【文章內容簡介】 就不可能在商場保持領導地位。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)公司對客 戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。 拜訪制度主要包含內容 一、制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下： A 店： 23次 /周 B 店： 2 次 /每周 C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 合適的拜訪頻率應是意味著： 保持全分銷（ C 店零售標準以上），沒有脫銷情況。 貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。 能夠及時解決客戶的問題。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。 二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候客戶負責人上。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要 KA 系統(tǒng) 銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著客戶負責人上。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于 6 家，一河南想念食品有限公司 營銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊 9 般在 810 家，這樣才能較好指導 KA 系統(tǒng) 銷售代表更好地分配時間。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷 發(fā)展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。因而要讓 KA 系統(tǒng) 銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 幾點強調 一、有效拜訪是什么？ A、 見到商店負責人 B、 找到生意機會 二、打個電話、報個到≠有效拜訪。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅 是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來?！? 三、避免拜訪流于形式 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。 四、定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 4. 5 店內管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，以下是 KA系統(tǒng) 管理中最重要幾個環(huán)節(jié)。 一、理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定 KA 系統(tǒng) 經驗的銷售河南想念食品有限公司 營銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊 10 代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭， KA 系統(tǒng) 更深層次的管理就很難進行。 二、客戶滲透內容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金 信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而公司產品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明公司投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于 KA 系統(tǒng) 更深的了解呢？下面幾點供大家參考。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 銷量：商店總銷量 /相關產品總銷量 /公司銷量 /主要競爭對手銷量。 利潤及毛利率：商店總利潤 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 庫存情況。 ● 庫存周期。 ● 庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。 ● 庫房面積。 ● 競爭對手促銷活動狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。 3）促銷費，陳列費情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 ● 資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則 三、客戶滲透結構分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 河南想念食品有限公司 營銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊 11 公司品牌在商店業(yè)績地位、作用。 公司品牌分銷維持及減少斷貨情況。 競爭對手活動及對公司影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。 庫存管理 KA 系統(tǒng) 管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的