 ?理解客戶心理需求 —— 聽出情感 “ 傾聽中給與對方良好的感覺比聽清楚他 講什么更重要” 64 人的價值 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傳遞價值、創(chuàng)造價值 65 需 求 總 結 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價 值 1 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 客戶價值 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 使用部門 高層領導 技術部門 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 7 6 5 66 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 分析解決問題的流程 易道營銷學院 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 讓客戶自己說服自己 讓客戶自己說服自己的方法有： 現(xiàn)客戶請教，掌握他的真正需求。 預測客戶的未來需求。 通過提問，了解客戶需求。 破解客戶的深層心思，挖掘客戶的真實需求。 誘餌定律 —— 讓客戶自己上鉤 易道營銷學院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 溝通練習 易道營銷學院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進新資訊 ? 暫停、休會 – 雙方有機會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調(diào)整團隊 – 讓雙贏有機會 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風險分擔 ? 調(diào)整交易條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 易道營銷學院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員 (注：這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。 通過第三方進行上述過程。 讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡 ， 強調(diào)雙方已達成的一致 ， 建議雙方珍惜 。 再提供配套 ， 讓對方選擇 。 考慮適當?shù)淖尣?， 最好是在次要問題上 。 打破僵局 易道營銷學院 KA渠道合作策略 五、解決談判分歧的五種方法 合作共贏 妥協(xié)； 折衷； 互換； 附加價值； 放棄； 要解決分歧，是因為我們看重生意帶來的利益。在 KA的合作中“沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的只是永久的利益”。談判中，不要怕談判會失敗，因為你越怕失敗，你就越?jīng)]底氣說話，買手就越有機可乘。 簡要了解 KA業(yè)務的特點 一 KA渠道合作策略 二 KA門店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務團隊管理 五 戰(zhàn)略伙伴關系研討 六 易道營銷學院 73 分銷是基礎： 根據(jù)不同 KA的需求進行適當?shù)漠a(chǎn)品分銷入場，實現(xiàn)品牌優(yōu)勢。 促銷是強心劑： 促銷方式要創(chuàng)新，絕不可長期使用價格戰(zhàn)，否則會自傷。 助銷是良藥： 最大限度地使用各式助銷品，為銷售提升吶喊助威； 庫存是命脈： 關注物流鏈，健全庫存預警機制，有效防止斷缺商品； 位置是關鍵： 尋找與品牌能基本相稱的位置進行陳列 陳列是重點： 按公司陳列標準進行，增強視覺沖擊感。 7 6 5 2 3 1 價格是杠桿： 既是利潤來源，也是刺激消費者購買的雙刃劍；對品項進行合理價格定位； 4 消費者 供應商 KA門店管理 一、門店要素管理分析 店內(nèi) 8要素 易道營銷學院 易道營銷學院 KA門店管理 一、門店要素管理分析 第八要素：客戶滲透 讓客戶欠下你人情的 7大關鍵 ※ 多拜訪勤溝通不一錘定音（贏得好感，獲得信任） ※ 小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散） ※ 禮物要虛擬價值更要獨特（有值無價，獨具匠心） ※ 超越物質(zhì)不要光請客送禮（打感情牌，感動客戶） ※ 用真誠友誼掩蓋商業(yè)交易（交友是手段，交易是目的） ※ 超越灰色滿足正當?shù)男枨螅ǔ嘶乜劭蛻暨€有正當需求） ※ 創(chuàng)造多元影響關注身邊人（通過領導、下屬、司機及朋友、家人影響） 易道營銷學院 KA門店管理 二、