煙草行業(yè)ka管理專題培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-18 13:46 本頁面
【文章內容簡介】 30天書面通知 30個工作日后調整 規(guī)避： 合同確認前，提供產品單位 成本 只能調低 KA管理工作策略 ? 保證和擔保： 合同談判： 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權行為 提供商品質量符合國家和行業(yè)標準 規(guī)避： 公司授權 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗： 合同談判： 定期或不定期對商品進行質量檢驗 收貨時對商品進行驗收 賣場質量問題產品進行處理 規(guī)避： 不合格品定義 賣場破損補償 消費者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨： 合同談判： 處理方式 退貨 換貨 報損 供應商有義務進行產品的退換貨工作 退換貨產生的費用由供應商承擔 規(guī)避： 庫存退貨 盤點損失有供應商承擔 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款： 合同談判： 提供售后服務 滯銷品處理和末位產品或供應商淘汰 解除合約起滿 2個月后結清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 規(guī)避： 提前征收合同中費用 滯銷產品立即鎖碼 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復以默認處理 規(guī)避： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法： 合同談判： 單店為計算單位 進行年度銷售額預估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內部談判預演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已進店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認具體談判日期 根據(jù)談判進程，靈活調整策略 達成協(xié)議 通知相關人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進賣場的銷售表現(xiàn) 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對手動態(tài)了解 樣品申請 確定貨架位置 /產品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產品上架 跟進未在首張定單中的單品 補單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個月單品銷售跟蹤 相關費用跟蹤 競爭對手信息了解 簽定供應商協(xié)議（新供應商） 提交供應商申請 /修改表 分銷商定貨 培訓分銷商人員，了解賣場運做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓與入場 談判 執(zhí)行 準備 KA管理工作策略 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 ：“你能做得更好”。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ，玩
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