【正文】 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷費(fèi) 3店慶促銷費(fèi) 3促銷人員培訓(xùn)費(fèi) 3年節(jié)促銷費(fèi)： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 采購工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用費(fèi) 新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi) 4財務(wù)資料更新費(fèi) 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼 4滯銷品處理折扣點 策略： 費(fèi)用項目可以雷同 所有費(fèi)用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結(jié)算條件： 結(jié)算談判： 購銷 代銷 批結(jié) 月結(jié) 月結(jié) —— 天進(jìn)行 對帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應(yīng)商積極開展促銷活動 供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進(jìn)行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補(bǔ)貼 促銷費(fèi)用支票支付 促銷天數(shù)以周計算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進(jìn)行送貨 商品在保質(zhì)期內(nèi) 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔(dān)定貨，最低庫存 特價品定貨 采購工作流程 價格條件： 以市場最低價向賣場供貨 價格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個工作日后調(diào)整 策略： 合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本 只能調(diào)低 采購工作流程 保證和擔(dān)保條件： 策略： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 采購工作流程 商品檢驗 定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗 收貨時對商品進(jìn)行驗收 對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 策略： 不合格品定義 賣場破損補(bǔ)償 消費(fèi)者賠償金規(guī)定 采購工作流程 商品退貨 處理方式 退貨 換貨 報損 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān) 策略： 庫存退貨 盤點損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 采購工作流程 其它條款 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用 策略： 提前征收合同中費(fèi)用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 采購工作流程 其它約定 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 策略： 各層報表審批 合同中隱性費(fèi)用 合作終止條款 采購工作流程 費(fèi)用率算法 單店為計算單位 進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 /銷售額 + 浮動費(fèi)用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費(fèi)用比例 采購工作流程 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣場合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實際費(fèi)用 促銷費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷量 計劃進(jìn)店 SKU …… 采購工作流程 ? 談判： 合同談判流程 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣場的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷計劃 關(guān)注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 賣場談判技巧 KA管理之四 霧里看花 — 賣場談判的困惑 現(xiàn)代賣場談判的 3個背景 ： 繁瑣的談判內(nèi)容 ：賣場的操作規(guī)則是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。 (X) 牢記 :采購說的反對意見全部都是鬼話 ,你只需要聽聽罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說 ,也是一樣 . Thanks THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 (X) 這個區(qū)域的 KA,都是你說了算 ,所以任何時候都不要你的上司和你一起去 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 27. (C) 當(dāng)競爭對手正在促銷時，問銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競爭對手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成 A、 B、 C類。 工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 （最有潛力的零售業(yè)態(tài)） 通常為消費(fèi)者提供 6個類別以上的商品，營業(yè)面積在 50平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時營業(yè)，如上海的好德、可的等。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 （零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)） 至少提供 20個類別及 20230個規(guī)格以上的單品。 ● 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮， KA大賣場越來越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，大的 KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn) KA大賣 場銷售是企業(yè)必須 面臨的問題。 將取代三四級小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。這個時候