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正文內(nèi)容

系統(tǒng)銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料(編輯修改稿)

2025-03-09 13:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象 ( 2) 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧,避免穿奇裝異服 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 ( 1) 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)! 然后立即行動( Activities) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 ( 2) 成 功 目 標(biāo) = 思考: 你的目標(biāo)是什么? 掌握 : 目標(biāo)激勵法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎?你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是:成為一名頂尖的銷售顧問人員! ? 永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知,只要你是最好的,最好的事情就屬于你! ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作,就沒有什么事情顯得特別難做。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間,夢想就會變?yōu)槟繕?biāo);當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時,目標(biāo)就會成為計劃;只有在你付諸行動的時候,計劃才會化為真實。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 ( 3) 如何 將目標(biāo)分解? 可量化 盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄,努力就可能達(dá)到 案例: 目標(biāo)類型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷售任務(wù) 10萬 /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 : 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來指引自己 用行動去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么,而且今天就去做 有目標(biāo),無行動 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 ( 4) 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎? ★ 不要浪費自己的時間! ★ 時間是對重要性的支配! ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表,然后行動! ★ 每天記工作日志和總結(jié)! ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃! ★ 找出時間管理的最大障礙, 探索適合自己的管理辦法。 31:客戶拓展技巧 技巧篇 : 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶, 請老客戶現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭取新的客戶,象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時,向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ,并將已成交的用紅筆標(biāo)記,按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室(群),如果用心去尋找,能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 34:交流溝通技巧 技巧篇 : 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 ( 1) 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學(xué)會傾聽 ,通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求,了解客戶的真正意圖。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是,在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會,但 如何在銷售過程中,因地適宜地系統(tǒng)運用 ,是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 ( 1) 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則,對有意向的客戶,要進(jìn)行深入的追蹤和分析,建立客戶檔案,善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ★ 注意: 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ,否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩! 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 ( 2) 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初,話不要說得太滿,留有余地 ◆ 循序漸進(jìn),逐步加大力度,用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶
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