【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)公司對(duì)客 戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一、制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下： A 店： 23次 /周 B 店： 2 次 /每周 C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷（ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 能夠及時(shí)解決客戶的問題。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候客戶負(fù)責(zé)人上。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要 KA 系統(tǒng) 銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著客戶負(fù)責(zé)人上。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè) 9 般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo) KA 系統(tǒng) 銷售代表更好地分配時(shí)間。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷 發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓 KA 系統(tǒng) 銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào) 一、有效拜訪是什么？ A、 見到商店負(fù)責(zé)人 B、 找到生意機(jī)會(huì) 二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅 是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來?！? 三、避免拜訪流于形式 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 四、定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 4. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，以下是 KA系統(tǒng) 管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)。 一、理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定 KA 系統(tǒng) 經(jīng)驗(yàn)的銷售河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè) 10 代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， KA 系統(tǒng) 更深層次的管理就很難進(jìn)行。 二、客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫存、資金 信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而公司產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明公司投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于 KA 系統(tǒng) 更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 銷量：商店總銷量 /相關(guān)產(chǎn)品總銷量 /公司銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 庫存情況。 ● 庫存周期。 ● 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 ● 庫房面積。 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 ● 資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè) 11 公司品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 公司品牌分銷維持及減少斷貨情況。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)公司影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 庫存管理 KA 系統(tǒng) 管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的