ka賣場(chǎng)管理和合同談判技巧(62)-閱讀頁(yè)
2025-03-03 16:05本頁(yè)面
【正文】 例如：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 3．學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅(jiān)持 己方立場(chǎng) )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè) 上司 ，和對(duì)方說(shuō)： 這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。回來(lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)： 他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。 然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)： 這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 運(yùn)用在 KA賣場(chǎng)管理中， 20%的賣場(chǎng)貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī) 和利潤(rùn)； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了 80% 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣場(chǎng)的主要供應(yīng)商。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級(jí) )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級(jí)），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級(jí)） 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門(mén)當(dāng)戶對(duì)。做生意嘛，說(shuō)白了就兩個(gè)字“賺錢(qián)”，所以賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。如果銷售毛利低了，沒(méi)關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。 另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門(mén)的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇?？梢詮钠放浦?、提高單品毛利、增加賣場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來(lái)自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。當(dāng)你沒(méi)有實(shí)力成為所有賣場(chǎng)的主力供應(yīng)商時(shí)，你可以根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際狀況，選擇性的選定你要重點(diǎn)支持的賣場(chǎng)，將有限的火力炮彈集中在那些賣場(chǎng)投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來(lái)得更實(shí)在。 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時(shí)候，賣場(chǎng)自然會(huì)向你 伸出橄欖枝。 KA管理培訓(xùn)課程 結(jié)束 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:36:3805:36:3805:363/12/2023 5:36:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 05:36:3805:36:3805:36Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 36分 38秒 05:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時(shí) 36分 :36March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 5時(shí) 36分 38秒 上午 5時(shí) 36分 05:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:36:3805:36:3805:363/12/2023 5:36:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:36:3805:36:3805:36Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 36分 38秒 05:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 36分 :36March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 36分 38秒 上午 5時(shí) 36分 05:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:36:3805:36:3805:363/12/2023 5:36:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:36:3805:36:3805:36Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :36:3805:36:38March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 36分 :36March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時(shí) 36分 38秒 上午 5時(shí) 36分 05:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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