【正文】 學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié) 應(yīng)避免的行為： 透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃 賣場談判的有效策略： 以資源為核心的談判策略 以品類管理為核心的談判策略 以高層互動為核心的談判策略 以差異化為核心的談判策略 其他策略 賣場談判的有效技巧： 談判前期技巧 1/開價高于實價 2/分割 3/千萬不要接受第一次出價 4/故作驚訝 5/不情愿的賣主 賣場談判的有效技巧： 談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”策略 2/服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中 4/ 禮尚往來 5/避免敵對情緒 賣場談判的有效技巧： 談判的后期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“ 黑臉 / 白臉”策略 2/蠶食策略 3/讓步的類型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 1. (C) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 (X) 永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換 3. (C) 隨時使用口號：“你能做得更好”。 (X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 (X) 牢記 :有所失 ,必有所得 。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競爭對手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 (X) 這是他老板的丑臉 ,不是他的初衷 ,所以你要告訴他 ,知錯就改才是好孩子 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 (X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂 13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的 。 (X) 牢記 :采購說的反對意見全部都是鬼話 ,你只需要聽聽罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 一個采購至少幾十個供應(yīng)商 ,而你只負(fù)責(zé)他一個 ,相信你有足夠的機(jī)會發(fā)現(xiàn)其弱點 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 16. (C) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 (X) 平時就要大力支持采購 , 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了 . 19. (C) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架” (X) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候 ,他們會倒過來苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (C) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個 SKU是賣不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上 ,把 PPT給他作個 100頁 ,給他講 2個小時 . 25. (C) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 (X) 這個區(qū)域的 KA,都是你說了算 ,所以任何時候都不要你的上司和你一起去 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 27. (C) 當(dāng)競爭對手正在促銷時，問銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 沒必要和他的競爭對手一樣 ,下次我在你這里做另外一個促銷活動 . 28. (C) 當(dāng)你不能馬上作出決定時 ,告訴銷售人員你需要向老板匯報 ,你做不了主 . (X) 說明 2點 : ,他不能應(yīng)付你 。 (X) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說 ,也是一樣 . Thanks THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 5時 38分 58秒 上午 5時 38分 05:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 38分 58秒 05:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 38分 58秒 上午 5時 38分 05:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :38:5805:38:58March 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 38分 :38March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 38分 58秒 上午 5時 38分 05:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴