【正文】 時間，先后次序； ? 未能讓對方先發(fā)盤； ? 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時輕易放棄； ? 不知道何時該結(jié)束談判。 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價還價 學(xué)會基本讓步法則 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。 如何提高我們的談判能力 討價還價 3．學(xué)會角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅(jiān)持 己方立場 )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。 如何提高我們的談判能力 討價還價 4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個 上司 ，和對方說： 這個條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 ?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說： 他們在考慮，估計(jì)是不行。 然后拉下臉和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 通過第三方進(jìn)行上述過程。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 再提供配套 ， 讓對方選擇 。 如何提高我們的談判能力 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你 伸出橄欖枝。 ，但需要說他是你的合作者。 要把買手的老板當(dāng)成一號敵人，把買手當(dāng)成朋友 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 “ 其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好” ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 “ 我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品分析和 鋪貨管理 庫存管理 品類管理 產(chǎn)品分析和鋪貨管理 ? 產(chǎn)品對客戶的貢獻(xiàn)度分析 – 價格和利潤的貢獻(xiàn) – 銷售額貢獻(xiàn) – 品牌或企業(yè)的影響力（品牌價值） – 產(chǎn)品的生命周期 – 消費(fèi)者投訴及服務(wù)（產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)） – 專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)支持 品類管理 ? 確定產(chǎn)品的品類位置 – 產(chǎn)品部門 – 產(chǎn)品類別 – 品項(xiàng)細(xì)分 ? 產(chǎn)品特性以及消費(fèi)者利益 ? 銷售表現(xiàn) – 關(guān)注銷售歷史 – 與同品項(xiàng)所有競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較 – 進(jìn)行原因分析 ? 制定行動方案 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 商店管理 門店日常 補(bǔ)貨管理 客戶拜訪協(xié)調(diào) 陳列規(guī)則與 店內(nèi)營銷 門店日常補(bǔ)貨管理 ? 使用銷售工具詳細(xì)記錄商店庫存 ? 向商店做出補(bǔ)貨建議 ? 向客戶總部跟蹤部貨訂單的落實(shí) ? 新到商品收貨 ? 檢查并填充相應(yīng) SKU的貨架 ? 依據(jù)先進(jìn)先出原則整理貨價陳列 ? 貨品清潔和生動陳列 客戶拜訪協(xié)調(diào) ? 客戶總部和門店的拜訪協(xié)調(diào) – 分別明確客戶總部和門店的工作范圍 – 明確需要從總部向門店推進(jìn)的工作 ? 用利益說服的方式進(jìn)行推進(jìn) – 明確需要從門店向總部溝通解決的工作 ? 在按要求拜訪門店的前提下，做好所有的記錄 ? 根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)項(xiàng)客戶說明需求 ? 用利益說服的方式進(jìn)行溝通 – 規(guī)律拜訪計(jì)劃，避免“突發(fā)”事情對工作效率的影響 陳列 ? 貨架優(yōu)化管理要點(diǎn) ?產(chǎn)品款式選擇 Assortment ?產(chǎn)品擺放方式 Arrangement ?產(chǎn)品擺放空間 Allocation 陳列 ? 封閉式柜臺 – 平柜陳列 ? 產(chǎn)品按同系列，大小順序擺放 ? 加大主推品種的陳列面積，采取單品疊放形式 ? 將陳列品外包裝內(nèi)的產(chǎn)品取出陳列，使之更直觀 ? 價格標(biāo)牌清晰正確，產(chǎn)品正面向外 – 背柜陳列 ? 根據(jù)背柜的形狀。 確定提出下年業(yè)務(wù)規(guī)劃文件的時間表 主要客戶管理（回顧與總結(jié)） 客戶信息管理 ?基本客戶信息 ?銷售數(shù)據(jù)庫 業(yè)務(wù)規(guī)劃 ?制定客戶合作目標(biāo) ?SWOT分析 ?制定合作策略 ?木表分配 合同談判 ?合同條款 ?談判原則 ?基本談判流程 ?談判計(jì)劃 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品分析 ?庫存管理 ?品類管理 商店管理 ?門店庫存管理 ?拜訪協(xié)調(diào) ?陳列 店內(nèi)營銷 財(cái)務(wù)管理 ?銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則 ?財(cái)務(wù)比率分析 促銷管理 ?促銷需求分析 ?促銷策略選擇 ?促銷費(fèi)用預(yù)算 ?促銷資源組織 ?促銷成果評估 業(yè)務(wù)回顧 ?銷售工作回顧 ?業(yè)務(wù)回顧計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)回顧 技巧 談判 35% 忽略 15% 沒準(zhǔn)備 12% 盲目 8% 釘死 采購 30% 談判成功機(jī)率 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 01:56:1601:56:1601:561/30/2023 1:56:16 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 01:56:1601:56:1601:56Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 56分 16秒 01:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 16秒 01:56:1630 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:1601:56Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :56:1601:56:16January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 1時 56分 :56January 30, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 1時 56分 16秒 上午 1時 56分 01:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:56:1601:56:1601:561/30/2023 1:56:16 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:56:1601:56:1601:56Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 :56:1601:56:16January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 1時 56分 :56January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 56分 16秒 上午 1時 56分 01:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴